В B2B-продажах есть интересный документ, о котором многие слышали, но далеко не все используют правильно — белая книга (White Paper).
Это не просто презентация и не рекламный текст. Это глубокий аналитический материал, который объясняет проблему, предлагает решение и доказывает его эффективность.
Но в реальности чаще происходит обратное: коммерческое предложение отправляют там, где должна была быть белая книга.
Менеджер видит лид → получает запрос на КП → высылает КП.
А клиент ещё даже не понял, в чём для него ценность.
Что такое "белая книга" простыми словами
"Белая книга" — это документ, который учит, объясняет, убеждает.
Он не продаёт лоб в лоб, не давит рекламой — он строит логику, чтобы клиент сам пришёл к мысли: «Да, это решение мне подходит».
В ней обычно есть:
• разбор проблемы рынка
• причины, почему она возникает
• анализ существующих альтернатив
• ваше решение и его превосходство
• расчёты выгоды
• кейсы, доказательства, цифры
• выводы и рекомендации
Белая книга создаёт экспертность. После неё клиент не просто знает цену, а понимает ценность.
А как делают многие компании?
Они отправляют КП — вместо белой книги.
То есть документ, который должен закрывать сделку, используют как инструмент прогрева. Клиент получает PDF с КП, но не понимает, почему должен платить. Ему никто не объяснил проблему, не дал логику, не показал экономику решения.
Получается так:
❗ белую книгу никто не написал
❗ клиенту ничего не объяснили
❗ КП отправили сразу
❗ ответа — нет
Менеджер сделал «активность», но не продажу.
Так что нужно делать
• Использовать КП только на финале сделки.
• На этапе прогрева — давать аналитику, кейсы, цифры, пользу.
• Белая книга — отличный инструмент для этого.
Когда клиент понимает проблему, видит выгоду и доверяет компании — КП становится логичным завершающим штрихом. И тогда оно возвращается не тишиной, а договором.
Если тема зашла — подписывайтесь на мой канал «Властелин продаж». Я разбираю такие ошибки регулярно и показываю, как продавать не количеством, а качеством.
PS: Также подписывайтесь на мой Telegram-канал «Властелин продаж» https://t.me/lordofsales