Первый свой тренинг я провел в 1999 году, это был тренинг "бомба" 5 этапов продаж. На тот момент это были сумасшедшие знания.
Началось время активного развития бизнесов, переговоров и конкуренций. Я лично их получил устроившись работать в
Финскую (вроде бы) компанию "Евро Адрес". Компания печатала региональные и общероссийские рекламные справочники.
Как вы думаете какая была задача менеджера на тот момент?
Дозвониться, узнать потребность, ответить на 3-5 вопросов и выставить счет.
Серьезный процесс, важный, приводящий к результату.
И чем четче все было выстроено тем больше было шансов на продажи и тем быстрее менеджеры закрывали сделки.
Шли годы....
В 2005 году мне посчастливилось устроиться в компанию Hilti (лучший в мире производитель строительного инструмента и инженерных систем).
Это топовая компания с самой мощной в мире, на тот момент, системой продаж, в сегменте b2b.
На тот момент у них уже была внедрена типология DISC, психология продаж, индивидуальная система психологического и личного развития сотрудников.
Так же была внедрена сегментация менеджеров по направлениям, в зависимости от особенностей личности менеджера.
И они уже работали в SAP (это CRM система), вообще что-то космическое и невообразимое для продажников того времени.
А другие компании продолжали писать в блокнотах, в табличках и качали 5 этапов продаж и скрипты.
Шли еще годы... Некоторые стали понимать, что скрипты не работают, что этапы продаж лишь блокируют развитие сотрудников.
И что оказывается, клиент — это человек! А человек существо уникальное и требует к себе уникального подхода.
Кроме этого, клиент тоже начал проходить тренинги, прокачивать себя, понял ценность себя, сервиса и так далее.
А что наши менеджеры?
Основная масса. Продолжают разговаривать по скриптам, по этапам продаж вели клиента, все четко и по структуре. Ни чего не напоминает?
Да — это ИИ.
Искусственный интеллект уже начинает закрывать часть потребностей в продажах.
С учетом развития ИИ он 100% заменит основную массу менеджеров по продажам. От части это уже происходит, например электронные
операторы и ассистенты. Пока еще они помогают менеджерам, такие вот электронные помощники.
Но это не на долго, 3-5 лет и ИИ легко сможет работать как рядовой менеджер по продажам и клиент даже этого не заметит.
Уже есть такие "роботы" в колл-центрах. Пока они еще "тупенькие", но очень быстро развиваются. И большинство клиентов это будет устраивать.
Задали вопрос, ответили на вопрос, выслали счет или презентацию, все вовремя, не забыв ни чего.
ИИ будет справляться лучше чем сегодняшний рядовой продажник.
Но это не коснется дорогого сегмента и от части среднего (все зависит от вида бизнеса и отрасли).
Клиенты такого уровня будут требовать живого общения, с человеком, для них важна персонализация, для них важна уникальность и сервис.
Для них важно, чтобы конкретно с ними работал конкретный сотрудник и естественно человек.
И вот вопрос. Какими же компетенциями должен обладать такой сотрудник, такой менеджер по продажам.
Ответ простой.
Для большинства менеджеров эти компетенции уже не достижимы.
Уже большинству сотрудников поздно учиться.
-Хотя единичные случаи конечно будут. Уверен что будут сотрудники, которые за год полтора сделают прям рывок.
Но это будет дорого, потребует времени, а главное дисциплины и желания.
Записывайте, что нужно будет уметь современному продажнику, причем на уровне профессионала, а не любителя, как сейчас у многих.
Это значит высокий уровень образования в этих сферах, по возможности профессионального.
- эмоциональный интеллект
- техники работы со стрессом личным и стрессом клиента
- высочайший уровень коммуникативных навыков
- навыки медиации и конфликтологии
- бизнес психология
А главное личная работа с мышлением, с выгоранием и стрессом. Убеждения, комплексы, страхи, фобии, родовые сценарии и тд.
Это фундамент, на котором строится все мыслительные процессы. Без этой работы, все что я писал выше не имеет особого смысла.
И как раз на это нужно сейчас делать акцент, работать индивидуально с мозгами.
А основная масса специалистов продолжают просто ходить на тренинги, смотреть подкасты, читать книги, веря что так они изменят свою жизнь.
Да это важно, полностью согласен, но начальный этап, даже не база. Именно поэтому они и останутся без работы.
ИИ не нужно учиться базе, он ее знает.
Так что друзья продажники, вкладывайте в свое мышление, во что вы верите, бессознательно, то вы и получаете.
А основная масса не верит в личный успех....
У меня в профиле есть профессиональный коучинг с элементами терапии для продажников.
Изучите.
P.S. Руководителей среднего звена от части ждет такая же участь. Об этом напишу в другой статье.
