Екатерина Жданович из Москвы вот уже семь лет занимается любимым делом — шьёт и продаёт детские игрушки. За это время появились собственный стиль, лояльная аудитория и тысячи работ, которые разъехались по всему миру. Можно ли нормально зарабатывать на игрушках ручной работы и сложно ли конкурировать с китайскими производителями, читайте в интервью.
Архитектор по образованию
Я родилась и выросла в Домодедово, но последние три года живу в Москве. Ярко прочувствовала ритм столицы — для меня он словно двигатель, который вдохновляет жить и работать.
У меня высшее образование архитектора, но я никогда не работала ни по специальности, ни вообще в найме. К работе архитектора душа пока не лежит — если честно, учёба отбила всякое желание работать по профессии. Возможно, когда-нибудь передумаю, а пока посвящаю себя любимому делу. За семь лет мои игрушки разлетелись более чем в 12 стран, почти в 2000 семей.
На все руки мастерица
С детства я рисую, вяжу, плету из бисера и даже увлекалась квиллингом — это изделия из кусочков бумаги. Училась шить у мамы и бабушки, проходила тематические курсы, посещала мастер-классы. А ещё я росла в творческой среде — папа фотограф, мама врач и дизайнер — наверное, это всё и решило в выборе моего пути.
Детские игрушки — моё главное творческое и бизнес-направление сейчас. Но также я создаю декор для дома и другие текстильные изделия. Для меня всё это не просто рукоделие — я создаю истории, воплощаю идеи и мечты. Например, могу сделать игрушку по рисунку ребёнка.
Я использую разные материалы, но основные — хлопок и фетр. Они дают простор для фантазии, потому что универсальны и податливы в работе. А главное — эти материалы износостойкие, гипоаллергенные и безопасные для малышей.
Кстати, про безопасность. Чтобы продавать игрушки, нужен сертификат их соответствия ГОСТам. Я полностью уверена в качестве своих изделий. Но чтобы всё было официально, обратилась в Федеральный центр сертификации продукции. Мои игрушки прошли все проверки и получили соответствующие сертификаты.
Как всё началось
Однажды наши знакомые увидели набор игрушечной еды из фетра, который я сделала в подарок для младшей сестры. Он так им понравился, что меня попросили повторить. Это был 2017 год. Забегая вперёд, скажу, что потом та же семья заказала ещё несколько игрушек.
Стало интересно: а что ещё я могла бы сделать. И вот я начала шить книжки, игровые домики, текстильных кошечек и других забавных зверюшек. Благодаря папе, который активно рекламировал мои работы среди друзей и знакомых, игрушки стали успешно продаваться — работало сарафанное радио. Это очень здорово — получать удовольствие от процесса создания классных вещей и получать реальные деньги.
Постепенно совершенствовала навыки, аккуратно собирала каталог работ и наконец решилась открыть свой онлайн-магазин на «Ярмарке Мастеров». И вот тогда всё стало «по-настоящему» — первые заказы от незнакомых людей, тёплые отзывы. Эта поддержка так вдохновляла, что хотелось придумывать ещё больше, пробовать новое, радовать тех, кто выбирает мои игрушки. Так шаг за шагом формировался мой фирменный стиль.
Процесс создания игрушки
Путь от идеи до готовой игрушки может занимать как час, так и целый год. Например, «Грибная корзинка», которая продаётся в моём магазине на Ozon, вынашивалась больше года. Долго подбирала материалы, цветовую гамму, сами грибы и продумывала неочевидные мелочи — например, цвет лозы на корзинке.
Чаще всего идеи приходят совершенно неожиданно: увижу что-то, зацепит — и сразу хочется перенести этот образ в мир детских игрушек. Так рождаются самые любимые проекты. Например, недавно меня вдохновил… голубь. Теперь хочу сделать его плюшевую копию.
Если говорить о самом производстве, то всё начинается с бумажного эскиза — так проще придерживаться задумки и продумать, какие материалы подойдут лучше всего. Иногда подсматриваю отдельные детали в уже существующих изделиях: не копирую, а беру маленькие нюансы, которые потом складываются во что-то своё.
Дальше — подбор тканей, выкройка, шитьё. Всегда тщательно проверяю швы: игрушка должна выдерживать и детские игры, и обнимашки, и частые путешествия.
Когда всё готово, провожу для нового изделия фотосессию. После этого игрушка отправляется в продажу, чтобы найти своего хозяина.
Команда
Начиналось всё с работы дома, а сейчас у меня целая мастерская. И я уже не одна: со мной работают две швеи, которые делают заготовки для самых востребованных в магазине на Ozon игрушек — тактильных мешочков. Затраты на работу швей составляют примерно 30% моей выручки.
