Интервью с Екатериной Вебер, предпринимателем, продюсером и разработчиком образовательных программ, сооснователем проекта 1339 perfumes x Weber, автором ТГ канала Если миндаль может стать молоком, то ты можешь вообще все!
С Екатериной обсудили:
- Что может стать стимулом начать работать на себя, если вы руководитель в СКОЛКОВО и у вас на счету несколько крупных проектов.
- Материнство и бизнес - как ценности и приоритеты влияют на запуск своего проекта.
- Как знакомство на обучении может стать началом бизнес-партнерства.
- Одновременно вести 2 собственных совершенно разных проекта, возможно ли это.
- Как создавать продукт, и как правильно разработанный продукт влияет на определение целевой аудитории, ценообразование, упаковку и точки сбыта.
- Что общего в продаже образовательного продукта и парфюмированного спрея, и что критически важно для успешных продаж.
Екатерина, вы больше 15 лет проработали в найме, а сейчас у вас 2 собственных проекта. Как складывался ваш путь из найма в бизнес?
В 2018 году я поступила на программу Master in Public Strategy Московской школы управления СКОЛКОВО. И окончив ее, как студентка пришла в штат СКОЛКОВО, чтобы возглавить программу в Институте общественных стратегий. Чего только мы не сделали: сняли документальное кино, взяли несколько премий, основали грантовый фонд программы и с помощью целевых пожертвований выпускников собрали первый грант, его разыграли.
С программой я впервые в жизни погрузилась под воду. Впечатлений было столько, что я написала свою первую (и пока единственную) статью в Forbes про дайвинг в бизнесе.
Моим же основным импульсом для перехода из найма в бизнес послужили мои дети. Два ребенка - два этапа.
Когда я впервые стала мамой, я довольно рано вышла из декрета, т.к. в мир пришла удаленка. Этот формат оказался благим для работающих мам. Так, с одним ребенком я продолжила работу с программой Master in Public Strategy (MPS) и ReUnion MPS в школе СКОЛКОВО, разработала и запустила программу “Управление гостеприимством территории” и участвовала в старте “Камчатка. Две вершины”.
HDDM (Hospitality Destination Development Management) или “Управление гостеприимством территории” - моя первая полноценная авторская программа, где я занималась и разработкой, и продюсированием, подкасты и статьи можно посмотреть по ссылке. Индустрия гостеприимства была мне интересна задолго до этого запуска, до СКОЛКОВО я занималась винной дорогой Севастополя, выезжала в Самару и Сарапул продумывать вместе с жителями гостеприимство их территорий. Эта тема в моем сердце и по сей день. Очень хочу к ней вернуться.
А вот став мамой во второй раз, я поняла, что надо менять формат занятости. Мне было важно видеть, как растут мои дети, заниматься их воспитанием самой. Собственно, название моего канала отражает мое стремление к тому, чтобы разобраться с моими личными приоритетами и в соответствии с ними выстраивать жизнь.
У вас сейчас 2 проекта: образовательный и создание парфюмированных спреев. Знаю, что они рождались не одномоментно, а один за другим. Как появился второй проект и в чем помог опыт в первом?
Второй появился благодаря первому. Из штата школы СКОЛКОВО я уходила не “вникуда”, а с приобретенным опытом модераторской и продюсерской работы в сфере образования. В свободном плавании я практически сразу начала работать над двумя проектами: разработка антропотрека в психофизике для MPS-7 (это когда ты анализируешь свои автоматические реакции в ситуации страха или физической сложности/невыносимости продолжать и разбираешься, за счет чего можно продолжать и преодолевать себя), разработка антропотрека в осмыслении любви и красоты для ведения группы вместе с интеллектуальным партнером.
Весной я начала работать модератором в программе “Экспортеры 2.0”. Как раз там (прямо в моей группе, которую я вела) я познакомилась с парфюмером, который стал моим партнером по бизнесу. Я находилась в поисковом режиме, плюс было свободное время, чтобы начать новый проект.
Помог опыт реализации собственных замыслов в корпоративной среде (школа СКОЛКОВО это поддерживает) плюс опыт уже самостоятельного движения в разработке и проведении разнообразных образовательных форматов: сессий, семинаров, программ. Точки контроля те же: у тебя должен быть понятный продукт (образ результата), сходящийся фин план и дорожная карта работ с партнерами.
Также помог отработанный навык коммуникации с разными людьми. В образовательном проекте я работала в специфической образовательной программе MPS, где ценен навык перевода «с русского на русский». Состав участников гетерогенный: кто из корпорации, кто из науки, кто из органов власти, а кто общественник или предприниматель. У всех разные цели, задачи, шкалы измерения. На программе им необходимо договориться, как мы говорим, преодолеть отвращение к собеседнику. Я думаю, этот приобретенный мной навык, помогает мне и во втором бизнесе.
