Комиссия маркетплейса может достигать 50–60%, и, если неправильно рассчитать реальную стоимость работы на площадке, можно очень быстро уйти в минус. В статье расскажем, сколько продавцу придется заплатить маркетплейсам, и как рассчитать финальную стоимость единицы товара, учитывая комиссию, логистику и другие факторы.
Из чего складывается комиссия маркетплейса
Комиссия — это сумма, которую предприниматель платит за продажу товара на платформе. По сути это плата за пользование инфраструктурой и узнаваемостью маркетплейса: его сайтом и приложением, складами и пунктами выдачи заказов.
Комиссия включает в себя:
- процент от стоимости товара: 5–35% в зависимости от площадки и категории товара;
- эквайринг — стоимость обработки платежей;
- рекламу и продвижение, если продавец подключает соответствующий тариф;
- логистику: склад, доставку, обработку заказов;
- платежи за возвраты, хранение;
- штрафы за нарушение условий договора — не являются комиссией, но тоже отражаются на прибыли.
Размер комиссии может отличаться для каждого отдельного товара и даже для разных заказов одного и того же товара. Обычно комиссия зависит от:
- категории товара: самая низкая обычно на технику, самая высокая — на одежду и обувь;
- статуса продавца: крупные и известные компании приносят маркетплейсам больше клиентов, и условия для них более выгодные;
- использования склада;
- количества возвратов: продавец должен оплатить путь заказа до пункта выдачи и обратно;
- условия акций и скидок — участие в программах лояльности маркетплейса может повлиять на комиссию.
Как правило, комиссия рассчитывается как процент от стоимости товара + возможные дополнительные расходы.
Пример:
Светлана продает на маркетплейсе платья ручной работы по 15 000 ₽ за экземпляр. При использовании сервиса она оплачивает:
- комиссию для этой категории — 35%, или 5 250 ₽;
- хранение товаров на складе — 60 ₽ за единицу;
- обработку и доставку — 350 ₽ за заказ;
- доставку до склада при возврате — 700 ₽.
Реальная комиссия маркетплейса для Светланы, если товар не вернут:
5 250 + 350 +180 = 5 780 ₽.
Если же товар не выкупят, и он вернется на склад, а затем поедет к следующему покупателю, то комиссия вырастет до 6 480 ₽.
Итого после продажи одного платья Светлана получит от 8 520 до 9 220 ₽. С этой суммы она должна заплатить налог 6%, и после этого у нее останется 8 000–8 600 ₽.
С учетом себестоимости платья — 6 000 ₽ — чистая прибыль Светланы с одной продажи на маркетплейсе составит от 2 000 до 2 600 ₽.
Комиссии популярных маркетплейсов
В таблице ниже — размер комиссии разных маркетплейсов за размещение товара в нескольких популярных категориях.
Помимо комиссии, продавец платит за дополнительные услуги, о них расскажем ниже.
Размер комиссии Wildberries включает тарифную опцию, которую выбирает продавец, их четыре:
- Стартовая — бесплатная, назначается автоматически, вывод денег раз в неделю;
- Базовая — комиссия 4,2%, вывод доступен после получения товара покупателем;
- Оптимум — комиссия 4,4%, вывод через 7 дней после завершения отчетной недели;
- Премиум — комиссия 4,5%, вывод средств моментальный.
Размер комиссии Ozon зависит от категории товаров и выбранной модели работы. При хранении товара на складе маркетплейса процент ниже, чем при тарифах, где продавец полностью отвечает за доставку и обработку заказа, но в этом случае он оплачивает логистику: перемещение товара внутри складской сети Ozon и доставку до кластера, откуда заказ отправляют покупателю.
Логистика по тарифам Ozon:
- до 0,1 л — 43 ₽;
- 0,1–1 л — 63 ₽;
- свыше 1 л до 190 л — 10 ₽ за каждый литр;
- более 190 л — 1 953 ₽.
На итоговую стоимость доставки влияет индекс локализации: чем ближе товар к покупателю, тем дешевле логистика. Показатель локализации отображается в кабинете продавца при оформлении заказов:
- до 65% локализации — наценка до +50%;
- 65–74% — стандартный тариф;
- от 75% — скидка до 50%.
На «Яндекс Маркете» продавец также платит за логистику: приемку, хранение, сборку и доставку заказа. Стоимость меняется в зависимости от размера товара, его веса, расстояния и выбранной модели сотрудничества.
Для расчета затрат есть бесплатный калькулятор — можно заранее оценить возможную маржинальность перед запуском продаж.
