Сейчас расскажу, как большинство владельцев онлайн-школ и Telegram-клубов теряет минимум 150,000-300,000 рублей каждый месяц. Просто потому, что дают людям уйти в два клика.
Типичная картина: человек нажимает "Отменить подписку" → появляется кнопка "Подтвердить" → всё, он исчез. И ты сидишь, смотришь на отток подписчиков в аналитике: "Блин, ну почему люди массово уходят?" А потому что ты сам открыл им дверь и даже не спросил: "Может, есть способ решить твою проблему?" Ни паузы на раздумье. Ни альтернативы. Ни персонального предложения. Просто "пока-пока, удачи".
А теперь вопрос: если человек уже дошёл до кнопки отмены - значит ли это, что он 100% хочет уйти? Нет. Исследования retention rate для подписок показывают, что 10-30% тех, кто начал процесс отписки, можно вернуть. Если грамотно выстроить воронку удержания.
Сейчас покажу, как это делают топовые подписочные клубы: Изионисты (15,000₽/мес), Аномалия, Поток, Макарян. У них воронка отмены - это не формальность, а отдельная мини-продажа. И она спасает ровно тех людей, которых ты сейчас теряешь безвозвратно.
Почему стандартная кнопка "Отменить подписку" убивает твой LTV
Давай по-честному. Customer lifetime value (LTV) - это сколько денег приносит один клиент за всё время. Если средний подписчик платит 3,000₽ в месяц и остаётся на 6 месяцев - твой LTV = 18,000₽. Если он уходит через 4 месяца - LTV падает до 12,000₽. Разница в 6,000 рублей. С одного человека.
Теперь умножь на 100 подписчиков: ты теряешь 600,000 рублей. Просто потому, что не задал вопрос: "Почему ты уходишь?" и не предложил решение.
Вот классическая ошибка: владелец школы думает, что удержание подписчиков - это качество контента. Типа "если эфиры крутые, люди останутся". Ага. Щас. А что, если человек просто не нашёл нужный урок в архиве на 200 часов? Или считает, что 5,000₽ дороговато, хотя готов платить 4,000₽? Или решил задачу, ради которой пришёл, но не знает, что через месяц выйдет новый блок именно по его запросу?
Ты теряешь этих людей. Не потому что продукт плох. А потому что не спросил и не предложил альтернативу.
Что делают профи: воронка отмены в 4 шага (кейс Изионистов)
Мы разобрали механики удержания у четырёх крупных подписочных клубов. Сейчас покажу на примере Изионистов - там подписка стоит 15,000₽ в месяц, и каждый спасённый отписчик = 15К дополнительной выручки. Поэтому систему retention довели до автоматизма.
Шаг 1: Человек нажимает "Отменить подписку"
Никакого мгновенного подтверждения. Кнопка есть, но она не завершает процесс. Бот переходит в сценарий удержания.
Шаг 2: Двойное подтверждение - "Вы точно уверены?"
Появляется сообщение: "Вы уверены, что хотите отменить подписку?" + две кнопки: "Да, уверен" и "Нет, оставить подписку".
Это первый фильтр. Здесь отваливаются те, кто:
- Нажал случайно (залип в телефоне, ткнул не туда)
- Просто "посмотреть, что будет"
- Хотел проверить, сработает ли отмена
Статистика: 5-8% возвращаются уже на этом этапе. Без всяких скидок. Просто потому, что пауза заставила задуматься.
Если человек выбрал "Нет, оставить" - процесс останавливается, подписка продолжается. Если "Да, уверен" - идём дальше.
Шаг 3: Обязательный опрос - узнаём причину ухода
Бот пишет: "Чтобы отменить подписку, пройдите короткий опрос. Нам важно знать, почему вы решили уйти."
Варианты ответов (4 кнопки):
💰 Слишком дорого
😞 Не оправдала ожиданий
✅ Выполнила свою задачу - больше не нужна
🤷 Другая причина
Важный момент: опрос нельзя пропустить. Пока человек не выберет причину - отмена не произойдёт. Это создаёт момент рефлексии. Когда ты выбираешь из списка "почему я ухожу", мозг автоматически задаёт вопрос: "А точно ли я хочу уйти?" И часть людей в этот момент передумывает.