Но при этом мои 2 проекта сильно отличаются, даже в каком-то смысле являются противоположностями. Образовательный проект как конструктор подстраивается под задачи заказчика и моя роль вместе с ним. Например, исходя из задачи клиента я могу собрать образовательный продукт и вывести его на рынок вместе с проектной командой, сама при этом могу также выступать в разных ролях: модератора, эксперта, ведущего, академического директора программ. Парфюмированные спреи, напротив, это твердый продукт с понятным позиционированием, в основе которого мое видение, ценности и смыслы. Здесь нет заказчика, под которого я собираю продукт, есть набор из 5 ароматов для отдыха и концентрации в красивой коробочке с звучным магнитом.
2 проекта в разных нишах: в чем преимущества и какие сложности? На каком этапе становится возможным совмещение двух проектов?
Сложности, я думаю, всем ясны: занимаешься всем по чуть-чуть. Два проекта идут медленнее, чем если бросить все силы на один. Преимущества в том, что я не иду пока ва-банк ни в одно из направлений. Взвешиваю, присматриваюсь, я же получаю сейчас свой первый опыт бизнеса в партнерстве, набиваю первые шишки.
Объединяет их то, что оба проекта работают на мой личный бренд “Екатерина Вебер”.
Совмещение двух проектов, я думаю, стало возможным, когда я ушла от микроменеджмента, стала больше делегировать и приняла, что (в красивой метафоре моего друга) “иногда чайничку надо дать разбиться”. Даже любимому из фарфора.
Как вы считаете, как определяется масштаб бизнеса?
Я думаю, что масштаб предпринимателя можно определять по-разному. Мой товарищ, Денис Ковалевич, к примеру, называет себя серийным предпринимателем, т.к. его основное дело - запускать стартапы. Круто, чтобы какой-то стал единорогом. Вот это будет определять его масштаб.
Мне симпатична эта серийность. Но в моем проекте нет технологической инновации, мы скорее торговые предприниматели: мне хочется вывести на рынок новый тип продукта и выстроить для него тип потребления, которого раньше не было. Парфюмированные спреи для отдыха и концентрации - это и не “спрей для подушки” в чистом виде, и не эфирное масло, и не спрей для текстиля, и не парфюм для тела.
Я думаю, что основные ограничения в нашей голове и нашем перфекционизме. Я понимаю, что сейчас мой масштаб бизнеса - это бутиковая крафтовая история. Я всех клиентов знаю в лицо, отправляю им наборы лично в руки, часто встречаюсь с ними для рассказа о сценариях использования спреев. И мне это нравится. Сейчас объемы таковы, что я справляюсь с ними сама. Мы только вначале. Конечно, дальше потребуется подбор персонала: менеджера по продажам, кого-то в обработку заказов из соц сетей.
Есть ли какие-то признаки, по которым вы понимаете, есть ли потенциал у бизнес-идеи или нет? Как вообще отделить просто мечты от бизнес-идей с потенциалом?
Для меня основные признаки - это горящие глаза и роящиеся мысли. Если меня не зажигает, если я не верю, можно не начинать. Мечта может стать бизнес-идеей с потенциалом, если есть умение, хотение и упорство. Хрестоматийное подтверждение этому тезису: изобретение автомобиля пришлось на период, когда люди прогнозировали расширение улиц под бОльшее число экипажей, и проблемы с навозом.
Честно говоря, я не знаю, как отличить идею, которая может выстрелить, от той, которая не выстрелит. Мне кажется, надо пробовать и не сдаваться, если не получается. Я бы не хотела давать кому-то советов, потому что у каждого свой путь. Я не сторонник кейсов и в образовании. Если кто-то ходил таким путем, не значит, что он и мне подойдет.
Когда я разрабатывала набор парфюмированных спреев, я много рассказывала о своей задумке и старалась слушать людей, чьи заслуги признаю как значимые в бизнесе. Так, как минимум два разговора серьезно повлияли на то, как продукт выглядит сейчас. Очень им благодарна. Отправила готовые наборы в подарок. Один из них, кстати, начал меня отговаривать, по причине узкой ниши спреев для подушек. Органический спрос (выдача на маркетплейсах, к примеру) практически отсутствует. Но это мнение, как ни странно, наоборот, помогло мне в решении "Я хочу попробовать".
Как вы выбирали ниши, в которых запускали свои проекты?
