После прочтения книги “What Is a Business Model?” by Andrea Ovans. Решили поделиться с вами этими моделями.
1
ADD-ON / Дополнение
Основной/базовый продукт недорогой. Но к нему предлагается масса разных модулей. Из этих модулей можно собрать решение под каждого конкретного клиента
SAP (1992), Sega (1998),1С, Arduino
Учебник английского и к нему отдельные учебники-модули (деловой, для детей и т.п.)
2
AFFILIATION / Аффилят
Лидогенерация. Получаешь % с продаж других. CPA-сети, оферы
Amazon Store (1995), Cybererotica (1994), CDnow (1994), Pinterest (2010)
Пишешь книгу и в ней размещаешь ссылку на сервисы типа “mango-office”, “альфа-банк”. Подключаешься к их партнеркам напрямую или через CPA-сети (admitdad, citiads, mixmarket)
3
AIKIDO / Айкидо
Играешь на противотренде. Если в моде фастфуды – делаешь ресторан медленного питания.
Six Flags (1961), The Body Shop (1976), Swatch (1983), Cirque du Soleil (1984), Nintendo (2006)
Тренд – книги становятся электронными и бесплатными. Противотренд, продавать бумажные книги за $100 и выше
4
AUCTION / Аукцион
Собираешь уникальный популярный актив и делаешь на это аукцион. Продавец всегда делает сверхприбыль от аукциона. Покупатели соревнуются. Контекстная реклама тому пример – битва за клиентов
eBay (1995), Winebid (1996), Priceline (1997), Google (1998), Elance (2006), Zopa (2005), MyHammer (2005))
Антиквар редких книг. Автографы писателя. Вопросы писателю по подписке по модели аукциона
5
BARTER / Бартер
Прямой обмен, без участия денег. Оплата лайками. Оплата временем.
Procter & Gamble (1970), Pepsi (1972), Lufthansa (1993), Magnolia Hotels (2007), Pay with a Tweet (2010)eBay (1995), Winebid (1996), Priceline (1997), Google (1998), Elance (2006), Zopa (2005), MyHammer (2005))
Обмен книгами. Плати лайками/шерами за просмотр контента
6
CASH MACHINE / Денежная машина
Сбор денег вперед.
American Express (1891), Dell (1984), Amazon Store (1995), PayPal (1998), Blacksocks (1999), MyFab (2008), Groupon (2008)
Kickstarter – сбор средств на книгу. Акция – купон 50% на скидку. Деньги платятся вперед
7
CROSS SELLING / Крос-продажи
Кросс-продажи. Два продавца с похожей аудиторией, но не прямые конкуренты, обмениваются товарами друг-друга и ссылаются друг на друга.
Shell (1930), IKEA(1956), Tchibo (1973), Aldi (1986), SANIFAIR (2003)
Автор по тайм-менеджменту рекомендует книгу автора по продажам и наоборот.
8
CROWDFUNDING / Краудфандинг, “вскладчину”
Краудфандинг. “Вскладчину”. Коллективные покупки. Несколько инвесторов инвестируют в покупку одного актива.
Marillion (1997), Cassava Films (1998), Diaspora (2010), Brainpool (2011), Pebble Technology (2012)
Kickstarter – сбор сдреств на книгу
9
CROWDSOURCING / Краудсорсинг, решение за счет сообщества
Краудсорсинг. Проблема решается коллективно, за счет сообщества
Threadless (2000), Procter & Gamble (2001), InnoCentive (2001), Cisco (2007), MyFab (2008)
Автор пишет книгу за счет читателей. Каждый присылает свою историю, кейс, он это обрабатывает и включает в свою книгу
10
CUSTOMER LOYALTY / Лояльность клиентов
Дополнительная привязка к бренду/продукту за счет программ лояльности, скидок и т.п. Это создает барьеры перед конкурентами + стабилизирует будущие доходы
Sperry & Hutchinson (1897), American Airlines (1981), Safeway Club Card (1995), Payback (2000)
Писать качественно, так чтобы возникало wow – тогда читатели подписываются и покупают все книги. Фанаты Пелевина или Акунина, например
11
DIGITIZATION / Оцифровка
Оцифровка физического товара. Ускоряет дистрибуцию и масштабируемость. Нужно постараться не уронить цену и ценность.
