Внимание: Текст ниже кому-то может показаться циничным взглядом на вещи, которые мы привыкли романтизировать. Если ваша душевная организация не готова к тому, что ваши навыки и время всего лишь товар, закройте эту страницу, всем остальным добро пожаловать на операционный стол реальности.
Сорвем пластырь сразу, мы все продаемся, каждый день.
Неважно, работаете ли вы в найме, фрилансите или строите бизнес. Как только вы выходите во внешний мир и предлагаете что-либо из имеющегося у вас свои мозги, руки, время или свой продукт, то вы вступаете в рыночные отношения. И в этот момент происходит самая главная и болезненная подмена понятий в вашей жизни.
Многие начинают путать свою Ценность, со своей Ценой, а это фундаментальная ошибка, на которой паразитируют целые индустрии, корпоративные культуры и токсичные клиенты. Проведем четкую границу между тем, кто вы есть, и тем, сколько за вас готовы заплатить.
Рынок
Академическая психология говорит нам о безусловной ценности человеческой личности. Вы бесценны просто по факту своего рождения. Ваш внутренний мир, ваши переживания, ваша уникальность никак не конвертируется в валюту.
Но рынку наплевать на вашу уникальность, рынок всего лишь циничный механизм спроса и предложения, для рынка вы функционал, набор скиллов, опыта и энергии, который решает чью-то проблему. И вот у этого функционала уже есть ценник.
Сложности начинаются тогда, когда вы приносите на рынок не свой функционал, а свою обнаженную самооценку. вы приходите на собеседование или переговоры не как продавец элитного товара, а как проситель, ожидающий, что «барин» вас оценит, погладит по головке и назначит справедливую цену.
Забегая вперед, справедливой цены не существует, существует только договорная.
Анатомия Обесценивания, да им выгодно, чтобы вы чувствовали себя ничтожеством
Давайте посмотрим на ситуацию глазами того, кто вам платит (работодателя или клиента). У него есть диаметрально противоположная цель.
Вы хотите продать себя максимально дорого, затратив минимум усилий.
Их цель купить вас максимально дешево, выжав максимум результата.
Это не значит, что он плохой человек, это значит, что у вас конфликт бизнес-интересов, а в этой войне все средства хороши.
Самое эффективное оружие в арсенале покупателя обесценивание.
Чтобы купить Mercedes по цене Lada Kalina, нужно убедить продавца, что этот Mercedes битый, крашеный, с убитым движком и вообще никому не нужен.
В бизнесе это выглядит примерно как…
«Ну, у вас недостаточно опыта для этой ставки…» (Хотя опыта достаточно).
«Рынок сейчас просел, никто столько не платит…» (Ложь).
«Мы даем вам уникальную возможность поработать с нами…» (Попытка заплатить «престижем» вместо денег).
«А вот Вася делает это в два раза дешевле…» (Манипуляция сравнением).
Это психологическая атака. Вам бьют в самые уязвимые точки, это и страх быть отвергнутым, и синдром самозванца, и неуверенность в завтрашнем дне. Если им удастся заставить вас усомниться в себе, вы сами снизите цену., сами предложите скидку, лишь бы избавиться от невыносимого чувства, что вы «не тянете». Они экономят свой бюджет за счет вашей психотерапии.
Теория относительности вашей стоимости
Вы стоите ровно столько, сколько вам готовы заплатить. Точка.
Звучит жестоко? Нет, это освобождает.
Если один конкретный человек не готов заплатить вам 500к за проект, это НЕ значит, что вы как специалист не стоите 500к. Это значит что у этого конкретного человека нет 500к на вас, или конкретно он не видит вашей ценности на эту сумму.
Внимание, следите за руками. Это проблема ЕГО бюджета и ЕГО восприятия, а не ВАШЕЙ компетенции.
Бутылка воды в супермаркете стоит 50 рублей. Та же самая бутылка воды в пустыне Сахара стоит столько, сколько у вас есть в кармане, плюс ваша левая почка. Вода не изменилась, изменился контекст и потребность.
Почему вы пытаетесь продавать элитный коньяк (себя) алкоголикам у подъезда, а потом плачете, что они предлагают вам только мятую сотку?
Ваша задача не убеждать тех, кто хочет «подешевле», что вы стоите дорого. Ваша задача найти тех, для кого ваша «высокая» цена является нормальной, потому что они понимают ценность вашего решения для их проблемы.
Ferrari не плачет в подушку от того, что большинство людей не могут их купить. Они просто не работают с этой аудиторией.
Почему вы демпингуете
Страх отвержения древний, рептильный ужас, если нам говорят «нет», наш внутренний пещерный человек слышит, что «ты не нужен племени, ты умрешь в одиночестве», а мы социальны и готовы снизить цену до минимума, лишь бы нас «приняли».
Склейка «Деньги = Любовь». Где-то в глубоком детстве многие усвоили, если ты хороший мальчик/девочка, тебя похвалят (читай заплатят). Если ты просишь много денег, то ты жадный, плохой, эгоистичный. Взрослые люди стесняются называть цену за свою работу, потому что боятся показаться «плохими» и потерять символическую любовь «родительской фигуры» (клиента).
Отсутствие внутренней опоры. Если вы не знаете сами, сколько вы стоите, вы будете судорожно сканировать лица окружающих в поисках ответа и они вам этот ответ дадут, но он вам не понравится.
Терапия Реальностью и основные принципы для рефлексии
«Моя ставка в час — не оценка меня как человека, а просто цифра в договоре». Ваша личность не становится хуже, если вам отказали. Она не становится лучше, если вам заплатили миллион. Это просто бизнес-транзакция.
Примите цинизм рынка. Перестаньте ждать справедливости и поглаживаний. Ожидайте, что вас будут прогибать по цене. Это нормально и это их работа. Ваша ответственность помнить о своих границах и знать себе цену, учитесь вести переговоры, а не искать одобрения.
Тестируйте реальность, а не свои страхи. Вы никогда не узнаете, сколько вы стоите на самом деле, пока не назовете цену, от которой вам самому станет немного страшно, и не получите согласие. Боитесь, что все разбегутся? А что если разбегутся только те, кто вам не нужен, а останутся те, кто готов платить?
Мир не обязан вас справедливо оценивать. Пока вы ждете, что кто-то придет и наклеит на вас правильный ценник, на вас будут клеить ценники «Уценка» и «Распродажа». Ваша стоимость это ваша ответственность, и единственная цифра, которая имеет значение.
Немного практики по теме статьи в телеграм-канале
Автор: Чиликин Эдуард Васильевич
Психолог
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru