Есть несколько стратегий, которые помогут найти золотую середину между желанием охватить все сегменты рынка и способностью получать высокую прибыль с каждого продукта:
1. Матрица ассортимента: 4 категории
- Звёзды
Высокий спрос + высокая маржа
→ масштабировать, расширять вкусы, поддерживать медиа. - Дойные коровы
Стабильный спрос + средняя маржа
→ держать в наличии, поддерживать промо. - Тёмные лошадки
Низкий спрос + высокая маржа
→ нишевые SKU: премиум, «лимитки», подарочные серии. - Балласт
Низкий спрос + низкая маржа
→ убирать, распродавая остатки.
2. Вертикальная и горизонтальная экспансия
Горизонтальная - расширение в соседние категории
От протеиновых батончиков → к коктейлям → к шейкам
Или
уход за волосами → уход за кожей → макияж
Вертикальная — расширение «вглубь» категории
Пылесосы → фильтры → аксессуары → станции
Или
Греческий йогурт → питьевой → детский → функциональный
Вертикальная экспансия усиливает уже существующие преимущества.
3. Сезонная ротация - без раздувания ассортимента
Правильный подход:
• кофейни: зимние напитки, летние лимонады
• красота: зимние маски, летние SPF
• мода: мини- коллекции и капсулы
Важно:
Сезонные SKU нужно заранее просчитывать, а не держать весь год.
Помните!
Широкий ассортимент - это не цель.
Цель - прибыльность и удовлетворённость клиента.
Баланс достигается сочетанием:
Минимально необходимого ассортимента и Максимальной эффективности каждого SKU
Бренды, которые держат фокус, растут быстрее, чем те, кто пытается «быть всем для всех».
Запись опубликована в моем Телеграмм-канале.