FBW (Fulfillment by Wildberries, ранее FBO) — это полная модель фулфилмента, при которой Wildberries берет на себя весь цикл работы с товаром: от приемки и хранения до обработки заказов, доставки покупателям и работы с возвратами. Продавец выступает исключительно как поставщик товара, а все операционные процессы делегирует маркетплейсу.
Стандартное название данной логистической модели – FBO (Fulfillment by Operator)
Ключевой принцип работы:
В системе WB Партнёры вы самостоятельно создаёте карточки товаров, определяете склад для хранения и организуете доставку своей продукции. После того, как товары приняты на складе, маркетплейс возьмёт на себя все последующие этапы: хранение, сбор и доставку заказов, а также обработку возвратов.
О каждом новом заказе вы будете уведомлены в личном кабинете, а сбор и доставка товара в пункт выдачи будет осуществляться сотрудниками склада. Ваша задача - отслеживать остатки товара, осуществлять регулярные поставки на склад для обеспечения его наличия, обновлять ассортимент и регулировать цены через личный кабинет.
Для того чтобы избежать казусов, рекомендуется использовать различные системы аналитики, которые позволяют синхронизировать остатки товаров на всех маркетплейсах одновременно.
Детальный процесс работы по модели FBW
Этап 1: Подготовка и отправка товара на склад WB
Требования к товару:
- 100% готовность к продаже (полная комплектация, упаковка, маркировка)
- Штрихкоды EAN-13 или WB-коды на каждой единице
- Строгое соответствие коробок и товаров перевозочной документации
- Качественная упаковка, выдерживающая многоэтапную логистику
Процесс приемки:
- Предварительная заявка: Создание поставки в личном кабинете продавца
- Формирование SSCC-паллет: Каждая паллета получает уникальный код
- Доставка на фулфилмент-центр: Только через аккредитованных перевозчиков WB
- Входной контроль: Проверка количества, качества, маркировки (3-5 дней)
- Постановка на остатки: Товар появляется в продаже после приемки
Этап 2: Хранение и управление запасами
Стоимость хранения:
Тариф на хранение фиксируется бессрочно для всех категорий товаров, пока товар хранится на складе. Даже если товар вернут, и он окажется на другом складе хранения, тариф останется прежним.
Примерную стоимость хранения вы увидите в календаре при планировании поставки. Она считается по-разному в зависимости от упаковки.
Для коробов = (стоимость первого литра + стоимость дополнительных литров) × коэффициент хранения.
Для монопаллет = 23 рубля в день × коэффициент хранения.
Особенности хранения:
- Автоматизированная система управления ячейками
- Динамическое распределение товаров по регионам
- Приоритетное хранение для товаров с высокой оборачиваемостью
- Штрафы за неправильное оформление (до 5 000 ₽ за паллет)
Этап 3: Обработка заказов и доставка
Процессинг заказов:
- Автоматический подбор товаров с учетом регионального наличия
- Роботизированная сборка заказов (среднее время обработки: 2-4 часа)
- Автоматическая упаковка с учетом категории товара
- Интеграция с курьерскими службами и ПВЗ
География доставки:
- 100% покрытие территории РФ
- Экспресс-доставка в крупные города (1-2 дня)
- Стандартная доставка: 3-7 дней
- Международная доставка в страны СНГ
Этап 4: Финансовые расчеты и комиссии
Структура комиссий FBW:
- Комиссия за продажу.
Основная комиссия со стороны Wildberries. Размер комиссии зависит от категории товара:
Электроника - 5-8%
Бытовая техника - 8-12%
Одежда - 15-20%
Обувь - 12-18%
Детские товары - 10-15%
Косметика - 15-25%
Продукты - 10-18%
Автотовары - 8-15% - Логистические сборы.
Сюда входит стоимость доставки товара до покупателя. Зависит от региона и места расположения склада.
Для товаров объемом до 1 литра установлена фиксированная стоимость по диапазонам объема.
Для товаров от 1 литра:
Стоимость логистики первого литра для товаров с объёмом более 1 литра — 46 ₽.
Стоимость логистики каждого дополнительного литра для таких товаров — 14 ₽. - Хранение.
