Последние пару лет розничная торговля в России переживает что-то похожее на капитальный ремонт без предупреждения.
Многие офлайн-магазины закрываются, крупные сети режут расходы, а маркетплейсы растут так быстро, что иногда кажется — у них бесконечный запас сил.
Но если смотреть глубже, становится понятно: речь не просто о борьбе «онлайн vs офлайн».
Это смена всей торговой модели.
И обе стороны — и маркетплейсы, и магазины — меняются одновременно. Просто по-разному.
Серый импорт стал тем фактором, который окончательно сломал старую розницу
До 2022 года крупные сети техники держались за счёт «официальности»:
официальные поставщики, официальные сервисы, официальные цены.
И тут наступил момент, когда параллельный импорт стал нормой рынка.
И маркетплейсы оказались готовыми к этому куда лучше, чем офлайн.
Они быстрее перестроились:
нашли новые каналы поставок, запустили альтернативную логистику,
и самое главное — начали продавать то, чего в офлайне просто не было.
А ценники на серый импорт оказались ниже на десятки процентов.
Офлайн не выдерживает такой конкуренции — у него слишком большие операционные расходы, слишком строгие правила, слишком медленные процессы.
Ковид сделал то, чего не смог бы добиться никакой маркетинг
Он приучил людей к тому, что:
· привозят быстро,
· товар можно вернуть,
· риск минимален,
· очередей нет.
Психология покупателя поменялась.
Она стала цифровой.
И возвращать людей в магазины вроде как пытались — скидками, акциями, бонусами — но в большинстве случаев безуспешно.
Не потому что офлайн «плохой», а потому что привычка — очень сильный инструмент.
И всё же проблема офлайна не только в ковиде и сером импорте
Пока маркетплейсы строили гигантские логистические хабы, улучшали выдачу, инвестировали в собственные сервисы и расширяли категории, офлайн жили по старой модели:
«Вот вам товар на полке. Если надо — консультант подскажет».
Но рынок ушёл вперёд.
Цена, ассортимент, скорость доставки, удобство возврата — всё это онлайн делает быстрее и дешевле.
Но важно понимать: маркетплейсы тоже трансформируются. Они уже не просто площадки — они становятся производителями
Это тенденция, о которой многие пока говорят шёпотом.
Маркетплейсы идут по пути Amazon:
когда платформа не только торгует, но и сама создаёт товары.
Пример — «Яндекс Фабрика».
Она делает продукцию под собственным брендом,
причём продаёт её на тех же условиях, что и сторонние товары,
но с небольшим нюансом:
алгоритмы ведь свои.
Маркетплейс может:
· продвигать свои товары в выдаче,
· снижать выделенную комиссию,
· запускать акции, которые выгоднее именно его собственным брендам,
· демпинговать, пока конкуренты не начнут проигрывать.
Это тихая, но мощная трансформация.
И она сильно давит производителей, особенно тех, кто работал через офлайн.
И вот тут появляется интересная перспектива:
если маркетплейсы превращаются в производственные экосистемы,
то офлайн может трансформироваться так, чтобы начать конкурировать не с ассортиментом, а с опытом.
Будущее офлайна — это шоурумы. Но не в плохом смысле слова
Если смотреть честно, огромные торговые площади с горой товаров умирают.
Но вместо них рождается новый формат.
И он логичен.
Есть товары, которые покупают только после «эффекта присутствия».
И онлайн пока не способен дать этого.
✔ Телевизоры
Никто не выбирает телевизор по картинке на сайте.
Нужно увидеть цвет, контраст, работу подсветки.
Посмотреть, как выглядит движение.
Разница между брендами огромная — и её видно только вживую.
✔ Смартфоны
Неважно, сколько обзоров ты посмотрел — всё решают ощущения:
как лежит в руке, как вибрирует, как ведёт себя экран.
Это можно понять только после контакта.
✔ Колонки и наушники
Премиальные модели невозможно оценить по описанию.
Звук нужно услышать.
И маркетплейс, каким бы мощным он ни был, этим пока не обладает.
✔ Дорогая техника
Там, где речь идёт о десятках тысяч рублей,
люди хотят быть уверены, что покупают то, что им подходит.
И именно тут шоурумы становятся ответом.
Но шоурум — это не про «посмотреть и уйти».
Это про то, что офлайн умеет делать лучше всех:
работать с эмоцией покупки.
Здесь могут:
· предложить скидку,
· дать бонус на будущую покупку,
· оформить установку и доставку,
· дать гарантию на монтаж,
· помочь подобрать аналог, если товар не подходит,
· применить фирменные фокусы, которые создают ощущение выгоды.
Маркетплейсы тоже пытаются работать с лояльностью,
но эмоционально они проигрывают.
В шоуруме человек чувствует, что ему уделили внимание.
Это дорогого стоит.
Офлайн может конкурировать с маркетплейсами там, где маркетплейсы слабее всего — в услугах
Человек не покупает «стиралку».
Он покупает то, что будет стоять, подключено, работать,
и желательно — завтра.
Офлайн может продавать всё сразу:
· товар,
· доставку,
· установку,
· гарантию на работу,
· сервисное обслуживание.
Это сильнейшее преимущество, которое маркетплейсу пока закрыть нечем.
И, к слову, крупные сети могли бы зайти на маркетплейсы как продавцы товаров + услуг.
Особенно если речь идёт о технике с монтажом.
Это логично, это нужно покупателю,
и это то, где офлайн выигрывает опытно, организационно и психологически.
И ещё один недооценённый момент: сервисные центры офлайна — это их скрытый козырь
DNS, М.Видео, Эльдорадо и другие имеют:
· собственные сервисные центры,
· мастеров,
· логистику,
· ресурс для гарантийных обязательств.
И они могут — если захотят — продавать серый импорт через дочерние компании,
но обслуживать его официально и качественно.
Это было бы мощнейшим конкурентным ходом:
маркетплейс предлагает цену,
офлайн — уверенность в товаре и сервисе.
Покупатель выбрал бы офлайн,
если бы получил:
1. низкую цену,
2. реальную гарантию,
3. живой сервис.
И это реально осуществимо.
Итог
Если честно, я представляю трансформацию рынка именно так.
Маркетплейсы будут уходить всё дальше в сторону собственных брендов и экосистем,
а офлайн — становиться шоурумами, сервисными центрами и точками, где покупателю дают не товар, а результат:
посмотрел, потрогал, послушал — и получил то, что подходит именно тебе.
Как именно это разовьётся — посмотрим.
Рынок сейчас слишком быстро меняется, чтобы делать жёсткие прогнозы.
И самый интересный вопрос даже не в том, выживут ли DNS, М.Видео, Эльдорадо, «Яндекс Маркет» или Ozon.
Гораздо любопытнее другое:
появятся ли на этом новом поле совершенно новые игроки — стартапы, гибридные шоурумы, сервисные экосистемы?
И смогут ли они занять свою нишу там, где пока борются только гиганты?
Посмотрим, кто окажется гибче и быстрее.
Рынок редко жалеет тех, кто слишком долго притворяется, что ничего не меняется.
Если статья оказалась полезной — поставьте лайк.
Если интересно следить за тем, как меняется рынок — подписывайтесь.
И напишите в комментариях, что думаете вы:
выживут гиганты или рынок полностью уйдёт под маркетплейсы?
#маркетплейсы #dns #мвидео #эльдорадо #розница #офлайнпротивонлайна #рыноктехники #серыйимпорт #ozon #яндексмаркет #будущееритейла #трансформациябизнеса #шоурумы #сервис #электроника #покупкионлайн #конкуренция #экосистемы