Плюс ты собираешь данные. Реальные. Не догадки в духе "наверное, дорого" или "наверное, контента мало". А конкретные ответы: 40% уходят из-за цены, 30% не нашли нужный контент, 20% решили задачу, 10% другое.
Шаг 4: Персональный ответ - разные причины, разные решения
Вот тут начинается магия персонализации удержания.
Если выбрал "Слишком дорого":
Бот: "Понятно. Отменить подписку - несложно. Но вот что проще: мы можем предложить вам скидку 10% на следующий месяц. Это 1,500₽ вместо 15,000₽ экономии. Что скажете?"
Две кнопки: "Продлить со скидкой" и "Всё равно отменить".
Психология: человек уже готовился уйти. А тут - эксклюзивное предложение, которое никто больше не получает. Срабатывает триггер "выгода" + "я особенный". Плюс 10% скидка дешевле, чем привлечение нового подписчика (CAC обычно 30-50% от чека).
Если выбрал "Не оправдала ожиданий":
Бот: "Нам очень жаль. Расскажите, пожалуйста, чего именно не хватило? Возможно, этот контент уже есть, но вы его не нашли. Мы можем организовать персональную консультацию или отправить гайд по навигации в клубе."
Кнопки: "Хочу консультацию", "Отправьте гайд", "Всё равно отменить".
Здесь работает гипотеза: часто люди не находят нужное в огромном архиве. Если у тебя 50+ эфиров, человек может просто не знать, что тема, которая его интересует, разобрана в эфире №34. Ты возвращаешь его, показав "смотри, вот оно".
Если выбрал "Выполнила свою задачу":
Бот: "Круто! Значит, всё получилось - это главное. Поделитесь результатом, если не секрет? Это вдохновит других участников. А мы будем рады видеть вас снова, когда появится новая задача. Держите промокод на возврат со скидкой 15% - действует 3 месяца."
Кнопки: "Поделиться результатом", "Сохранить промокод и уйти".
Психология: ты не держишь силой. Ты благодаришь, просишь обратную связь (социальное доказательство) и оставляешь "мостик" для возврата. Win-back кампания через 1-3 месяца по этому промокоду возвращает 15-25% ушедших.
Если выбрал "Другая причина":
Бот открывает поле для текстового ответа: "Расскажите, что случилось? Мы учтём ваше мнение." + благодарность за обратную связь.
Здесь ты не продаёшь, а собираешь инсайты. Часто в "другом" сидят критичные баги или проблемы, о которых никто не говорит вслух.
Почему эта воронка удержания подписчиков работает: психология и механика
1. Дополнительное трение (friction) - враг импульсивных решений
Человек делает не 2 действия (нажать → подтвердить), а минимум 4: нажать → подтвердить → выбрать причину → принять/отклонить персональное предложение.
Часть людей откладывает "на потом" - и забывает отменить. Это не манипуляция, это снижение импульсивности. Если решение обдуманное - человек пройдёт все шаги. Если случайное или эмоциональное - pause даст время остыть.
2. Момент рефлексии - "А точно ли я хочу уйти?"
Когда ты выбираешь из списка "почему я ухожу", мозг включает анализ. Ты не просто жмёшь кнопку. Ты останавливаешься, читаешь варианты, думаешь. И в этот момент часть людей осознаёт: "Хм, а может, не так уж и дорого" или "Может, просто спросить, где найти нужный урок?"
Это техника из поведенческой экономики: чем больше усилий требует решение, тем меньше вероятность импульсивного действия.
3. Персонализация - разные боли требуют разных решений
Ты не удерживаешь всех одинаково. Ты говоришь с каждым по-своему:
Цена → скидка (решаешь финансовую боль)
Ожидания → помощь в навигации (решаешь информационную боль)
Задача выполнена → промокод на возврат (закрываешь цикл с уважением и оставляешь дверь открытой)
Другое → сбор обратной связи (улучшаешь продукт)
Это и есть retention стратегия для инфобизнеса: не один шаблон для всех, а ветвление по сценариям.
