Как покупатель сам увеличил цену квартиры на 400 тысяч: ошибка на показе

Когда работаешь только с новостройками, думаешь, что тебя уже ничем не удивить. Документы чистые, застройщики понятные, торг чаще всего фиксированный. Но нет, даже здесь клиент может случайно поднять себе цену. Именно такая история произошла у нас в Agatos Estate.

Как всё начиналось

К нам обратился покупатель: хотел однушку в бизнес-классе на северо-западе Москвы.

Бюджет чётко до 14,5 млн. В этом диапазоне у нас как раз был отличный вариант в уже сданном корпусе: квартира от инвестора, который был готов немного поторговаться, чтобы быстро выйти в деньги.

Мы договорились о показе. Так как дом уже сдан и ключи на руках, показы проходят как в классической вторичке — приходишь, смотришь состояние, проверяешь отделку, а дальше — сделки через застройщика.

Где всё пошло не так

Мы всегда предупреждаем: на показе лучше вести себя спокойнее. Если квартира нравится - отлично, но эмоции стоит держать под контролем, особенно если объект от инвестора и цена может быть гибкой.

Наш покупатель пришёл вдохновлённый. Уже в лифте говорил, что «влюбился в этот ЖК ещё по рендерам». А когда зашли в квартиру - случилось самое опасное, что может случиться на показе:

он громко, при собственнике, сказал фразу «Я беру!»

Собственник, конечно, молчал, но мы видели, как у него в глазах щёлкнул тумблер:

— Ага… значит, можно не торопиться и торг не нужен.

Цена выросла… прямо на месте

Первоначальная цена была 14,5 млн, и мы заранее понимали, что можно увести её до 14,3 млн — инвестор сам вскользь говорил, что готов чуть-чуть уступить.

Но после эмоционального «я беру» собственник неожиданно поднял цену:

— Знаете, я посмотрел рынок. Всё-таки квартира у меня хорошая, видовая… Цена будет 14,9.

Покупатель был ошеломлён. За 5 минут квартира подорожала на 400 тысяч.

Как мы спасали ситуацию

Мы вышли с покупателем в коридор и спокойно объяснили:

1. Эмоции на показе = потерянный торг.

2. Инвестор понял, что клиент готов купить без раздумий.

3. Значит, цену можно поднять, а покупатель никуда не денется.

Мы вернулись к собственнику и начали торговаться с нуля, будто эмоциональной сцены не было. Аргументы:

— Дом сдан недавно, предложение в корпусе есть.

— Цена нерыночная, повышение необоснованное.

— Клиент рассматривает ещё три объекта (мы действительно отобрали альтернативы).

Через два часа переговоров инвестор вернулся к 14,5 млн — к своей первоначальной цене, но ниже уже не опустился.

Итог:

Покупатель переплатил 200 тысяч по сравнению с тем, что мог бы заплатить… но избежал переплаты в 400 тысяч.

Вывод, который можно сделать один раз и навсегда

Даже в новостройках Москвы, где кажется, что цена фиксирована, человеческий фактор никто не отменял, особенно если объект продаёт инвестор.

И вот главное правило, которое мы повторяем каждому клиенту:

На показе никогда не показывайте, насколько сильно вам нравится квартира.

Даже если это - любовь с первого взгляда.

Эмоции - враг торга.

А если показы и переговоры проводим мы, «Agatos Estate», таких ситуаций мы просто не допускаем. 

Потому что в новостройках можно экономить, и экономить прилично, если знать, когда говорить - а когда молчать.