Давайте представим ситуацию. Клиент заказывает тренинг, по продажам или для РОПов, любой тренинг. Вы его проводите, участники хлопают в ладоши, все довольны.
Но!
Через 2-3 недели к вам претензия, результата нет, ничего не поменялось и вообще вы "такой сякой". Я вам больше скажу, в большинстве случаев так и бывает, только заказчик не предъявляет претензию, махнет рукой, скажет какие там все бизнес-тренера и прочие товарищи "балаболы" или "говорящие головы" (так я называю). Общая картина сейчас примерно такая.
В чем проблема? Как вы думаете? Кто виноват?
Давайте рассуждать. Давайте проанализируем сторону заказчика, а не исполнителя. Я давно понял, что основная масса собственников и руководителей не умеют ставить задачу бизнес-тренеру. И большинство типа "бизнес-тренеров" этим пользуются. Сейчас понемногу картина меняется, я писал об этом в статье "Почему тренинги не работают", но большинство заказчиков действуют по старинке.
Пример:
Заказчик — проводите тренинг по продажам. 4 часа с практикой.
Исполнитель — есть готовый тренинг, как раз 4 часа с практикой.
Это конечно примитивный пример, но идею вы поняли.
Результат такой работы будет... никакой, просто проведенный классно 4-часовой. Да сотрудники будут довольны, будут хлопать в ладоши, даже отзывы напишут. Но для бизнеса, результат нулевой. Задачи то для бизнеса и не было поставлено.
Так вот, я думаю важно начать обучать предпринимателей тому, как правильно формировать заказ бизнес-тренеру, как самому понять, что нужно персоналу и как измерять результат.
И первое это подготовка.
Предпринимателю важно понять точку А, что сейчас и какую точку В он хочет после обучения. Это можно сделать на качественной стратегической сессии. То есть для подготовки заказа тренинга важна развернутая аналитика того, что происходит в бизнесе. В идеале это делает бизнес-тренер (профи), об этом напишу ниже. После такой подготовки, всей компании будет понятно, к чему идет бизнес, а еще если это к миссии компании привязать это усилит корпоративную культуру. А если вы сможете личные цели сотрудников привязать к развитию бизнеса, это будет вообще "огонь", одна из лучших мотиваций (отдельная тема, напишу статью).
Второй момент понять за счет каких процессов эту точку В можно достичь.
С точки зрения бизнес-процессов, тренингов, а главное с точки зрения подготовки мышления сотрудников. Вот тут важный момент, осознать, насколько реально компания готова к обучению, насколько готовы бизнес-процессы, а главное сотрудники. Насколько они замотивированы на обучение и насколько они вообще себя чувствуют в безопасности в компании.
И наконец третий момент.
Умение выбрать исполнителя, это прям отдельный навык. Большинство предпринимателей считают бизнес-тренером любого человека, кто ведет тренинги. У меня на этот счет личная шутка — я профессиональный повар, так умею жарить яичницу. Вот как раз подготовка и стратегическая сессия помогает в выборе качественного исполнителя (бизнес-тренера). Если заказчик точно знает что он хочет, какой результат он видит, значит он дает понять исполнителю свои ожидания. Тем более если он их может подтвердить результатами стратегической сессии.
При такой стратегии, вероятность получить качественного исполнителя вырастает в разы и как следствие, будут необходимые результаты для бизнеса.
Теперь смотрим глазами бизнес-тренера.
Если заказчик дает размытое ТЗ, без понятных ожиданий, есть вероятность, что может прокатить. Можно так же дать размытые обещания, непонятный, но красиво рассказанные результат и в бой, в работу. Вы проведете базовый отработанный тренинг, все похлопают, руководитель поставит галочку и все забудут про это. Но таких заказчиков все меньше и меньше. Скорее всего заказчик вам выкатит претензию так как он не увидит результата. Так как потом то он чаще всего начинает понимать, что он потратил деньги, а они не вернулись. Поэтому бизнес-тренер должен уметь помочь заказчику сформулировать запрос, и четкие измеримые результаты его исполнения.
В противном случае лучше отказаться.
Я лично заказчикам честно говорю. Вам классно эмоционально для галочки, чтобы в бюджет вложиться? Если да, сделаю, все будут довольны, с юмором, с новой информацией, с практикой. Будет минимальная, но все таки польза. Я такие тренинги называю эмоционально заражающие. А вот если вам нужен результат, тут совсем другой объем работ и как следствие другие бюджеты. Готовы платить, давайте работать. Тут и стратегическая сессия, и личные сессии с сотрудниками, подготовка индивидуальной программы, проведение тренинга.
А потом главное — посттренинговое сопровождение с индивидуальным коучингом и терапией.
Важно помочь сотрудникам начать применять новые знания на практике. При такой стратегии некачественные заказчики отвалятся, вы не получите негатива, а возьмете лучше один хороший заказ, и денег заработаете и бизнесу поможете. И при такой стратегии заказчик понимает, что перед ним профессионал, который изучает его бизнес, его сотрудников, готовит под его компанию уникальный тренинг, а потом еще и поддержку оказывает. Ему будет понятна цена и понятен уровень бизнес-тренера.
Все в выигрыше.
WIN-WIN. Только так и никак иначе. Поэтому ответственность за результат 50/50.
Вам выбирать, как и с кем вы будете работать.