Spiegel Online (1994), WXYC (1994), Hotmail (1996), Jones International University (1996), CEWE Color (1997), SurveyMonkey (1998), Napster (1999), Wikipedia (2001), Facebook (2004), Dropbox (2007), Netflix (2008), Next Issue Media (2011)
Оцифровка книг
12
DIRECT SELLING / Прямые продажи
Прямые продажи покупателю, минуя посредников (магазины, компании и т.п.). Через email – рассылки, например
Vorwerk (1930), Tupper-ware (1946), Amway (1959), The Body Shop (1976), Dell (1984), Nestle Nespresso (1986), First Direct (1989), Nestlé Special.T (2010), Dollar Shave Club (2012), Nestlé BabyNes (2012)
Автор продает книги сам, на своем сайте. Получает деньги через paypal
13
E-COMMERCE / Электронная коммерция
Использование интернета, как основного канала продаж. Уменьшаются затраты на офис, офлайн, персонал и т.п.
Dell (1984), Asos (2000), Zappos (1999), Amazon Store (1995), Flyeralarm (2002), Blacksocks (1999), Dollar Shave Club (2012), Winebid (1996), Zopa (2005)
Продажа книг через amazon. Фокус только на электронных книгах
14
EXPERIENCE SELLING / Продажа опыта, впечатлений
Повышение ценности, за счет продажи не только товара, но и связанных с ним впечатлений, историй.
Harley Davidson (1903), IKEA (1956), Trader Joe’s (1958), Starbucks (1971), Swatch (1983), Nestlé Nespresso (1986), Red Bull (1987), Barnes & Noble (1993), Nestlé Special.T (2010)
Продажа книг в Старбакс. Или в магазинах Apple. Рассказ истории о том, что книга была написана на Эвересте и т.п.
15
FLAT RATE / Постоянная цена в независимости от использования
Фиксированная цена за все. Упрощает восприятие, позволяет ввести подписку
SBB (1898), Buckaroo Buffet (1946), Sandals Resorts (1981), Netflix (1999), Next Issue Media (2011)
Все книги по 30 руб.
16
FRACTIONAL OWNERSHIP / Общее владение
Общее владение. По определенной очереди или правилам. Таймшеры в туризме, например
Hapimag (1963), Netjets (1964), Mobility Carsharing (1997), écurie25 (2005), HomeBuy (2009)
Корпоративная библиотека.
17
FRANCHISING / Франчайзинг
Модель тиражирования, когда бренд и стандарты – централизованы, а локальные операции отдаются на откуп партнерам, которые покупают лицензию
Singer Sewing Machine (1860), McDonald’s (1948), Marriott Interna-tional (1967), Starbucks (1971), Subway (1974), Fressnapf (1992), Naturhouse (1992), McFit (1997), BackWerk (2001)
Открываешь в своем городе книжный магазин “Республика”
18
FREEMIUM / Бесплатная базовая версия + платные дополнения
Бесплатная базовая версия + платные дополнительные функции
Hotmail (1996), SurveyMonkey (1998), LinkedIn (2003), Skype (2003), Spotify (2006), Dropbox (2007)
Чтение книги бесплатно, а скачивание за деньги.
19
FROM PUSH-TO-PULL / От “выталкивания заказов на рынок” к “вытягиванию”, то есть под потребности
Сначала продаешь, а потом делаешь то, что продал.
Toyota (1975), Zara (1975), Dell (1984), Geberit (2000)
Книга пишется не из головы. А на основании Wordstat популярных запросов и кликабельных (A/B тест заголовков)
20
GUARANTEED AVAILABILITY / Гарантированная доступность (наличие)
Необходимый товар/сервис всегда в наличии по запросу
NetJets (1964), PHH Corporation (1986), IBM (1995), Hilti (2000), MachineryLink (2000), ABB Turbo Systems (2010)
Электронная книга всегда в наличии
21
HIDDEN REVENUE / Скрытая выручка
Например, бесплатная для людей газета “Метро” – платят рекламодатели.
JCDecaux (1964), Sat.1 (1984), Metro Newspaper (1995), Google (1998), Facebook (2004), Spotify (2006), Zattoo (2007)
Ведем блог, раздаем контент бесплатно, делаем бесплатную книгу, но на каждой странице размещаем рекламу партнера
22
INGREDIENT BRANDING / Бренд встроенный в другой бренд
Компьютер от Lenovo, с процессором Intel и OS – Microsoft
DuPont Teflon (1964), W.L. Gore & Associates (1976), Intel (1991), Carl Zeiss (1995), Shimano (1995), Bosch(2000)
Пишем книгу с партнерством МГУ, отзывами Тинькова и предисловием Илона Маска
23
INTEGRATOR / Интегратор
Вертикальная интеграция всех процессов от поставщика до клиента
Carnegie Steel (1870), Ford (1908), Zara (1975), Exxon Mobil (1999), BYD Auto (1995)
Автор пишет книгу и сам ее дистрибутирует
24
LAYER PLAYER/ Игрок определенного уровня
Специализация на определенном уровне в процессе. Например делаешь только микросхемы как Intel
Dennemeyer (1962), Wipro Technologies (1980), TRUSTe (1997), PayPal (1998), Amazon Web Services (2002)
Автор специализируется только на заголовках и продает свою экспертизу другим авторам
25
LEVERAGE CUSTOMER DATA/Сбор данных о клиентах
Дополнительная ценность от сбора данных о клиентах. Продажа аналитики, тагетированной рекламы и т.п.
Amazon Store (1995), Google (1998), Payback (2000), Facebook (2004), PatientsLikeMe (2004), 23andMe (2006), Twitter (2006), Verizon Communications (2011)
Автор собирает базу подписчиков и их предпочтения
26
LICENSE/Лицензирование
Усилия на создание лицензированных продуктов и продажи лицензии другим. В кино – сериалы, ПО и т.п.
BUSCH (1870), IBM (1920), DIC 2 (1973), ARM (1989), Duales System Deutschland (1991), Max Havelaar (1992)
Делаешь сервис для других авторов.
27
LOCK-IN / Замок
Клиент попадает в зависимость от продавца. Впервые применили в Джилетт. Если ты купил станок джилетт, будешь покупать и лезвия той же фирмы. Переход на конкурента очень дорогой
Gillette(1904), Lego (1949), Microsoft (1975), Hewlett-Packard (1984), Nestlé Nespresso (1986), Nestlé BabyNes (2012), Nestlé Special.T (2010)
Если ты преподаешь в МГУ экономику, то рекомендуешь книги своего авторства.
28
LONG TAIL / Длинный хвост
Концентрация не на “бестселлерах”, а на нишевых товаров, которых очень много и продаются они единицами, но совокупно дают большую выручку и прибыль
Amazon Store (1995), eBay (1995), Netflix (1999), Apple iPod/iTunes (2003), YouTube (2005),
Продавать узкоспециализированные книги. Мало продаж, но выскоая наценка
29
MAKE MORE OF IT/ Доп. продажа активов компании другим компаниям
Ресурсы компании которые идут для производства своих продуктов, продаются так же другим компаниям. Например Amazon Web Services
Porsche (1931), Festo Didactic (1970), BASF (1998), Amazon Web Services (2002), Sennheiser Sound Academy (2009)
Автор продает курсы “как писать книги” другим авторам
30
MASS CUSTOMIZATION / Массовая кастомизация
Делать массовые продукты индивидуальными за счет небольшой финальной кастомизации и сборки
Dell (1984), Levi’s (1990), Miadidas (2000), PersonalNOVEL (2003), Factory121 (2006), mymuesli (2007), My Unique Bag (2010)
Книги печатаются малым тиражом, print on demand. С обложкой под заказчика
31
NO FRILLS / ничего лишнего
Фокус на главном. Все остальное выбрасывается. Экономия на всем. В эту экономию вовлекаются клиенты
Ford (1908), Aldi (1913), McDonald’s (1948), Southwest Airlines (1971), Aravind Eye care System (1976), Accor (1985), McFit (1997), Dow Corning (2002)
Книги на “туалетной бумаге” как во время войны
32
OPEN BUSINESS MODEL / Открытая бизнес-модель
Открытая бизнес-модель. Максимальная прозрачность во всем. Dodo pizza. Вовлекаешь всех участников в поиск оптимальной бизнес-модели
Valve Corporation (1998), Abril (2008)
Пишешь честно о своих доходах, расходах, провалах
33
OPEN SOURCE / Открытые исходники
Наработки выкладываются в общий доступ. WordPress. Предоставляются бесплатно. Деньги делаются на консалтинге и доработках.