4. Сбор данных - ты узнаёшь реальные причины ухода
Не гипотезы. Не "мне кажется". А конкретный ответ: "40% уходят из-за цены, 30% не нашли контент, 20% решили задачу".
На основе этих данных ты:
- Корректируешь цену или создаёшь тариф подешевле
- Улучшаешь навигацию в клубе
- Добавляешь новые блоки контента для тех, кто "решил задачу" (чтобы они оставались дольше)
Конкретные цифры: сколько денег спасает воронка отписки
Давай считать на реальных примерах.
Пример 1: Подписка 15,000₽ (как у Изионистов)
Дано: 100 активных подписчиков
Средний отток: 15% в месяц = 15 человек уходят
Воронка спасает: 10% от уходящих = 1-2 человека остаются
Расчёт:
1 спасённый подписчик = 15,000₽ в месяц
2 спасённых = 30,000₽ в месяц
За год: 30,000₽ × 12 = 360,000₽ дополнительной выручки
И это только прямое удержание. Не считая промокоды на возврат (win-back даёт ещё +15-25% через 1-3 месяца).
Пример 2: Подписка 2,000₽ (средний Telegram-клуб)
Дано: 500 активных подписчиков
Средний отток: 20% в месяц = 100 человек уходят
Воронка спасает: 20-30% от уходящих = 20-30 человек остаются
Расчёт:
25 спасённых подписчиков × 2,000₽ = 50,000₽ в месяц
За год: 50,000₽ × 12 = 600,000₽ дополнительной выручки
Сейчас посчитай, сколько ты теряешь каждый месяц, если у тебя просто кнопка "Отменить" в один клик. Серьёзно, открой калькулятор:
Твой чек подписки × количество уходящих в месяц × 20% (минимум, что спасёт воронка) = потерянные деньги.
Если у тебя подписка 3,000₽ и уходит 50 человек в месяц - ты теряешь 3,000₽ × 50 × 0.2 = 30,000 рублей каждый месяц. Просто потому что не спросил "почему" и не предложил альтернативу.
Как настроить воронку отмены подписки в Telegram-боте: пошаговая инструкция
Техническая часть. Если у тебя уже есть Telegram-бот с подпиской - вот как выстроить автоматическую воронку удержания.
Логика сценария (для разработчика или конструктора ботов):
Этап 1: Кнопка "Отменить подписку"
→ Триггер: пользователь нажал кнопку
→ Действие: не отменять подписку сразу, перейти к этапу 2
Этап 2: Двойное подтверждение
→ Сообщение: "Вы уверены, что хотите отменить подписку?"
→ Кнопки: "Да, уверен" | "Нет, оставить"
→ Если "Нет" → остановить сценарий, вернуть в меню
→ Если "Да" → перейти к этапу 3
Этап 3: Обязательный опрос
→ Сообщение: "Чтобы отменить подписку, пройдите короткий опрос. Почему вы решили уйти?"
→ Кнопки (4 варианта):
💰 Слишком дорого
😞 Не оправдала ожиданий
✅ Выполнила свою задачу
🤷 Другая причина
→ Записать ответ в базу данных (для аналитики)
→ Перейти к этапу 4 (ветвление по ответу)
Этап 4: Персональное предложение (ветвление)
Если "Слишком дорого":
→ Сообщение: "Понятно. Мы можем предложить скидку 10% на следующий месяц. Продлить со скидкой?"
→ Кнопки: "Продлить со скидкой" | "Всё равно отменить"
→ Если "Продлить" → применить промокод, остановить сценарий
→ Если "Отменить" → перейти к финальному этапу
Если "Не оправдала ожиданий":
→ Сообщение: "Нам жаль. Расскажите, чего не хватило? Возможно, контент есть, но вы не нашли. Можем организовать консультацию или отправить гайд."
→ Кнопки: "Хочу консультацию" | "Отправьте гайд" | "Всё равно отменить"
→ Если выбрал консультацию/гайд → отправить материалы, остановить сценарий
→ Если "Отменить" → перейти к финальному этапу
Если "Выполнила свою задачу":
→ Сообщение: "Круто! Поделитесь результатом? Держите промокод на возврат со скидкой 15% - действует 3 месяца."
