Бизнесы тратят бюджеты на привлечение клиентов. Создают рекламные кампании, анализируют поведение, оттачивают каждый этап взаимодействия. Но бывают ситуации, когда ты готов сразу отдать деньги, а система делает все, чтобы этого не произошло.
В этой ситуации победил рядовой сотрудник, который не дал уйти выручке. Но проиграл владелец, который не заметил, как нарушил базовые экономические принципы - законы инфляции и дисконтирования.
Несостоявшаяся покупка и импровизированное решение
Поводом стал день рождения приятеля. Я решил подарить ему сертификат в крафтовую пивоварню, которую он часто посещает. Логика проста: я передаю деньги, получаю подарочный документ, друг радуется, заведение получает доход.
Но на практике все пошло не так. Поиск сайта ни к чему не привел, сообщения в мессенджерах оставались без ответа. Один номер не отвечал, другой отправлял к первому. Большинство людей на этом этапе сдались бы, выбрав конкурента или более доступный подарок. С точки зрения бизнеса, клиент был уже потерян.
Но я проявил упорство и поехал в бар лично.
За стойкой работал бармен. Мой вопрос о покупке сертификата поставил его в тупик.
Оказалось, что официально такой услуги не существует. Владелец просто не предусмотрел этот формат.
Однако бармен не стал разводить руками, а предложил выход:
— Официально такого нет, но пара клиентов сами делали сертификаты, а мне просто их показывали и оставляли деньги. Давай я напишу записку, перевяжу купюры резинкой и положу вот сюда, под кассу. Твой друг придет, назовет кодовую фразу из записки, и мы зачислим эту сумму на его заказы.
Я согласился. Позже, уже дома, я через нейронку быстро накидал сертификат с кодовой фразой и выслал другу.
Но на этом история не закончилась. Бармен, безусловно, молодец - удержал клиента и взял деньги. Однако меня не оставляла мысль, насколько бездарно владелец этого бара теряет выгоду на ровном месте.
Почему деньги, лежащие под кассой, а не в кассе - это слезы для экономики предприятия? Давай разбираться.
Ошибка собственника: Деньги должны работать
Пока владелец спит, его сотрудник вынужден изобретать велосипед, чтобы просто принять оплату. В итоге деньги лежат "мертвым грузом", хотя должны работать на бизнес.
Посмотри на фитнес-клубы - вот кто все делает правильно.
Ты покупаешь абонемент на год в январе за 30 000 рублей. Услугу ты будешь получать потом (или не будешь), но деньги у собственника уже сейчас.
В чем кайф для владельца?
- Оборотные средства. Он берет твои 30 тысяч и прямо сегодня покупает на них новые тренажеры или платит за аренду. Ему не нужно брать кредит - ты его уже прокредитовал!
- Депозит. Он может положить эти деньги в банк. К концу года 30 000 превратятся в условные 35 000 рублей. Просто так, из воздуха.
Это основа бизнеса: деньги сегодня всегда дороже, чем деньги завтра.
Инфляция на пальцах
Вернемся в бар. Бармен не мог пробить чек (нет такой услуги в системе), поэтому деньги просто легли под кассу.
В этот момент в игру вступает инфляция. Представь, что купюра - это кубик льда.
- Если владелец сразу бросил его в коктейль (пустил деньги в оборот), кубик работает: охлаждает, приносит пользу.
- Но если он лежит на столе - он просто тает. Именно так ведут себя деньги, которые весь год пролежали под кассой под резинкой.
И что важно - инфляция бьет по обоим.
Через полгода друг сможет купить на этот "ледяной кубик" меньше пива.
И для бара эти деньги тоже обесценятся: солод и хмель подорожают, а пачка купюр под кассой - нет. Бар сам себе устроил маленькое наказание за бездействие.
Чтобы почувствовать масштаб:
1000 ₽ сегодня при инфляции 10% через год превратятся в покупательную способность примерно на 909 ₽.
1000 / 1,10 ≈ 909 ₽
То есть кубик льда растаял почти на 91 ₽ - просто потому, что лежал на столе, а не работал.
Дисконтирование на пальцах
Есть страшное слово дисконтирование - но на самом деле это просто способ посчитать, сколько будущие деньги стоят сегодня.
Если бар мог бы за год заработать 15% на моих деньгах, а получил их только через год - он потерял эти 15%. Вот и весь смысл дисконтирования.
В цифрах: 1000 ₽, которые придут через год, сегодня стоят дешевле - если рентабельность пивоварни 15%, то
1000 / 1,15 ≈ 869,57 ₽
То есть 1000 ₽ через год ≈ 870 ₽ сегодня.
Важно: здесь мы используем рентабельность (15%) как ставку дисконтирования - это не совсем то же самое, что инфляция, это скорее "альтернативная стоимость" денег (что пивоварня могла бы заработать, имея эти деньги сейчас). Если пивоварня получает деньги сегодня, она могла бы заработать ~15% за год; получая их только через год, она теряет эту возможность - в нашем примере это примерно 1000 − 869,57 = 130,43 ₽ упущенной прибыли.
Дисконтирование - это цена ожидания. Как если бы 1000 ₽ из следующего года, телепортируясь в сегодня, теряли в цене: ≈91 ₽ на инфляции и ≈39 ₽ на неполученной прибыли. На выходе, те самые ≈870 ₽, которые они стоят сейчас.
Где еще теряет собственник?
Бармен спас ситуацию тактически, но стратегически бизнес проиграл: владелец упустил не только "стоимость денег во времени", но и несколько дополнительных источников прибыли.
- Остатки и "сгорание"
Например: сертификат на 5 000 ₽, а клиент тратит 4 700 ₽ - остается 300 ₽, которые иногда так и не используются. Для бизнеса это - почти чистая прибыль. - Дополнительные траты клиента
Другой сценарий: сертификат на 3 000 ₽, клиент набрал на 4 000 ₽ и доплатил 1 000 ₽. Такие доплаты - приятный бонус к выручке. - Забывчивость и пролет карт
По оценкам, до 10-15% подарочных карт так и не активируют - деньги получены, а услуга не оказана. - Лояльность и удобство
Если бы у них был сайт с кнопкой "Купить сертификат", я бы потратил 2 минуты. А так я потратил 2 часа на дорогу. Второй раз я такой "подвиг" могу не совершить.
Итог
Моя история закончилась хорошо - благодаря находчивости бармена друг выпил пиво, а бар получил выручку. Но уроки горьковаты.
- Бармен: красавчик - выкрутился, вернул клиента и деньги.
- Владелец: проспал момент - у него под носом лежали деньги, которые люди готовы были отдать заранее, а он не дал удобного способа их принять.
Мораль: не заставляй своих сотрудников прятать деньги под резинкой. Сделай простой способ купить сертификат, принимай предоплату и пусть деньги работают - инфляция не спит, и твои рубли не должны спать под кассой.
Деньги любят движение. А если бизнес не умеет их принимать - они уходят к тому, кто умеет!