IBM (1955), Mozilla (1992), Red Hat (1993), mondoBIOTECH (2000), Wikipedia (2001), Local Motors (2008)
Выкладываешь книгу бесплатно в блог, зарабатываешь на заказах на консалтинге в выбранной теме
34
ORCHESTRATOR / Дирижер
Фокус на 1-й ключевой компетенции. Все остальное по максимуму на аутсорс.
Procter & Gamble (1970), Li & Fung (1971), Nike (1978), Bharti Airtel (1995)
Пишешь книгу с помощью фрилансеров
35
PAY PER USE/ Плати за использование
Платишь по мере пользования. Для тех кто не хочет покупать и кому нужен продукт например только на несколько дней
Hot Choice (1988), Google (1998), Ally Financial (2004), Better Place (2007), Car2Go (2008)
Книги в аренду.
36
PAY WHAT YOU WANT / Плати сколько считаешь нужным
Плати, сколько считаешь нужным.
One World Everbody Eats (2003), NoiseTrade (2006), Radiohead (2007), Humble Bundle (2010), Panera Bread Bakery (2010)
Платишь за скачивание сколько посчитаешь нужным
37
PEER-TO-PEER / Люди людям
Компания предоставляет бесплатную площадку для обмена. Люди обмениваются чем-либо
eBay (1995), Craigslist (1996), Napster (1999), Couchsurfing (2003), LinkedIn (2003), Skype (2003), Zopa (2005), SlideShare (2006), Twitter (2006), Dropbox (2007), Airbnb (2008), TaskRabbit (2008), RelayRides (2010), Gidsy (2011)
Запускаешь книгу в сеть обмена книгами типа bookcrossing
38
PERFORMANCE-BASED CONTRACTING
Цена основана не на стоимости продукта, а на полученном результате. Например 10% с продаж
Rolls-Royce (1980), Smartville (1997), BASF (1998), Xerox (2002)
Тренинг, где участники платят 10 % со своих продаж
39
RAZOR AND BLADE
Аналог модели “Замок” – дешевый основной продукт и деньги на дополнениях. Джилет (станок и лезвия), Xerox (аппарат и картриджи), Nespresso (кофе-машина и капсулы)
Standard Oil Company (1880), Gillette (1904), Hewlett-Packard (1984), Nestlé Nespresso (1986), Apple iPod/iTunes (2003), Amazon Kindle (2007), Better Place (2007), Nestlé Special.T (2010), Nestlé BabyNes (2012)
Бумажная книга со ссылками на электронные дополнения/курсы/шаблоны
40
RENT INSTEAD OF BUY / Аренда вместо покупки
Если товар дорогой и не часто используем, его проще брать в аренду. Машины/квартиры и т.п.
Saunders System (1916), Xerox (1959), Block-buster (1985), Rent a Bike (1987), Mobility Carshar-ing (1997), MachineryLink (2000), CWS-boco (2001), Luxusbabe (2006), Flexpetz (2007), Car2Go(2008)
Книги в аренду
41
REVENUE SHARING /Разделение прибыли
Разделение прибыли между группой участников. Например, один привлекает клиентов, другой продает, третий делает продукт. И потом они делят прибыль, например, поровну.
CDnow (1994), HubPages(2006), Apple iPhone/AppStore(2008), Groupon (2008)
Контракт между автором/издательством и дистрибутором
42
REVERSE ENGINEERING / Обратный инжиниринг
Копирование продукта конкурента. Конкурент вкладывает большие инвестиции в исследования. Вы берете лучшее и копируете
Bayer (1897), Pelikan (1994), Brilliance China Auto (2003), Denner (2010)
Перевод английских бестселлеров на русский
43
REVERSE INNOVATION / Обратные инновации
Недорогие товары из 3-х стран начинают продаваться в продвинутых странах типа США.
