Торговый двор «Аникс» внедряет у себя в сети концепцию «Живых магазинов». О том, что это такое, можно ли в трудные времена поддерживать своих поставщиков и покупателей, когда почти у всех рост затрат опережает доходы, в конце года по традиции мы поговорили с генеральным директором компании Юрием Никитиным.
Все подробности - здесь
Главные тренды
— Как изменилось поведение покупателя в этом году, какие тренды вы видите?
— Первый — у компаний и у людей в большинстве своем за последние полгода рост затрат стал превышать рост доходов. «Аникс» — не исключение. Процесс этот вызван структурными изменениями и «охлаждением» экономики. Сейчас это один из ключевых факторов, которые определяют поведение потребителя.
Другой тренд — растущая конкуренция в ритейле. Вижу, что сегодня в моем микрорайоне появились четыре новых продуктовых магазина. А раньше были «Аникс» и «Мария-Ра». То есть у людей появилась альтернатива и возможность покупать конкретные понравившиеся им продукты в других точках.
К этому добавляется устойчивая тенденция приобретения продуктов, не выходя из дома, в онлайне через мобильные приложения и службы доставки. Эти продажи растут быстрее, чем продажи офлайн.
Средний чек по сети растет на два процентных пункта ниже, чем рост полочных цен.
Юрий Никитин.
Фото: Дмитрий Лямзин.
Интересно, что несмотря на суровые времена, люди не отказывают себе в удовольствии. Только, если раньше они получали его от приобретения товаров длительного пользования (бытовой техники, машин и квартир), то теперь, откладывая такие покупки на будущее и сберегая свои накопления в банках, они не отказывают себе в сиюминутных радостях. В частности, в продуктах, которые вызывают эмоции — вкусном перекусе, готовой еде, свежей выпечке, экзотическом манго.
И еще при общем росте расходов наши покупатели не готовы отказаться от тех качественных продуктов, которые покупали раньше, они просто сокращают их количество.
Товар с отличием
— На экспертном совете, который редакция проводила по итогам года в ритейле, прозвучало, что доля «отличительного» товара в сети «Аникс» за три квартала этого года составила 47%. Чем дорог для вас этот показатель, и что он означает на деле? Есть ли в нем экономический смысл?
— Отличительный товар — это то важное внутреннее содержание магазинов «Аникс», по которому покупатель будет нас выбирать в сравнении с другими сетями. Именно он выделяет нас от всех прочих.
Курс на товары, отличные от других, мы взяли давно. Отличие не должно заключаться в замене этикетки. Товар должен нести новое содержание, уникальную ценность. Это, конечно, найдет отражение и в цене на полке, а значит, напрямую скажется на экономике.
Магазин «Аникс».
Фото предоставлено ТД «Аникс».
Возьмем молочную полку, йогурты. На ней у нас наряду с федеральными брендами, такими как «Данон» и «Вимм-Биль-Данн», есть свежайшие йогурты от двух местных фермеров. В них нет консервантов, вкус другой, на полке они оказываются на следующий день после выработки.
С фермерами мы можем быстрее реагировать на спрос, основанный не только на продажах, но и на обратной связи от покупателей. Например, добавлять нужные вкусы — черники, малины, облепихи. Фермеры более гибкие и быстрее перестраиваются под спрос.
В сравнении: одна товарная позиция фермерского йогурта в продаже для нас в два-три раза более эффективна, нежели схожая позиция федерального поставщика.
Должна быть эмоция
— В чем суть концепции «Живого магазина» и какую роль в ее реализации играет коллектив?
— Концепция включает три составляющих: живой товар, живое торговое пространство, живые отношения. Последнее — это качество работы всего коллектива: отношение к покупателям, отношения между офисом и магазинами, работа в торговом зале.
Чем сложнее товар, тем более значима роль продавцов, которые становятся консультантами. Простой пример: осенью в сеть поступили свежие вкусные яблоки из Краснодара. Директор сделал неформальный пост о яблоках в социальной сети своего магазина. Вместо обычных двух-трех ящиков в этот день он продал целую паллету.
Магазин «Аникс».
Фото предоставлено ТД «Аникс».
Магазин «Аникс».
Фото предоставлено ТД «Аникс».
Магазин «Аникс».
Фото предоставлено ТД «Аникс».
Я верю, что если мы выстроим такую человеческую коммуникацию с покупателями, то имеем хорошие шансы на выигрыш конкуренции с онлайном.
Онлайн — это бесконечная полка, но она не направлена на конкретного человека. Там нет эмоций. Кликнул — оплатил. А в офлайне, человек должен попадать в атмосферу маленького праздника, каждый день посещая наш магазин. Здесь важна и будет присутствовать эмоция, а также профессиональная экспертиза, направленная на каждого конкретного покупателя.
Магазин «Аникс».
Фото предоставлено ТД «Аникс».
Как-то мы попросили известного консультанта, приехавшего в «Аникс», посмотреть магазин нашего конкурента. Он его посетил и вынес вердикт: это не ваш конкурент. Почему? Да потому, что там никто на него не обратил внимания, не поднял глаза, не вступил в диалог, несмотря на то, что он нарочно демонстрировал замешательство.
— На экспертном совете вы сказали, что в «Живом магазине» покупатель может создавать магазин под себя. Как это выглядит на практике?
— В этом году мы отработали и автоматизировали алгоритм, который позволяет настроить ассортимент любого магазина на конкретное сообщество покупателей, которое пользуется его услугами.
