Начало здесь: https://dzen.ru/a/aTvNmVK2zBjCt0LJ
Понедельник утро разочарований. На прошлой неделе вели переговоры по продаже нескольких участков в поселке, коллега планировала приехать с клиентами на просмотр. А сегодня уже передумали(
В субботу весь рабочий день провела с клиентом, подбирали квартиру, просмотрели 6 вариантов, и что то чувствую ситуация затягивается( выбор пока не сделан.
С клиентами на подбор работать очень не просто,здесь надо выявлять все четкие потребности, но в этом конкретном случае мы вдвоем с коллегой
эти потребности выявить не смогли, человек уходит в сторону и все. Выглядело это примерно вот так:
И третье разочарование- пришел запрос на карьер, у нас есть такое в активах, отправили информацию, сегодня пишут что пока ведут переговоры с другим объектом, мы на очереди, если что вернутся(( тоже печаль, хочется все быстро и сразу). Ну ладно, выдыхаем, работаем дальше. Новая неделя, новые возможности.
Для того, чтобы качественно идти к моей цели, мне нужно составить декомпозицию финансового плана.
Декомпозиция – это когда мы что то сложное раскладываем на простые части.
Когда мы берем нашу масштабную цель и раскладываем ее на простые и понятные шаги, которые помогут прийти к этой цели. Декомпозиция помогает увидеть то, что достижение цели возможно и начать двигаться в сторону ее реализации.
Для многих результат в 10 млн звучит очень серьезно и пугает (меня, в принципе тоже). Сначала я поставила себе цель 5 млн за год, но потом меня осенило. 5 млн это всего десять объектов с комиссией в 500 тыс рублей.
Всего! Десять! Объектов!
Мы когда работали в классическом агентстве, у нас, у новичков 10 объектов был месячный план по набору базы. С профессиональными фото-сессиями, с встречами, с презентациями. Это было почти пять лет назад. И неужели сейчас, приобретя огромный опыт я не смогу перерасти свои достижения? Страхи, конечно говорят что нет), но я то помню:
ИДИ ТУДА, ГДЕ СТРАШНО!!!
ну и погнали!
Итак, моя задача достигнуть результата 10 млн за год. Средний чек по моей сделке это 350 тысяч рублей. То есть мне нужно набрать в работу 25-30 новых объектов. Именно это количество объектов я должна продать в следующем году. Качественных, ликвидных и желательно с договорами. Вот этим я и начну заниматься с сегодняшнего дня -набором базы объектов. Конверсия по холодным звонкам по статистике примерно 2/10 (десять звонков, пять встреч, два объекта в работе), бывает и такое, что клиент передумает продавать, поэтому на сделку выходят не все объекты, которые были в моем активе изначально, поэтому здесь лучше иметь запас. Но чаще всего при грамотном подходе в процессе работы объекты дополнительно приходят. Люди приезжают на просмотр, просят продать их объект, или рекомендуют знакомым. Весной хорошо продаются участки и загородные дома, у меня есть несколько хороших объектов, но очень хочется их продать в ближайшее время. Или, хотя бы выйти на задаток. По трем домам ведем переговоры, так что держу кулачки.
Итак, мой план на сегодня: в 15 часов у меня обучающий вебинар по маркетингу, потом холодные звонки по набору базы. Позже отчитаюсь.
Если помните, в прошлый раз у меня было домашнее задание написать про свои достижения ( кто хочет присоединяйтесь) и хорошие стороны. Знаете зачем это нужно? Это хорошие навыки самопрезентации, и среди этих достижений можно выявить несколько, которые будут запоминаться потенциальными клиентами. Конечно замечательно что я : честная, иду к своим целям, легко завожу знакомства, хорошо готовлю и у меня красивые дочки, но для риэлтора лучше иметь такие навыки как достижения в цифрах: " я провела сделок примерно на миллиард рублей", " я продала более 100 загородных домов", " в моем портфеле объектов на .... миллиардов". Это я посчитаю позже, но про свою ценность нужно помнить всегда. Кстати, на том же мастерклассе нам дали еще одно задание: нужно нескольким свои знакомым задать следующие вопросы:
1. Какие у меня сильные стороны
2. Какие у меня слабые стороны
3. Чему мне нужно научиться
4. Чему я могу научить других.
Отправляем 10 контактам,некоторые не ответят, проигнорируют, но от тех кто ответит вы можете получить ценную информацию.
Я, например, узнала, что мои сильные стороны: что я не боюсь перемен, смело иду в будущее, упрямо умею добиваться своих целей, честность и прямолинейность тоже для некоторых людей очень ценный ресурс, внутренний стержень. Слабые стороны то,что я не умею принимать критику, требовательна и строга к людям. То есть мне нужно больше мягкости, эмпатии, научиться принимать людей такими, какие они есть, стать более терпимой. А научить других я могу ответственности, отстаивать свою позицию, вниманию к деталям, опыту в профессии, и один человек даже написал что я могу научить великодушию. Спасибо тебе, дорогая Ирина! И конечно, спасибо всем, кто дал свои характеристики! Ценю вашу честность! Обнимаю!
В этом задании я увидела как меня воспринимают другие люди, как меня оценивают со стороны. Некоторые моменты были для меня открытием, но я точно узнала что мне нужно проработать в себе. И знаете, я достаточно давно определила свой портрет клиента: это мужчина, как правило "при погонах", мне везет с военными и сотрудниками органов, именно эта обоюдная честность и прямолинейность дает спокойствие и гарантию моей работы, даже без заключения эксклюзивного договора. Среди моих клиентов были военные летчики, полковники, сотрудники органов безопасности. С ними я работала без договора совершенно спокойно. Как то слово чести у нас срабатывало, и ни разу не подвело.
Поделилась с вами своими новостями, пора работать. Всем хорошего и продуктивного дня!