Logitech (1981), Haier (1999), Nokia (2003), Renault (2004), General Electric (2007)
Российские бестселлеры – вывод в US
44
ROBIN HOOD / Робин гуд
Тот же продукт, который для богатых продается за большие деньги, для бедных продается по низкой цене или даром. Создает позитивный образ компании
Aravind Eye Care System (1976), One Laptop per Child (2005), TOMS Shoes (2006), Warby Parker (2008)
Книги для физлиц – бесплатно, для компаний – платно с их логотипами
45
SELFSERVICE / Самообслуживание
Часть операций перекладывается на клиента. Получается двойной эффект – а)можно снизить себестоимость б)можно вовлечь клиентов, они начинают больше ценить продукт, так как вложили свой труд. Например, мебель ИКЕЯ
McDonald’s (1948), IKEA (1956), Accor (1985), Mobility Carsharing (1997), BackWerk (2001), Car2Go (2008)
В ходе написания книги – просишь читателей комментировать, дальше комментарии вставляешь в текст.
46
SHOP-IN-SHOP / Магазин в магазине
Магазины внутри ТЦ или кафе внутри книжных магазинов
Tim Hortons (1964), Tchibo (1987), Deutsche Post (1995), Bosch (2000), MinuteClinic (2000)
Продажа других книг и продуктов внутри этой книги
47
SOLUTION PROVIDER / Поставщик полного решения, полное покрытие ниши
Полное покрытие ниши одной тематики. Например “все для бега” или “вся музыка в одном месте”. Это создает сетевой эффект
Lantal Textiles (1954), Heidelberger Druckmaschinen (1980), Tetra Pak (1993), Geek Squad (1994), CWS-boco (2001), Apple iPod/iTunes (2003), 3M Services (2010)
Справочник ” всех-всех бизнес-моделей”
48
SUBSCRIPTION / Подписка
Модель регулярной ежемесячной подписки
Blacksocks (1999), Netflix (1999), Salesforce (1999), Jamba (2004), Spotify (2006), Next Issue Media (2011), Dollar Shave Club (2012)
Каждую неделю по 1-му кейсу или интервью с отраслевым лидером мнений
49
SUPERMARKET / Супермаркет
Все в одном месте. Обеспечивает ассортимент и удобство для покупателя
King Kullen Grocery Company (1930), Merrill Lynch (1930), Toys“R”Us (1948), The Home Depot (1978), Best Buy (1983), Fressnapf (1985), Staples (1986)
Все книги в одном месте – ozon, amazon
50
TARGET THE POOR / Ориентир на бедных. Ценовая война
Ориентир на самых бедных. Самые низкие цены. Выдавливание конкурентов ценами
Grameen Bank (1983), Arvind Mills (1995), Bharti Airtel (1995), Hindustan Unilever (2000), Tata Nano (2009), Walmart (2012)
Все книги – бесплатно, платишь только за доставку
51
TRASH-TO-CASH / продажа б/у
Использованные товары собираются вместе и продаются
Duales System Deutschland (1991), Freitag lab.ag (1993), Greenwire (2001), Emeco (2010), H&M (2012)
Выкуп советских книг у населения и у библиотек и далее продажа через ozon, amazon
52
TWO-SIDED MARKET / двухсторонний рынок
Двухсторонний рынок. Работа и с мерчантами и с клиентами одновременно.
Diners Club (1950), JCDecaux (1964), Sat.1 (1984), Amazon Store (1995), eBay (1995), Metro Newspaper (1995), Priceline (1997), Google (1998), Facebook (2004), MyHammer(2005), Elance (2006), Zattoo (2007), Groupon (2008)
Зарабатываешь и на тех, кто покупает книгу и на рекламодателях и на компаниях-спонсорах
53
ULTIMATE LUXURY / Ориентир на премиум класс
Ориентир на самых богатых. Люкс.
Lamborghini (1962), Jumeirah Group (1994), MirCorp (2000), The World (2002), Abbot Downing (2011)
Книга на супер-дорогой бумаге, книга в виде приложения
54
USER DESIGNED / Дизайн пользователя
Пользователь сам выбирает дизайн
Spreadshirt (2001), Lulu (2002), Lego Factory (2005), Amazon Kindle (2007), Ponoko (2007), Apple iPhone/AppStore (2008), Createmytattoo (2009), Quirky (2009)
Выбор обложки по выбору пользователя
55
WHITE LABEL / Без собственного бренда
Модель, когда бренд может на ваш товар поставить собственное имя и продавать под своим именем.
Foxconn (1974), Richelieu Foods (1994), PrintingInABox (2005)
Написать книгу и продать ее другому автору, который выпустит ее под своим именем.