Их можно разделить на условные группы: находящиеся на туристическом маршруте, в спальном районе, в торговом центре, студенческий и т.п. Через эти алгоритмы можно определить наиболее частотный сценарий покупки.
Важно, что у нас магазины статистически видят друг друга и соперничают не по адресам, а по группе одинаковых сценариев. Это первое приближение к покупателю.
Второе — индивидуальная настройка с опорой на стратегические позиции товаров на прилавке. В процессе этой тонкой настройки ассортимента участвуют и офис, и магазин.
Случается, что мы сокращаем ассортимент товарной категории в магазинах на 30%, а покупатель нам говорит, что выбор стал больше. Потому что лучшие позиции в этой группе стали более заметны на полке и присутствуют там стабильно.
Прямая выгода здесь есть и для нас — сокращаются потери от ненужной работы со слабыми позициями. Таким образом настроили выпечку, теперь занимаемся молочной полкой. На очереди — свежие фрукты, готовая еда.
Посмотреть фотогалерею на сайте.
46 изображений
Порядок на полках и инициатива в коллективе
— Насколько быстро приживаются в «Аниксе» эти изменения? Ведь они требуют от каждого дополнительных усилий. Какие практические плоды эта работа уже приносит?
— В этом году мы подвели промежуточные итоги внедрения автоматизированной системы «Как дела на полке?». Процесс запустили 15 месяцев назад.
Это внедрение — результат многолетних размышлений о том, как можно улучшить коммуникацию между офисом и магазинами для максимальной эффективной работы с товаром и покупателями.
Мобильное приложение, которое есть у работников магазина, связано с информационно-аналитической системой, показывающей продажи по торговым точкам в разрезе каждого товара. Если в какой-то точке они ниже определенной нормы, в приложении в магазине видят сигнал, что что-то с этим товаром пошло не так. На экране всплывают подсказки, что можно проверить и поправить. К примеру, не на том месте стоит товар или нужно изменить ценник.
Магазин «Аникс».
Фото предоставлено ТД «Аникс».
Сначала в пилотных магазинах система генерировала до 230 подсказок на один магазин в день. А сегодня это число снизилось в полтора раза. Отработанных, то есть устраненных замечаний стало значительно больше — с 36% до 81%. А значит, порядка на полках в магазинах становится больше.
Если сотрудник отработал определенное количество замечаний, у него появляется кнопка «Могу еще!». Ее можно нажимать по желанию. Фиксируем, что сейчас эту кнопку нажимают все чаще. То есть желание работать с программой и доверие к ней растет.
Бывает, что после всех действий продавцов с товаром ситуация не улучшается, тогда подключается контур офиса. Получается не абстрактная, а очень предметная проработка самых важных товарных позиций. И по логистике, и по ассортименту, и по ценовой политике.
Но главное, пожалуй, заключается в вовлечении персонала в работу на результат, в проявлении инициативы и лидерства. Человек понимает, что многое напрямую зависит от его действий, у него появляется мотивация и возможность поменять, улучшить процесс самому. А это уже, согласитесь, совсем другое качество коллектива.
Совместное развитие
— Вы выступили генеральным партнером церемонии награждения конкурса «Лучший товар Алтая – 2025». Почему это было важно для вас?
— Региональная розничная сеть немыслима без регионального производителя. Мы различаем договоры поставки и договоры сотрудничества. Договор поставки закрепляет только юридические обязательства. А сотрудничество — это про стратегию.
Свое будущее «Аникс» видит в совместном развитии с локальными производителями. Именно они создают для нас оригинальные продукты. Вместе мы думаем о новых товарах, находим решения, которые позволяют производителям инвестировать в свое производство.
Церемония награждения конкурса «Лучший товар Алтая – 2025».
Фото: Дмитрий Лямзин.
Такие отношения рождают доверие и надежность. Переработчики начинают производить продукцию, о которой раньше не думали. Так, «Гудвилл» — известный в России производитель крупы из Бийска — начал производить молоко, кефир и другую молочную продукцию. А фермер из Смоленского поверил в сотрудничество с нами и стал выпускать отличные йогурты, инвестировал средства в производственную линию.
Конкурс «Лучший товар Алтая» дает отличную возможность узнать о новых товарах и производителях, разделить радость победы со своими старыми надежными партнерами. Организованный вами конкурс органично вписывается в парадигму нашей стратегии.
Церемония награждения конкурса «Лучший товар Алтая – 2025».
Фото: Дмитрий Лямзин.
Быть заметными
— По традиции — ваше новогоднее пожелание героям этого номера и всем нашим читателям.
— Каждый год приносит новые вызовы. Во время пандемии мы почувствовали, что должны стать ближе к нашим покупателям, что одолеем беду только вместе. С началом специальной операции из-за нарушенной логистики и санкций сделали все, чтобы не допустить отсутствия товаров на полке. А после, когда произошел взрывной рост экономики и стало образовываться большое число новых рабочих мест, сохраняли коллективы.
Сейчас, когда динамика расходов превышает рост доходов, когда усиливается конкуренция, задача всех нас — проявить характер. Показать и реализовать свои сильные стороны, возможности, соответствовать ожиданиям. Сделать свои лучшие черты яркими, заметными, явными. Чтобы ни у кого не оставалось сомнений в предпочтении вашего товара, услуги, магазина и вас как работника или работодателя.
Беседу вел Юрий Пургин.
Цены актуальны на момент публикации.