Руководитель отдела развития ВкусВилл Бизнес Юлия Баринова
Что нужно знать о своих покупателях ретейлерам из Сибири, и как построить грамотную стратегию масштабирования?
— Развитие бизнеса в сфере розничной торговли пищевыми продуктами кардинально отличается в разных регионах России. Участникам рынка нужно учитывать целый ряд тонкостей, чтобы не просто остаться в нише, но и обойти местных конкурентов.
Фудретейл с сибирским характером: что местные потребители ожидают от продавцов
В городах Сибири увеличивается количество точек федеральных торговых сетей. В 2025 г. в одном только Новосибирске количество сети магазинов «Чижик» выросло с 53 до 87. Вместе с тем локальных игроков остается много, и они пользуются ничуть не меньшей популярностью, чем известные марки.
Сибиряки как клиенты отличаются от привычной федеральным ретейлерам аудитории Центральной России, и небольшие магазины прекрасно это чувствуют. Например, жители городов региона более привержены здоровому питанию — тренд стал особенно популярен после пандемии. Также для местных жителей критичен вопрос низкой цены продуктов. Поэтому первое, на чем играют вновь открытые магазины — скидки и качество свежих товаров (овощей, фруктов) на контрасте с конкурентами.
Что мешает фудретейлу в Сибири жить на широкую ногу
На пути к росту розничные продавцы сталкиваются с тремя ключевыми барьерами:
- Узкий ассортимент из-за логистических ограничений. Товарная матрица для заказа в дальние регионы ограничена, так как срок хранения части позиций меньше, чем уходит времени на доставку. Сужение предложения на полках препятствует масштабированию местных сетей.
- Трудности обеспечения доставки внутри городов. Не имея доступа к профессиональным логистическим сервисам или будучи не в силах их содержать, владельцы малого бизнеса зачастую вынуждены организовывать доставку самостоятельно, используя личный транспорт, что неэффективно и ограничивает масштаб.
- Нехватка арендных площадей по приемлемой цене. Согласно недавней статистике, стоимость коммерческой недвижимости в Новосибирске выросла на +16,8%. В связи с этим даже с физическим открытием новых точек возникают трудности.
Из-за всех этих проблем стремление к развитию у некоторых ретейлеров Сибири затухает, и они уступают место крупным игрокам. Тем не менее ВкусВилл Бизнес считает, что сосуществование крупных брендов с местным бизнесом не должно превращаться в «борьбу за выживание» для последнего. Даже наоборот — путем эффективного партнерства можно добиться процветания локальных продавцов.
Маленьким магазинам — большое плавание: советы по масштабированию в Сибири от федеральной компании
В какой-то степени работу сибирских фудретейлеров действительно можно облегчить коллаборацией с сетями, работающими по всей России. Например, курьеры, занятые в федеральных компаниях, могут перевозить продукты и местного производства, чтобы владельцы не занимались транспортировкой самостоятельно.
Однако, помимо этого, можно добиться успеха, просто переняв опыт крупного бизнеса:
- Расширение ассортимента за счет доставки товаров из других городов. Выбирайте логистических партнеров, которые могут обеспечить должные технологии по транспортировке товаров с коротким сроком годности на большие расстояния, например, авиадоставку. Хотя из-за такого способа транспортировки конечный продукт несколько возрастет в цене, это позволит безопасно и в должных условиях переместить в отдаленные регионы качественные товары и тем самым расширить ассортимент.
- Экономия на арендных площадях за счет выгодных партнерств. Чтобы покрыть дорогостоящие квадратные метры, советуем привлекать на арендованное вами помещение «второй источник дохода»: к примеру, пункт выдачи или небольшое кафе. Он сможет взять на себя часть общих расходов на съем недвижимости.
- SMM-стратегии как инструмент повышения лояльности покупателей. Именно в социальных сетях можно создать сообщество преданных клиентов, которые готовы приехать через полгорода и остаться с вами, даже если условия изменятся — например, в случае масштабирования и роста цен. Главное — не превращать соцсети в скучную витрину или информационное табло. Вовлекайте подписчиков, делайте их полноценными участниками истории вашего магазина. Например, вместо того, чтобы просто рассказать о появлении нового продукта, подсветите, как его изготавливают, как правильно его употреблять, чем известен бренд производителя. Если товар можно приобрести только у вас — непременно акцентируйте внимание на этом. Установите себе комфортный минимум публикаций в неделю и придерживайтесь его, чтобы сохранять регулярность.
Для обмена опытом на местном уровне советуем создать ассоциации фудретейл-предпринимателей. В условиях ограниченных возможностей, но при наличии желания и инициативы такие организации могут помочь вывести даже небольшую сеть на уровень эффективных партнерств с крупными игроками.