→ Кнопки: "Поделиться результатом" | "Сохранить промокод и уйти"
→ Отправить промокод → перейти к финальному этапу
Если "Другая причина":
→ Сообщение: "Расскажите, что случилось? (открытое текстовое поле)"
→ Записать ответ → поблагодарить → перейти к финальному этапу
Финальный этап: Подтверждение отмены
→ Сообщение: "Подписка отменена. Доступ сохранится до конца оплаченного периода. Спасибо, что были с нами!"
→ Действие: отменить рекуррентный платёж, но оставить пользователя в боте (для FOMO-рассылок)
Время прохождения: 30-60 секунд
Это не 10-минутный квест. Это 4 быстрых шага. Человек не раздражается, но успевает подумать.
Нужна помощь с настройкой? Пишите сюда → https://t.me/digital_maks
Как усилить воронку: 3 дополнительных механики
1. Скидка 10-20% - работает на эмоцию "выгода"
Психология: человек чувствует себя особенным. "Мне предложили эксклюзивную скидку, которую другие не получают." Плюс это дешевле, чем CAC (стоимость привлечения нового клиента).
Средний CAC в инфобизнесе: 30-50% от чека. Если подписка 5,000₽ - CAC около 2,000₽. Скидка 10% = 500₽. Ты экономишь 1,500₽, удерживая старого клиента вместо поиска нового.
2. Персональный гайд или консультация - решение информационной боли
Часто люди уходят не потому что контента нет, а потому что не нашли его. Архив на 100+ часов - это круто, но где конкретно разобрана моя тема?
Предложи: "Возможно, вы не нашли нужный контент. Вот 3 эфира конкретно по вашему запросу" + ссылки.
Или: "Запишитесь на 15-минутную консультацию - разберём вашу ситуацию и покажем, как достичь результата с нашими материалами."
3. Пауза подписки на месяц - "мягкий выход"
Некоторые люди не готовы платить прямо сейчас (форс-мажор, нехватка денег, завал на работе). Но готовы вернуться через месяц.
Предложи: "Не готовы отменить окончательно? Можете приостановить подписку на 1 месяц без оплаты. Доступ закроется, но вы вернётесь когда захотите."
Это снижает категоричность решения. Человек не "уходит навсегда", а делает паузу. И часто возвращается.
Что НЕ делать: 4 фатальные ошибки при настройке воронки отмены
❌ Ошибка 1: Отменять подписку в 1 клик
Ты теряешь 10-30% людей, которых можно было спасти. Это не "забота о клиенте", это просто лень настроить нормальную систему.
❌ Ошибка 2: Делать 10 шагов с кучей условий
Другая крайность. Если человек проходит 10 экранов, 5 опросов и 3 подтверждения - он разозлится и уйдёт злым. А злой клиент = негативный отзыв + антиреклама.
Золотая середина: 4 шага, 30-60 секунд, один персональный вопрос.
❌ Ошибка 3: Не давать никаких бонусов при попытке уйти
"Ну раз хочешь уйти - иди." Серьёзно? Ты упускаешь самые лёгкие деньги. Скидка 10% стоит 500₽, а спасает клиента с LTV 18,000₽.
❌ Ошибка 4: Игнорировать причину отмены (не собирать данные)
Если ты не знаешь, почему люди уходят - ты не можешь улучшить продукт. Опрос - это не просто retention-механика, это источник инсайтов.
Что делать ПОСЛЕ отмены: стратегия реактивации подписчиков
Человек всё-таки прошёл всю воронку и отменил подписку. Что дальше?
Шаг 1: Удаляем из продукта, но оставляем в боте
Доступ к контенту закрыт. Но человек остаётся в базе бота. Ты продолжаешь отправлять ему:
- Анонсы крутых эфиров
- Кейсы участников
- Новости о запуске новых блоков
Цель: FOMO-эффект (fear of missing out - страх упустить). Показываем, что жизнь в клубе кипит без него. Часть возвращается через 1-3 месяца, потому что видит: "Блин, а там реально интересно, я пропускаю."