Где я продаю игрушки
Мои игрушки продаются в Москве на нескольких творческих стендах, например в галерее «Измайлово», где я также провожу мастер-классы для детей и взрослых.
Онлайн-продажи идут через сторонние площадки — Oozor.ru и «Ярмарка Мастеров». И, конечно, на Ozon.
Ozon, доходы и затраты
На маркетплейс я пришла только в 2024 году — больше из любопытства. Но постепенно росли обороты, и в итоге я стала получать стабильный доход. Например, в октябре получила более 220 заказов, а оборот составил порядка 400 000 ₽. Больше всего продаж приносит именно Ozon — около 90%.
Чаще всего мои изделия продаются наборами. Но если перевести их в штуки — «капусту», «свёклу», «грибы» и другие предметы — получится примерно 3000 изделий в месяц. И всё это ручная работа, никаких станков мы не используем. Основные статьи расходов — аренда мастерской, зарплата сотрудникам и закупка материалов. На материалы я трачу примерно 45 000–60 000 ₽ в месяц, в зависимости от объёма продаж.
Считаю, что нормально зарабатывать на крафтовых игрушках можно. Но само понятие «нормально зарабатывать» у каждого своё. Сейчас мой доход достиг той суммы, которую я считаю комфортной для себя. Очень важно понимать, какой доход вас устраивает, и не бояться делать паузы для восстановления сил. Если пытаться заработать всё, что можно, надолго энергии не хватит.
Ассортимент
Мой топовый товар на Ozon — наборы тактильных мешочков для развития мелкой моторики. Они очень полюбились покупателям и находят всё больший отклик среди мам. Эти сенсорные мешочки рекомендуют нейропсихологи, логопеды и кинезиологи. Многие мамы, которые занимаются развитием детей дома, покупают их для тренировки тактильных навыков малышей.
Тактильные мешочки
Ещё популярны наборы еды из фетра — те самые, с которых началась история моего бренда. На Ozon представлены «Завтрак» и «Овощная корзинка».
Постоянно расширяю ассортимент и добавляю новые позиции. Сейчас, к Новому году, готовлю несколько зимних новинок. Одна из них — фетровые ёлочки с игрушками на липучках для самых маленьких. Это безопасная, тактильная и очень милая игра, которая помогает детям развивать мелкую моторику и создаёт новогоднее настроение.
На маркетплейсе я не заметила явной сезонности: игрушки нужны всегда. Разве что к Новому году заказов становится больше. И всё же считаю свои игрушки универсальными. Их покупают и «просто так», и в качестве подарка.
С 1000 до 138
Помню, когда я только пришла на Ozon, моя позиция в категории «Обучающие игры» была где-то около № 1000. А сейчас открываю личный кабинет и вижу № 138. Уже долго держусь в топ-4% продавцов этой категории — и считаю, что это мегакруто!
Ручная работа переживает свой расцвет на маркетплейсах
За полтора года на Ozon я ни разу не покупала рекламу. Всё продвижение сейчас — это приветственные бонусы, бонусы за покупку и регулярное участие в акциях площадки. Оказалось, что на Ozon не так много тактильных мешочков, и благодаря этому меня легко находят, покупают игрушки, и поток заказов меня полностью устраивает. По моим ощущениям, именно сейчас товары ручной работы переживают свой расцвет на маркетплейсах.
Но если смотреть глобально на количество детских игрушек на Ozon, то, конечно, конкуренция большая. Здесь важно найти тот самый популярный товар, который полюбится покупателям и станет самым востребованным. У меня есть позиции, которые продаются раз в месяц. А есть такие, по которым приходит по 80 заказов в месяц и больше.
Когда физически невозможно прыгнуть выше головы
Получать заказов на 30 000 ₽ в день было бы, конечно, приятно. Но надо понимать: все мои товары шьются вручную и в очень сжатые сроки. Физически невозможно «прыгнуть выше головы». Мой максимум — примерно 250 мешочков в день, больше я просто не успею. У швей — тоже свой лимит. Значит, и количество потенциальных заказов ограниченно. Сейчас я как раз ищу людей, чтобы расширить своё дело и увеличить обороты.
Чтобы не выгорать, необходима передышка. В такие моменты я обнуляю остатки в магазине и уезжаю на выходные за город. За пару дней уже успеваю соскучиться по работе, возвращаюсь с новыми силами и снова шью свои мешочки.
Конкуренция с Китаем
В моём сегменте конкуренция с китайскими товарами большая, но это всё же очень разные игрушки. Сейчас мамы всё чаще выбирают уникальные и дизайнерские изделия, хотят для ребёнка что-то особенное — и на фоне этого фабричные вещи просто меркнут перед «ручными».
