Некому продавать. Вокруг одни …
Коллеги, хочу на стыке HR и b2b-продаж показать фундаментальную вещь: стабильный отдел продаж и рост выручки начинаются не с маркетинга или гениальной коммерции, а с выстроенных HR-процессов.
По данным hh.ru, 12% рынка занимают вакансии по продажам - это значительная доля. При этом конкуренция за специалистов бешеная, а годовая текучка может достигать 50%. Проблема в том, что многие собственники ограничиваются отделом кадров, который лишь оформляет сотрудников. Раньше спасали связи и перегретый рынок труда, но сегодня эта модель — главный тормоз для роста. Без системы вы не можете ни эффективно уволить, ни найти замену, а масштабирование упирается в число родственников и знакомых.
Когда мы осознали эту связь, количество сотрудников в департаменте продаж пошло в рост, а за ним — и выручка. Вот сухой остаток нашего подхода:
1️⃣Непрерывный рекрутинг — это рутина. Это не «закрыть вакансию за неделю», а ежедневная работа: сотни просмотренных резюме, десятки проведенных интервью. Кандидатов ищут всегда, а не когда уже горит.
2️⃣Системный онбординг вместо «выживания». Раньше у нас тоже давали новичку папку и телефон со словами «разбирайся». Результат — 90% уходили в первую же неделю. Теперь первые две недели — плотное сопровождение: теория, практика с наставником, автоматизированные обучающие модули. Мы инвестируем в человека с первого дня.
3️⃣Мы растим «с нуля», а не покупаем «звезд». Опытные «звездные» продажники часто с трудом вживаются в наши процессы. Гораздо эффективнее брать мотивированных людей без искажений и растить их в своей корпоративной культуре.
4️⃣Прозрачная система карьерного роста. Каждый менеджер приходит на стартовую позицию и сразу видит карту: какие навыки и результаты нужны, чтобы стать, например, замгендиректора по коммерции. Он понимает не только зарплату на следующем шаге, но и все сопутствующие бенефиты, которые зачастую важнее и весомее, чем цифра зарплаты.
5️⃣Самое главное — вера в продукт. Это основная установка в продажах. Нельзя продавать то, что сам считаешь «не очень». Наша ключевая установка — мы продаем качественное решение, в которое верим. И это не философия, это подтверждается ростом ключевых метрик.
Готов подробнее обсудить в онлайн-формате. А как вы выстраиваете эти процессы?
