Декабрь в бизнесе — это странное время. С одной стороны — всеобщие офферы: «купи подарки», «успей до курантов», «скидки 90% на всё».
С другой — владельцы серьезных B2B-бизнесов, поставщики сложного оборудования, консалтинговые компании и разработчики софта смотрят на это и думают: «А нам-то что делать? Надеть колпак Санты на станок с ЧПУ?».
Если ваш продукт не дарят под елкой, кажется, что рынок в декабре закрыт. Внимание людей занято салатами и корпоративами.
Но это иллюзия. Деньги в декабре не исчезают. Просто меняется психология их расходования. Мы проанализировали поведение покупателей в конце года и выделили 4 стратегии, которые помогут закрыть план продаж, даже если ваш товар совсем не праздничный.
О том, как перестроить подачу, чтобы вас услышали сквозь шум хлопушек — в этом материале.
Не пытайтесь «нарядить» продукт
Главный соблазн декабря — искусственно притянуть праздник за уши. Это когда серьезная аудиторская компания вешает на сайт баннер с оленями и пишет: «Новогодний аудит бухгалтерии!».
Почему это не работает? Клиенты моментально считывают фальшь. В B2B и сложных услугах люди ищут не настроение (его им хватает в торговых центрах), они ищут адекватность. Когда вы пытаетесь замаскировать скучную, но важную услугу под подарок, вы обесцениваете её суть.
В декабре клиентам не нужны «ёлочки» в коммерческом предложении. Им нужно решение проблем, которые горят.
Пример:
! Плохо: «Купите наш курс по оптимизации налогов — лучший подарок бухгалтеру под ёлку!» (Никто не хочет учиться в праздники).
Хорошо: «Помогу закрыть отчетность без стресса и штрафов до 30 декабря, чтобы в январе вы отдыхали, а не работали».
Мы продаем спокойствие и возможность в этот праздник уйти вовремя.
Если вы чувствуете, что ваш текущий подход к позиционированию буксует, возможно, дело не в сезонности, а в фундаментальных настройках воронки. Иногда полезно взглянуть на процесс со стороны — например, изучить подходы YouRich, мы специализируются на системном росте выручки.
Перейдем к конкретным механикам.
Стратегия 1. Используйте реальные мотивы декабря
Давайте честно: что чувствует ваш клиент в середине декабря? Радость? Вряд ли. Он чувствует нехватку времени, давление дедлайнов и желание, чтобы этот год поскорее закончился.
У него две проблемы:
- Закрыть «хвосты», чтобы не тащить их в новый год.
- Начать следующий год легче, чем этот.
Ваша задача — привязать свой продукт именно к этим состояниям. Не к «волшебству», а к избавлению от головной боли.
Как это сделать: Покажите, как ваш продукт сэкономит ресурс именно сейчас. Примеры для разных ниш:
- Для IT-сервиса: «Сэкономьте 5 часов рабочего времени команды в декабре, внедрив нашу автоматизацию за один вечер».
- Для логистики: «Гарантируем отгрузку до 25 числа, чтобы ваш склад не встал в праздники».
Люди готовы платить не за товар, а за «таблетку» от декабрьской суеты.
Стратегия 2. Максимально упростите путь к покупке
В декабре «батарейка» у людей заряжена на 5%. У них нет сил сравнивать десять тарифов, читать длинные лонгриды (кроме этого, конечно) или проходить три этапа согласования.
Если вы заставляете клиента думать — вы теряете клиента.
Что нужно изменить в предложении:
- Один конкретный оффер вместо трёх. Не предлагайте «выбрать пакет услуг». Предлагайте «Готовое решение под ключ».
- Короткое описание выгоды. Убираем сложные термины, оставляем суть: «Заплатил — получил — выдохнул».
- Меньше шагов. Если можно убрать лишний звонок менеджера — уберите.
Кейс: Вместо «Оставьте заявку, мы проведем брифинг и составим стратегию на 2026 год (3 недели работы)» скажите: «Готовый медиаплан на январь за 3 дня — оформляем за 1 минуту по ссылке».
Чем меньше энергии клиент тратит на принятие решения, тем выше вероятность, что он отдаст деньги именно вам.
Стратегия 3. Честные дедлайны + выгода будущего
В маркетинге часто злоупотребляют искусственным дефицитом. Но в декабре ограничения работают органически, потому что они реальны. Год действительно заканчивается.
Используйте это, но связывайте ограничение с выгодой, которую клиент получит в январе.
Аргументы, которые работают:
- Ограниченность мест. «Возьмем только 3 проекта в работу, чтобы качественно запустить их сразу после праздников».
- Повышение цен. Работает, если это обосновано. «В январе поставщики поднимают цены на сырье, зафиксируйте стоимость сейчас».
- Фора перед конкурентами. Самый сильный аргумент для предпринимателей.
Формулировка: «Начните внедрение CRM прямо сейчас. Пока ваши конкуренты будут раскачиваться до середины января, вы выйдете с каникул уже с отлаженной системой продаж».
Вы инвеструете в успешный старт следующего года. Это язык, понятный предпринимателям.
Если вы ищете партнеров, которые говорят с бизнесом на одном языке и помогают масштабироваться, то вам стоит обратиться к нашей команде YouRich — полезная информация и услуги для тех, кто строит системный бизнес.
Стратегия 4: Ставка на теплую аудиторию
Пытаться привлечь «холодных» клиентов в декабре — задача дорогая и часто неблагодарная. Инфошум слишком велик, стоимость клика в рекламе растет из-за ритейлеров.
Но у вас есть актив, который часто игнорируют — ваша «теплая» база. Те, кто уже интересовался, сохранял в закладки, писал в чат, но не купил.
Почему они могут купить сейчас? Потому что они уже знают вас. Им не нужно тратить время (которого нет) на изучение надежности компании.
Как с ними работать? Используйте короткие, заботливые касания. Не агрессивные продажи, а мягкие напоминания.
- «Иван, вы смотрели наше оборудование в ноябре. Напоминаем, что осталось 2 единицы по старой цене перед закрытием года».
- Чек-листы, полезные подборки, краткие итоги.
Это работает как напоминание: «Мы здесь, мы помним о вас, мы готовы помочь закрыть вопрос быстро».
Резюме. Декабрь — это про пользу.
Не бойтесь того, что ваш продукт «скучный» или не праздничный. В хаосе конца года именно стабильность, понятность и способность снять головную боль становятся самыми ценными товарами.
Чек-лист для продаж в декабре:
- Уберите искусственную «новогоднюю суету».
- Продавайте экономию времени и нервов.
- Упростите процесс покупки до одного клика.
- Сфокусируйтесь на тех, кто вас уже знает.
Хороших вам продаж и спокойного закрытия года!