Образование нашло меня само, мне требовалось упорство и смелость для перехода. Каждый карьерный поворот у меня этим набором сопровождался, т.к. я довольно радикально меняла сферы деятельности: из завода в рекламу, из рекламы на госслужбу, потом образование и наконец свое дело. А вот парфюмерия нашлась на стыке эстетики и практичности. Для меня важно, чтобы мой продукт отражал меня и мои ценности. При всей ценности гвоздей, я бы не смогла их изготавливать и продавать.
Ваш второй проект - производство парфюмированных спреев, в том числе на базе янтаря и сайган-дайля, эссенцию которых вы сами производите. На мой взгляд, это довольно узкая ниша. И отсюда у меня вопрос: как определиться, работать на широком рынке с массовым продуктом или выбирать узкий сегмент с точечным продуктом? С одной стороны, если для всех, то не для кого, а если слишком узко, то можно столкнуться с маленьким объемом рынка. Как вы рекомендуете действовать тем, для кого вопрос актуален?
Как мы с коллегами учим на программах, на продукт можно смотреть по-разному. Продуктом может быть «флакончик» в чистом виде, а может быть «сервис по доставке на любой адрес подарочного набора парфюмированных спреев для отдыха и концентрации». То есть внутри продукта будет вшит опыт по его получению.
Для моей коробочки из тактильного материала с звонким магнитом не подходит доставка к картоне с "пупыркой" на пункте выдачи. В моей исходной гипотезе это был не массовый продукт, а бутиковый с персональной доставкой удобным способом. Никаких маркетплейсов, представленность только у меня + в Калининграде у партнера (там целый замок, в который собрали и выставили местных производителей, наши наборы можно найти там).
Ценовой сегмент - премиум. 7 000 рублей стоимость набора. Поэтому покупают не только флакончики, а опыт, включая мой рассказ о сценариях использования (больше всего я люблю отдавать наборы лично) или дегустацию. Как вина, только ароматы пробуем. Дальше есть разные бизнес-модели. Я скорее пойду в услуги по разработке ароматов, чем в массовый продукт на маркетплейсах.
Кто-то может назвать это ошибкой, но при создании продуктов я исходила из того, чем сама бы хотела пользоваться. Жизнь покажет. В случае со спреями я провела небольшое исследование, чтобы узнать, как представители моей целевой аудитории покупают подарки, что выбирают, какой способ доставки предпочитают и на какой бюджет ориентируются. А дальше сделала тестовую партию. И она разошлась без рекламы.
Если говорить о вашем проекте по производству парфюмированных спреев как о стартапе, на каком этапе вы сейчас находитесь и какие в целом этапы развития стартапа видите?
Мы прошли тестовый период. Идея и замысел, MVP (проверка гипотезы). Давали себе на него год: от разработки до продажи первой партии. Прошли хорошо. Обоюдно приняли решение продолжить. Если использовать типологию стадий жизненного цикла по Друкеру, то мы завершаем становление, чтобы пойти в рост.
Сейчас сосредоточены на оптимизации расходной части на производство. Пока мы хотим сохранить бутиковость. Может быть, в виде теста появимся на полке Золотого Яблока. Но это пока секрет.
Ну и вопрос, точно волнующий каждого предпринимателя: в чем залог успешных продаж? Отличается ли система построения продаж в ваших двух бизнесах? И что критически важно, чтобы клиент хотел купить?
Мне в моем предпринимательском эксперименте интересна часть внедрения сценария использования, которого раньше не было. Если с этой точки зрения отвечать на ваш вопрос, то и в образовательных программах, и в парфюмерии у меня ситуация одинаковая: готового рынка нет, спрос надо формировать.
Широкая аудитория еще не подозревает, что им необходим мой набор для создания ритуала отхода ко сну. Так же как большинство, кто приходит на программы, которыми я занимаюсь с 2019 года, не сразу понимает, что им дает мышление масштабом отрасли/ сферы/ региона/ территории.
Критически важным в покупке становится доверие и история личного опыта. Это снова про сходство. Продажа через амбассадоров бренда.
Система продаж в школе СКОЛКОВО, конечно, серьезно отличается от моих бутиковых продаж ароматов в совершенно ручном режиме. До системы нам с партнером еще далеко. Объемы не те. Не стоит перед нами такой задачи.
Что мы не обсудили, а это важно?
Мне кажется важным, как маме, что дети меня видят деловой, экспериментирующей и идущей на работу с удовольствием. В моем блоге даже отдельная рубрика посвящена моим выводам как родителя. Я ее шутливо назвала #ленивыйродитель, апеллируя к высказыванию о том, что у ленивой мамы самостоятельные дети. Про это даже книги есть. Так вот, я считаю, что формирование образа или ролевой модели, если хотите, очень важно. Любить учиться, любить экспериментировать, рассказывать о своих удачах и ошибках, создавать истории из семьи.