Бизиборд
Самый смелый шаг
Для меня — впервые назвать своё дело бизнесом. Пока это было хобби, можно было просто закрыть коробку с тканями и сказать себе: «Сегодня не хочу». Но как только появились реальные заказы, планы, закупки и люди, которые ждут мои игрушки, — стало ясно: всё по-взрослому.
Клиенты
У меня несколько постоянных покупателей, которые заказывают подарки для своих детей почти на все праздники. Особенно приятно делать новогодние заказы — в такие моменты я чувствую себя Дедом Морозом.
Один из самых ярких — когда девочка попросила у мамы замок принцессы, и мама решила воплотить эту идею в кукольной книжке с игровыми страничками. В итоге получился настоящий мягкий фетровый домик с куколкой, сделанной по портрету девочки.
Бывают и очень трогательные случаи: сначала делаю игрушку для старшего ребёнка, а через год-другой мама возвращается за игрушками — уже для младшего.
Семья
Моя семья всегда поддерживает мои начинания. Огромное спасибо родителям, которые позволили начать своё дело в 14 лет — пусть тогда оно было совсем маленьким, но они дали мне возможность попробовать.
Главная опора — мой муж: он занимается закупками, перепиской с поставщиками, помогает с упаковкой и другими бесконечными мелочами. А генератором идей, когда у меня творческий кризис, выступает мама.
Ошибки
В моём деле важно, чтобы материалы были качественными и всегда имелись в наличии.
Вот одна из самых моих серьёзных ошибок: однажды у меня не осталось одной очень нужной ткани, и производство встало почти на неделю. А ведь работа была расписана по дням.
Сейчас веду таблицу, где заранее просчитано, когда и что нужно заказать. Это сильно упрощает жизнь. Конечно, случаются форс-мажоры — тогда приходится докупать материалы. Но зато все заказы уходят вовремя, и это главное.
Обучение
Бизнесу я не училась — всё постигала методом проб и ошибок, плюс помогал YouTube. Ещё пригодились бесплатные курсы от Ozon — это обучающая платформа с полезными видеоуроками.
В планах — пройти обучение по SMM и курсы по юридическим вопросам.
Мой ритм
Мой будний день начинается в 6:30. Обязательно занимаюсь пилатесом — после сидячей работы спина и шея требуют внимания. После тренировки плотно завтракаю, делаю домашние дела и к 8:30 иду в мастерскую. С перерывом на обед работаю обычно до 17:00, затем по пути домой отдаю заказы в пункт приёма и делаю небольшой круг, чтобы подышать свежим воздухом. На этом мой рабочий день заканчивается.
Вечера провожу с семьёй. Иногда занимаюсь бухгалтерией или карточками товаров. Два раза в неделю у меня тренировки в зале, а в выходные — длительные прогулки. Только недавно я смогла морально позволить себе по-настоящему отдохнуть хотя бы один день. Очень важно находить время для себя. Для меня это непросто — совмещать заботу о себе, семье и любимое дело.
Советы
- Если вы мастер, обязательно смотрите, что делают ваши конкуренты.
- Чтобы успешно продавать на маркетплейсе в условиях перенасыщенного рынка, нужно придумывать что-то уникальное, особенное. То, что побудит людей совершить импульсивную покупку. Часть моих товаров уходит на подарки — и в таких случаях всё решают общее визуальное впечатление и какая-то фишка изделия, которая зацепит человека.
- Не надо равняться на китайских производителей — у них совсем другая бизнес-модель, особенно в сравнении с начинающими российскими мастерами.
- Двигайтесь планомерно, маленькими шагами к своей цели. Если что-то не получается — а это обязательно случится — не опускайте руки. Сделайте паузу и идите дальше.
- Ищите свой стиль — потом это поможет успешно продавать. На первых порах повторять чужие изделия нормально и даже полезно в образовательных целях. Но далеко на этом не уедешь. У меня дома много вещей ручной работы — часто покупаю подарки у локальных брендов. Но если я увидела у одного мастера точную копию работы другого, я её не куплю — потому что повторить могу и сама. Важно, чтобы в изделии была частица души автора. Энергетика ручной работы отличается от станковой, и через свои изделия мы приносим людям что-то особенное, передаём эмоции. Например, я стараюсь через игрушки донести свет, тепло и доброту.
Если чувствуете, что что-то не идёт, остановитесь, подумайте, не бросайтесь в омут с головой. Слушайте интуицию — у творческих людей она сильно развита. Главное — верьте в себя. И, надеюсь, близкие тоже будут верить в вас. У всех нас всё обязательно получится!