Цена страховки

Цена страховки

Когда впервые сталкиваешься с запуском производства, быстро понимаешь, почему фабрики так не любят маленькие заказы. Для производственной линии нет большой разницы, делать 500 устройств или 50 000. В обоих случаях нужно остановить конвейер, перенастроить станки, подготовить оснастку и обучить людей. Эти стартовые затраты времени и сил практически одинаковы. И когда их стоимость «размазывается» всего на 500 изделий, цена каждого из них взлетает до небес. Выглядит как гарантированный убыток.

Коллега меня спросил: "Зачем мы тратим полтора года жизни и кучу денег на запуск продукта, который в итоге делаем таким маленьким тиражем"? Его логика понятна: чтобы конкурировать на рынке, нужна низкая цена, а низкая цена бывает только при массовом производстве.

Но как говорил Василь Иваныч, есть тут один нюанс. Это огромный риск. Запустить конвейер сразу на 50 000 штук - это как прыгнуть в бассейн, не проверив, есть ли там вода. Если мы просчитались в оценке рынка или допустили критичную ошибку в продукте, или же он просто "не зашел" потребителю, огромная партия превратится в груду замороженных денег, которые не вернуть. Это похоронит компанию.

Сейчас продвинутые комментаторы напишут мне, мол ежу понятно! Нужно делать MVP за мало денег и проверять гипотезу! Вот только когда ты делаешь промышленный роутер, советы из IT не всегда работают. Ты не можешь сделать пилотную партию «на коленке». Корпоративным заказчикам нужны сертификаты, тесты на стабильность и безопасность. А ещё они "привыкают" к продукту и долго потом не хотят менять прописанную во всех регламентах и ТЗ модель. Если мы сделаем пилотную партию по временным технологиям, а для серии потом изменим конструкцию корпуса или материалы, все сертификаты придется получать заново и менять прописанную в регламентах модель. Поэтому даже для PVT в 500 штук необходимо использовать дорогие «взрослые» технологии литья и сборки, как для крупных тиражей.

И вот тут мы приходим к к стабильности качества. На больших тиражах качество обеспечивается отлаженной системой. Инструкции, регламенты, оснастки, тестовые стенды - всё это снижает вариабельность. Обеспечивает единообразие и качество. Всё это стоит денег и времени. Кажется, что мы сами усложняем себе жизнь и завышаем себестоимость, но если этого не делать, мы получим 500 разных устройств, не будет ни одного одинакового. Если мы выпустим на промышленный рынок «сырую» партию, где качество плавает от устройства к устройству, мы испортим репутацию быстрее, чем успеем наладить продажи.

Поэтому высокая себестоимость первой партии - это не способ заработать. Это плата за опцион на масштабирование. Мы сознательно идем на высокие расходы вначале, чтобы не рисковать всей компанией если что-то пойдёт не так. Да, экономика первой партии выглядит ужасно, но это покупка страховки. И это единственный безопасный мост к тем самым заветным тиражам в 50 000 штук, где нас ждет настоящая прибыль.