Подробно рассказали в предыдущем разделе
Дополнительные расходы:
- Обработка возврата: 150-300 ₽ за единицу
- Утилизация товара: от 500 ₽
- Штрафы за брак: 100% стоимости товара + комиссия
- Хранение невостребованного товара: тариф × 2 после 90 дней
Преимущества модели FBW
Для продавцов:
Масштабируемость без операционных ограничений
- Не нужно арендовать складские помещения
- Нет найма персонала для сборки заказов
- Возможность быстрого роста без увеличения штата
Автоматизация рутинных процессов
- Wildberries обрабатывает 100% заказов
- Автоматический пересчет остатков
- Интеграция с 1С и другими учетными системами
Улучшение клиентского опыта
- Гарантированная доставка 1-7 дней
- Бесплатный возврат в ПВЗ
- Единая служба поддержки для покупателей
Для покупателей:
- Бесплатная доставка от 1 890 ₽ (в зависимости от региона)
- Быстрая обработка заказов
- Удобный возврат в любом ПВЗ
- Гарантия качества от Wildberries
Недостатки и ограничения FBW
Финансовые риски:
- Высокие комиссии: Итоговая нагрузка достигает 30-35% для низкомаржинальных товаров
- Скрытые расходы: Штрафы, утилизация, повышенные тарифы хранения
- Замороженные средства: Оборотные средства в товаре на складах WB
Операционные сложности:
- Строгие требования к упаковке: Любое нарушение → отказ в приемке или штраф
- Потеря контроля над логистикой: Невозможность влиять на сроки доставки
- Сложности с возвратами: Товар может быть утилизирован без согласования
Бизнес-риски:
- Зависимость от политики WB: Одностороннее изменение условий
- Конкуренция с собственным брендом WB: Wildberries может скопировать успешные товары
- Сложность вывода товаров: Процедура занимает 14-30 дней
Практические рекомендации по работе с FBW
Оптимизация логистики:
Региональное распределение:
- 60% товара в центральный регион (Москва, МО)
- 20% в Сибирь и Дальний Восток
- 20% в Южный и Приволжский округа
Управление остатками:
Формула расчета оптимального запаса:
(Средние дневные продажи × Срок поставки) + Страховой запас
Пример: 10 ед./день × 7 дней + 20 ед. = 90 единиц
Финансовое планирование:
Расчет точки безубыточности:
Себестоимость × (1 + Комиссия FBW + Налоги + Маржа) = Минимальная цена
Пример: 1 000 ₽ × (1 + 0.25 + 0.06 + 0.20) = 1 510 ₽
Управление денежным потоком:
- Резерв 20% на пополнение остатков
- Учет сезонных колебаний (пик: ноябрь-январь)
- Мониторинг оборачиваемости (оптимально: 30-45 дней)
Юридические аспекты:
Договорные условия:
- Срок действия договора: 1 год с автоматической пролонгацией
- Порядок разрешения споров: арбитраж в Москве
- Ответственность за нарушение требований
Налоговые нюансы:
- WB выступает агентом при расчетах
- НДС включается в комиссию
- Особенности учета возвратов
Сравнение FBW с другими моделями
FBW против FBS (Fulfillment by Seller):
FBW (Fulfillment by Wildberries)
Принцип: Вы отдаете товар Wildberries, они делают всё: хранят, упаковывают, доставляют и принимают возвраты.
Плюсы (+):
- ✅ Быстрая доставка (1-3 дня)
- ✅ Не нужен свой склад
- ✅ Обработка заказов 24/7
- ✅ Простые возвраты для покупателя
Минусы (-):
- ❌ Высокая комиссия (до 25-30%)
- ❌ Строгие требования к упаковке
- ❌ Нет контроля над процессом
- ❌ Сложно забрать товар обратно\
FBS (Fulfillment by Seller)
Принцип: Вы храните товар на своем складе, упаковываете сами, передаете курьеру WB для доставки.
Плюсы (+):
- ✅ Ниже комиссия (5-15%)
- ✅ Контроль качества и упаковки
- ✅ Можно быстро менять ассортимент
- ✅ Брендирование упаковки
Минусы (-):
- ❌ Нужен свой склад и персонал
- ❌ Дольше доставка (3-10 дней)
- ❌ Сложнее масштабироваться
- ❌ Возвраты сложнее для покупателя
Вывод:
Выбирайте FBW, если:
- Товары стандартные, массовые
- Хотите быстро расти без своих складов
- Готовы платить высокую комиссию за удобство
- Важна скорость доставки
Выбирайте FBS, если:
- Товары уникальные, хрупкие, дорогие
- Хотите контролировать качество и упаковку
- Есть свой склад и логистика
- Важна маржинальность
FBW против Dropshipping:
Dropshipping
Принцип: Вы принимаете заказы, передаете поставщику, он отправляет прямо покупателю. У вас нет своих товарных запасов.
Плюсы (+):
- ✅ Не нужен стартовый капитал на товар
- ✅ Нет риска с остатками
- ✅ Можно быстро тестировать ниши
- ✅ Низкие комиссии (только плата поставщику)
Минусы (-):
- ❌ Низкая скорость доставки (7-30 дней)
- ❌ Сложный контроль качества
- ❌ Проблемы с возвратами
- ❌ Высокий процент отказов
Выбирайте Дропшиппинг, если:
- Нет денег на закупку товара
- Хотите тестировать ниши без риска
- Готовы работать с длительной доставкой
- Есть время на поиск надежных поставщиков
Будущее FBW: Тренды и прогнозы
Технологические инновации:
- Полная роботизация фулфилмент-центров: Уже внедрено в Подмосковье
- ИИ для прогнозирования спроса: Динамическое распределение товаров
- Blockchain для отслеживания цепочек поставок: Повышение прозрачности
Бизнес-развитие:
- Расширение на международные рынки: Запуск FBW в Турции, Казахстане, ОАЭ
- Интеграция с социальной коммерцией: Прямые продажи через соцсети
- Создание экосистемы: WB Pay, кредиты, страховки для продавцов
Чек-лист для старта работы с FBW
- Анализ рентабельности товарной категории
- Регистрация в качестве поставщика WB
- Получение аккредитации и подписание договора
- Подготовка товара по стандартам WB
- Заказ штрихкодов или WB-кодов
- Настройка интеграции с учетной системой
- План поставок на первые 3 месяца
- Финансовый резерв на пополнение остатков
- Обучение команды работе в личном кабинете WB
- Разработка стратегии продвижения товаров
Вывод: FBW как стратегический выбор
Модель «Склад WB» — это не просто логистическое решение, а полноценная бизнес-стратегия для роста на крупнейшем маркетплейсе РФ. Она подходит для:
- Начинающих продавцов: Минимизация операционных затрат
- Растущего бизнеса: Быстрое масштабирование без инфраструктурных вложений
- Крупных компаний: Фокус на производстве и маркетинге, а не на логистике
Успех в FBW на 80% зависит от правильного расчета экономики и соблюдения всех требований Wildberries. Те, кто подходит к модели системно, получают доступ к 60+ миллионам клиентов с минимальными операционными издержками.