Как рассчитать потенциальную прибыль от продаж на маркетплейсах
Для этого нужно сложить все расходы, связанные с продажей товара, и вычесть их из его финальной цены. В зависимости от бизнеса, расходами могут быть:
- закупочная цена;
- доставка до склада;
- упаковка;
- комиссия площадки;
- хранение на складе;
- доставка покупателю;
- налоги;
- возвраты и брак;
- рекламные расходы;
- выплаты сотрудникам.
Расчет покажет, какая часть выручки останется у продавца после переменных затрат. Для маркетплейсов хороший ориентир — маржинальность от 25–30% и выше. Для каждой площадки можно рассчитать ее отдельно.
Пример:
Анна закупила партию платьев по 1 000 ₽ за единицу и продает их с наценкой 200%, то есть, за 3 000 ₽.
При продажах на Wildberries ее расходы:
себестоимость — 1 000 ₽;
комиссия маркетплейса — 28%: 3 000 × 0,28 = 840 ₽;
логистика — 120 ₽;
упаковка — 20 ₽;
прочие расходы — 20 ₽.
Итого: 1 000 + 840 + 120 + 20 + 20 = 2 000 ₽.
3 000 – 2 000 = 1 000 ₽ прибыли с каждого платья.
Маржинальность = Прибыль / Цена продажи = 1000 / 3000 = 33,3%.
При продажах на Ozon расходы:
себестоимость — 1 000 ₽;
комиссия — 18%, или 540 ₽;
логистика — 150 ₽;
упаковка — 20 ₽;
прочие — 20 ₽.
Итого расходы: 1 000 + 540 + 150 + 20 + 20 = 1 730 ₽
3 000 – 1 730 = 1 270 ₽ прибыли с единицы товара.
Маржинальность = 1270 / 3000 = 42,3%.
При продажах через «Яндекс Маркет»:
себестоимость — 1 000 ₽;
комиссия — 21%, или 630 ₽;
доставка — 160 ₽;
упаковка — 20 ₽;
прочие расходы — 20 ₽.
Итого расходы: 1 000 + 630 + 160 + 20 + 20 = 1 830 ₽.
3 000 – 1830 = 1 170 ₽ прибыли с единицы.
Маржинальность 1170 / 3000 = 39,0%.
Этот расчет мы сделали без учета возвратов, утери, скидок и промо, но в реальности они могут сильно повлиять на цену:
- плата за возврат — 12% от проданной единицы товара;
- скидки, оплаченные продавцом — 8% от цены в среднем по всем продажам;
- средняя фактическая потеря при возврате (учет возврата денег, доставки назад, повреждений) — 80% от цены товара;
- утеря — 1% от цены (повреждения или утеря на складе, при доставке).
В таблице ниже посчитали потенциальную маржинальность, с учетом дополнительных расходов.
После учета возвратов, утери и промо маржинальность сильно падает по сравнению с «чистыми» расчетами. Ozon остается наиболее выгодным в этом примере (~ 20,7%), затем — «Яндекс Маркет» (~ 17,4%), затем — Wildberries (~ 11,7%).
Однако во всех случаях маржинальность слишком низкая, и Анна из примера будет работать в убыток.
Как увеличить потенциальную прибыль
Исходя из результатов, можно просчитать шаги, которые сделают продажи более выгодными.
Из примера выше мы видим, что большая часть «неявных» расходов Анны — возвраты и промо. Если уменьшить возвраты и участие в рекламных акциях, расходы можно значительно снизить, однако запретить людям отказываться от товара продавец, конечно, не может.
Также Анна могла бы попытаться снизить стоимость закупки — например, поискать другого поставщика, или закупать больше у текущего, чтобы одно платье обходилось ей дешевле.
Кроме того, можно снизить стоимость хранения товара: среднегабаритные вещи, например, технику, ковры, одеяла часто дорого хранить на складе маркетплейса. Компактные, но дорогие товары — гаджеты и аксессуары, наоборот, хранить обычно выгодно.
Закупочные цены, комиссии и условия логистики меняются, поэтому показатели нужно регулярно пересчитывать.
При выборе маркетплейса важно оценить не только потенциальную прибыль, но и то, насколько он подходит для продажи конкретного товара. Например, на Wildberries чаще всего покупают одежду и обувь: разница с Ozon — 8%. А товары для дома, компьютеры, комплектующие к ним и гаджеты люди чаще ищут на «Яндекс Маркете».
70% аудитории Wildberries — женщины, мужчины чаще всего пользуются «Яндекс Маркетом». Узнать об аудитории и конкурентах больше можно с помощью сервисов аналитики с бесплатным тестовым периодом. Вот еще несколько материалов, которые будет полезно изучить перед стартом продаж:
Прежде чем выходить на маркетплейс, важно официально зарегистрировать бизнес. Откройте расчетный счет для ИП в Ак Барс Банке — всего за три дня, бесплатно и без очередей!
Вам могут быть интересны эти статьи: