🌍 Положение селлеров на зарубежных маркетплейсах в декабре 2025: экономика ушла в минус
К концу 2025 года у независимых селлеров на глобальных маркетплейсах случилось то, чего многие боялись: базовая экономика их бизнеса сломалась.
По данным форумов Reddit, профсообществ и пресс-релизов самих платформ, то, что ещё 5 лет назад было нормальным прибыльным делом, сегодня у огромного числа продавцов превращается в стабильный минус.
И да, по ряду тенденций это очень похоже на то, что мы видим в России на WB и Ozon – просто с американским размахом.
💸 Комиссии съедают всё: 30–50% чека улетает платформе
На Amazon, крупнейшем маркетплейсе мира, совокупные комиссии уже достигли уровня, при котором бизнесу становится банально невыгодно работать.
Пример с товаром за $100:
- Реферальная комиссия: 15–20% → $15–20
- FBA (fulfillment): 5–10% → $5–10
- Реклама (Sponsored Ads): 10–15% → $10–15
👉 Итого: $30–50 забирает платформа ещё до того, как селлер учёл свои закупки, логистику, налоги и возвраты.
На других площадках не намного легче:
- eBay: 13.25% + $0.30 за заказ, плюс до +6% за "ниже стандарта"
- Etsy: 6.5% комиссия + 3% платежи + $0.20 за листинг — особенно больно для недорогих товаров
- Facebook Marketplace: комиссия выросла с 5% до 10% в 2025 году
- Shopify: 2.9% + $0.30 за транзакцию на Basic-плане, плюс абонентка от $39 до $399 в месяц
🔁 Параллель с Россией: на WB и Ozon мы видим похожий тренд: рост базовых комиссий, платные сервисы, платный трафик. Разница в том, что в США это давно стало нормой, а у нас этот «уровень сложности» активно догоняет.
📉 Маржа схлопнулась: минус вместо +25%
Селлеры на Reddit и профильных форумах описывают почти одинаковую картину:
«Пять лет назад моя маржа была 25%. Сегодня, с теми же товарами и объёмом продаж, она упала до 12% из-за повышений комиссий Amazon.»
«Раньше Amazon забирал около 30%. Сейчас — больше 50%.»
Главные факторы, которые уничтожают прибыль:
1️⃣ Взрыв расходов на маркетинг (+47% с 2023) 📢
Органики на Amazon почти не осталось: выдача забита рекламой и гигантами. Чтобы вообще быть видимым, селлеры вынуждены заливать деньги в Sponsored Ads.
Стоимость привлечения одного покупателя выросла до $78–112, а чтобы окупить этот маркетинг, нужно делать $200–300 выручки на клиента.
2️⃣ Рост возвратов до 29% 🌀
Уровень возвратов вырос с ~20% в 2022 до 29% в 2025. Каждый возврат стоит селлеру $27–33 на обработку, плюс часто товар уже нельзя продать как новый. В одежде и обуви возвраты спокойно доходят до 30%+.
Отдельная боль – "wardrobing": покупка «на один раз» с заведомым возвратом.
3️⃣ Импортные тарифы 30–145% 🚢
Тарифы на товары из Китая к маю 2025 доходили до 145%, потом были временно снижены до 30% на 90 дней.
Это поднимает себестоимость на 30–40% для всех, кто завязан на китайское производство (то есть почти для всех).
🔁 Параллель с Россией: у нас нет таких тарифов, но есть другое: СПП, платный трафик и растущие комиссии. В США бизнес ломается за счёт тарифов и дорогой логистики, у нас — за счёт непрозрачных скидок и «скрытых» условий работы с площадкой.
🧮 Реальная экономика товара за $100
Разбор из e-commerce-статьи показывает, как меняется unit-экономика на одном и том же товаре:
Раньше (до 2025, когда бизнес был прибыльным):
- Себестоимость товара: $25
- Логистика: $10
- Комиссии: $15
- Маркетинг: $20
- Возвраты/брак: $5
- Прибыль: $25 (маржа 25%)
Сейчас (ноябрь–декабрь 2025):
- Себестоимость: $32.50 (+30% из-за тарифов)
- Логистика: $14 (+35% рост цен)
- Комиссии: $18
- Маркетинг: $29 (+47% к затратам на рекламу)
- Возвраты/брак: $15 (рост до 29%)
- Прибыль: -$8.50 (маржа -8.5%)
Если тарифы опять поднимут до 145%:
- Себестоимость: $56
- Итог: примерно -32% убытка на каждой продаже.
«Из-за роста стоимости на 145% наш покупатель заморозил заказ. Если он отменится, убытки будут катастрофическими», — жалуются селлеры в Палату торговли США.
🔁 Параллель с Россией: у многих селлеров на WB/Ozon картина такая же по смыслу: оборот растёт, а чистая прибыль либо тает, либо уходит в ноль. Модель «продажи ради оборота» работает до тех пор, пока не посчитаешь нормальный ROI.
💀 Настроение на Reddit: «Amazon FBA мёртв в 2025»
Тональность в r/AmazonFBA и r/AmazonSeller прямо говорит о состоянии рынка:
- «Не начинайте. 80% селлеров Amazon никогда не достигают жизнеспособного дохода.»
- «Избегайте retail/online arbitrage. Верификация подлинности товаров убила этот сегмент.»
- «FBA мёртв в 2025, если у вас нет своей аудитории. Комиссии чрезмерны, поддержка бесполезна, товары теряются, конкуренция бешеная.»
- «Я залился товарами под Black Friday, а аккаунт отключили за 2 недели до распродажи из-за "технической проверки". Если бы знал заранее, не стал бы начинать.»
Отдельная тема — подвеска аккаунтов без предупреждения.
Даже селлеры с 10–15-летней историей внезапно теряют доступ к продажам: Amazon находит «связанные аккаунты» (общий IP, схожий ассортимент) и отказывает в апелляциях.
🔁 Параллель с Россией: у нас похожая история со штрафами, блокировками и "техническими проверками" на маркетплейсах. Отличие только в стиле: Amazon всё заворачивает в англоязычный легализованный корпоративный ад, у нас — в смесь хаоса, доработок платформы и ручного модераторского произвола.
⚖️ Есть ли хорошие новости?
🇪🇺 Amazon Европа: редкое снижение комиссий
Чтобы конкурировать с Shein и Temu, Amazon 2 декабря 2025 объявил одно из крупнейших в истории снижения комиссий для Европы:
- Одежда/аксессуары до €15: с 7% до 5% (с 15 декабря)
- Одежда €15–20: с 15% до 10%
- Товары для дома до €20: с 15% до 8% (с 1 февраля 2026)
- Снижения по товарам для животных, продуктам, витаминам
- FBA комиссии снижены в среднем на €0.32
- В среднем это даёт -€0.17 на единицу товара
Формально это подаётся как «поддержка селлеров», по факту — реакция на давление со стороны более дешёвых игроков (Shein/Temu уже работают с комиссиями 10–12% и дают новым селлерам периоды с нулевыми комиссиями).
🇺🇸 Amazon США: просто перестали повышать
В США в 2025 Amazon не стал повышать реферальные и FBA комиссии. На фоне многолетнего роста селлеры воспринимают это как маленькую победу, но уровень комиссий остаётся очень высоким.
Дополнительно Amazon предлагает:
- Бонус до $400 новым селлерам, отправившим товар в FBA в течение 90 дней
- Отмену FBA-комиссий за первые 100 единиц новых товаров
- Скидки на частичные отгрузки крупногабаритных товаров
Эти меры чуть облегчают вход новичкам, но почти не решают проблемы тех, кто работает давно.
🔁 Параллель с Россией: в РФ мы пока не видим системного снижения комиссий. Напротив, WB и Ozon последовательно задирают ставку, добавляют платные опции и перекладывают всё больше рисков на селлера. Так что в каком-то смысле Amazon хотя бы начал движение назад — наши маркетплейсы пока только вперёд по части фискального креатива.
🧬 Как выживают те, кто всё ещё в игре
Общий вывод форумов и исследований: одним Amazon теперь жить нельзя.
1️⃣ Многоканальная модель (до +143% выручки) 🌐
Исследования показывают: продавцы, работающие на трёх и более площадках, получают до 143% больше выручки, чем те, кто застрял на одной.
Типовой набор:
- Amazon, eBay, Etsy
- Свой сайт на Shopify/WooCommerce
- Facebook/Instagram Shops
- Walmart Marketplace
- Региональные маркетплейсы (Mercado Libre, Shopee, Tokopedia и др.)
2️⃣ Свой сайт как якорь 🧲
«Мы строим свой сайт и прямой маркетинг. Слишком много комиссий и слишком мало контроля. Если строите бизнес только на Amazon — строите его на песке.»
Свой сайт нужен как:
- источник прямых продаж,
- способ собирать базу клиентов,
- страховка от блокировки аккаунта на маркетплейсе.
3️⃣ Переезд в цифру: курсы, шаблоны, ПО 💾
Часть селлеров, чья физика ушла глубоко в минус, переходит в цифровые продукты: онлайн-курсы, шаблоны, софт. Маржа там 70–90%, нет склада, логистики и тарифов.
4️⃣ Фокус на категориях с пониженными комиссиями 🎯
После декабрьских снижений в Европе многие осознанно уходят в:
- недорогую одежду и аксессуары (5% вместо 15%)
- товары для дома (8% вместо 15%)
- товары для животных (5% вместо 15%)
Но эффект быстро размывается: туда же устремляются все остальные.
🔁 Параллель с Россией: всё то же самое уже происходит и у нас:
- селлеры бегут с одного маркетплейса на несколько,
- запускают свои сайты,
- отстреливают убыточные SKU,
- ищут «окна возможностей» по комиссиям и логистике.
Разница лишь в том, что у российских селлеров меньше доступных глобальных рынков и сильнее завязка на 1–2 доминирующих площадки.
🗺 География боли: разные платформы, один сценарий
- Amazon США и Европа: комиссии стабильно в коридоре 25–50%, Европа начала осторожно резать ставки под давлением конкурентов.
- Tokopedia (Индонезия): с 1 октября 2025 повышены комиссии по fashion c 4–8.5% до 3.2–10.2%, что селлеры называют «ударом в спину».
- Shopee, Lazada, Mercado Libre: комиссии 5–15%, при этом логистика и поддержка часто хуже, чем у Amazon.
- Facebook Marketplace: неочевидный, но важный факт — комиссия удвоилась с 5% до 10% в 2025 году.
📌 Миромрул: маркетплейс-модель везде движется в сторону максимизации дохода площадки, а не продавца. Россия тут не исключение, а просто ещё один эпизод сериала.
🇷🇺 Что общего с Россией?
Если убрать названия платформ и валюту, картина на удивление похожа:
Общее:
- рост комиссий и платных опций;
- смещение ключевого трафика в зону платной рекламы;
- перенос всё больших рисков (логистика, возвраты, штрафы, блокировки) на селлера;
- усложнение правил игры и непрозрачность алгоритмов;
- зависимость от одной-двух доминирующих площадок.
Отличия:
- в США/ЕС сильнее давит геополитика и тарифы (Китай → США),
- у нас — СПП, манипуляции скидками, история с налоговым агентом и регуляторикой;
- на Западе конкуренция между площадками уже заставила Amazon в Европе снизить комиссии;
- в России пока нет Comparable кейса, когда доминирующий маркетплейс добровольно и массово режет комиссии из-за конкуренции.
По сути, селлеры в США, Европе и России живут в одной модели: платформа постепенно забирает всё больше, а предпринимателям приходится либо становиться системными и мультирынковыми, либо выходить из игры.
🔚 Выводы: 2026 будет жёстким для всех
Для новичков:
- стартовать на Amazon в 2025–2026 крайне рискованно: до 80% селлеров не доходят до устойчивого дохода.
- нужен запас капитала минимум на 3–6 месяцев работы в минус;
- блокировка аккаунта без предупреждения — не исключение, а рутинный риск.
Для действующих селлеров (и за рубежом, и в России):
- Продавать на 3+ площадках одновременно.
- Иметь собственный сайт и прямой маркетинг.
- Регулярно чистить ассортимент от убыточных SKU.
- Иметь план "Б" на случай блокировки (альтернативные каналы сбыта).
- Считать не только оборот и прибыль, но и доходность капитала (ROI): сравнивать бизнес с банальным депозитом.
Тарифы, комиссии, СПП, логистика — всё это лишь инструменты.
Ключевой вопрос, одинаковый для USA, EU и РФ:
👉 заработают ли ваши 10 млн лучше в товаре на маркетплейсе, чем на депозите в банке?
Если честный ответ «нет» — значит, проблема не только «там, в Америке» или «здесь, в России», а в самой модели, по которой вы играете.
Больше аналитики в t.me/jetseller_ru