Шаг 2: Win-back кампания через 30-60 дней
Через месяц отправляешь персональное сообщение:
"Привет! Прошёл месяц с момента отмены подписки. Если захотите вернуться - держите промокод на скидку 20%. Действует 7 дней. За это время вышло 3 новых эфира по темам: [перечисление]. Буду рад видеть снова!"
Статистика: 15-25% ушедших возвращаются по win-back кампании в течение 3 месяцев.
Шаг 3: Сегментация по причине ухода
Помнишь, ты собирал данные в опросе? Теперь используй их:
"Слишком дорого" → через 2 месяца отправь промокод на скидку 25%
"Не оправдала ожиданий" → через месяц покажи новый контент, который закрывает их запрос
"Выполнила свою задачу" → через 3 месяца анонсируй новый блок по смежной теме
Персонализация работает и в реактивации.
Мораль: retention - это не про удержание силой, а про заботу
Продление подписки - главная метрика любого подписочного бизнеса. Она напрямую влияет на LTV (сколько денег приносит один клиент за всё время).
Засейвить одного человека проще и дешевле, чем привлечь нового. CAC растёт (реклама дорожает, конкуренция усиливается), а ты просто даёшь людям уйти. В два клика. Без вопросов. Без альтернатив. Без боя.
Это не жадность. Это математика. Если средний подписчик живёт 6 месяцев вместо 4 - твоя выручка вырастает на 50%. Без увеличения трафика. Без новых запусков. Просто за счёт грамотной retention стратегии.
Воронка отмены подписки - это:
✅ Момент паузы для импульсивных решений
✅ Персональное предложение под конкретную боль
✅ Сбор данных для улучшения продукта
✅ Увеличение LTV на 20-40% без роста бюджета на рекламу
✅ Дополнительная выручка от 200,000₽ в месяц (на базе 500+ подписчиков)
Чек-лист: как внедрить воронку отмены за 3 дня
День 1: Аудит текущей ситуации
Посчитай текущий отток (churn rate): сколько людей отменяют подписку каждый месяц?
Посчитай потенциальную экономию: отток × чек × 20% (минимум, что спасёт воронка)
Проверь, можно ли в твоём боте/платформе настроить сценарии с ветвлением
День 2: Создание сценария
Пропиши 4 шага воронки (двойное подтверждение → опрос → персональное предложение → финал)
Напиши тексты для каждой ветки (дорого/ожидания/задача/другое)
Определи бонусы: скидка 10-15%, промокод на возврат, консультация/гайд
День 3: Техническая настройка
Настрой сценарий в боте
Подключи сбор данных (ответы в Google Таблицу или CRM)
Протестируй: пройди всю воронку сам, проверь все ветки
Запуск: включи новую воронку и отслеживай метрики
Считай через неделю:
- Сколько человек начало процесс отмены?
- Сколько вернулось на этапе двойного подтверждения?
- Сколько спасла скидка/консультация/промокод?
- Какая причина ухода самая частая? (корректируй продукт)
Итого: конкретные цифры и прогноз
Если у тебя:
Подписка 3,000₽
300 активных подписчиков
Отток 20% = 60 человек в месяц
Воронка спасёт 20% = 12 человек
Дополнительная выручка: 12 × 3,000₽ = 36,000₽ в месяц = 432,000₽ в год.
Время на внедрение: 3 дня.
Стоимость: 0₽ (если настраиваешь сам) или 30,000-50,000₽ (если заказываешь у специалиста).
ROI: окупается за первый месяц.
P.S. Эту воронку используют Изионисты с подпиской 15,000₽/мес. Если работает на таком чеке - сработает и на твоём.
P.P.S. Нужна настройка клуба по подписке под ключ? Пишите в Telegram → https://t.me/digital_maks - разберём вашу ситуацию, посчитаем потенциал и внедрим воронку за 3-5 дней.
Подписаться на Телеграм канал
Была ли статья полезной? Поставьте лайк и подпишитесь на канал, чтобы не пропустить продолжение серии материалов о клубах по подписке.
Читайте также по теме: