Продолжение истории Михаила, основателя бренда одежды MFORN из Анапы.
В первой статье он рассказал, как продал квартиру, чтобы запустить своё производство. Сейчас — цифры: обороты, кредиты, маржа и планы на миллиард.
— Михаил, давай сразу к цифрам. Какой у вас оборот сейчас и с чего вы начинали?
Сейчас с двух маркетплейсов у нас примерно 10 млн рублей в месяц.
В первый год, в 2021-м, оборот был примерно 380 тысяч рублей в месяц.
Ассортимент за это время несколько раз менялся: то расширяли линейку, то, наоборот, сознательно её сужали, чтобы не размазывать деньги по складу и концентрироваться на ходовых моделях.
Сейчас у нас 50–60 артикулов, но мы постепенно убираем не самые популярные позиции, чтобы ассортимент был живым, а не «ради количества».
— Как выглядит ваше производство в цифрах?
На данный момент в производстве работает около 20 человек.
В месяц мы можем отшивать примерно 7–8 тысяч изделий — точная цифра зависит от модели: какие-то вещи быстрее и проще в производстве, какие-то сложнее.
Тиражи по каждой модели — разные. Всё зависит от потребности складов и текущего спроса: где-то заходим аккуратно, где-то делаем большие партии.
— Маркетплейсы часто кажутся лёгкими деньгами. Какая у вас маржа сейчас и сколько «съедают» площадки?
Если совсем честно, с каждым годом маржа стремится к нулю.
Причин несколько:
- рост комиссий маркетплейсов,
- подорожание логистики,
- общая конкуренция: демпинг, акции, скидки.
На сегодня у нас примерно 10–15% маржи за весь наш длинный процесс от ткани до покупателя.
Для сравнения: в начале пути маржа иногда доходила до 200–300% на отдельных моделях. Сейчас такое уже фантастика.
С учётом рекламы мы отдаём маркетплейсам около 60% стоимости товара. Остальное делят между собой:
- производство,
- налоги,
- логистика,
- сотрудники,
- постоянные доработки и ошибки.
Выделить одну «самую большую» статью расходов сложно. Тут всё растёт и всё взаимосвязано: без одного не работает другое. В любом случае всё это нужно оплачивать.
— Ты уже писал, что у вас были серьёзные кредиты. Насколько серьёзные?
Примерно 23 млн рублей — это был наш пиковый объём кредитов.
Ежемесячный платёж тогда доходил до 3 млн рублей. Смотреть на такие цифры в личном кабинете банка — удовольствие ниже среднего. Но, как говорится, что поделать.
Вложено было всё, что было и чего не было. Производство всегда требует вложений и постоянной загрузки:
- нужно покупать ткань,
- нужно платить зарплаты,
- нужно держать ассортимент.
Поэтому мы брали любые доступные деньги и вкладывали в дело.
Сейчас мы продолжаем пользоваться кредитами, но подходим к этому уже спокойнее и разумнее:
ищем более интересные условия, используем государственные программы поддержки. Есть действительно полезные инструменты, которые помогают сэкономить и сделать более мягкий старт.
Если будет интерес — могу отдельно рассказать про эти программы и нюансы.
— Что с твоим личным доходом? Ты зарабатываешь как владелец бренда или живёшь как на зарплате?
Сейчас я получаю зарплату за свою работу, как обычный сотрудник.
Всё остальное снова идёт в оборот. Так проще расти и не «высушить» бизнес.
В личных доходах я хочу расти постоянно, это нормальное желание.
В ближайшие годы надеюсь реализовать задуманное и выйти на уровень, где бизнес будет стабильно кормить и меня, и команду, и развитие без постоянного «догоняния хвоста».
— Какие у тебя цели по росту? Насколько далеко ты смотришь вперёд?
Мне хочется, чтобы мы каждый год росли минимум в 2–3 раза.
Это амбициозно, но я верю, что возможно.
Большая, красивая цель — дойти до 1 млрд рублей в год оборота.
Не потому что нужна именно эта цифра, а потому что это интересный вызов и масштаб.
— Думаешь о бутиках, сети магазинов или остаёшься в онлайне?
Мы думали о своём бутике и даже о сети.
Но, трезво посмотрев на ситуацию, в итоге отказались от этой идеи.
Причины:
- спрос на офлайн-одежду небольшой,
- многие магазины одежды сейчас закрываются один за другим,
- риски и затраты высокие, а прогнозируемость ниже, чем онлайн.
Смысла в этом для нас я сейчас не вижу.
Онлайн и маркетплейсы дают больше гибкости и возможностей для роста.
— Какие продуктовые направления вы пробовали и что из этого осталось?
На данный момент мы работаем с мужской и женской базовой одеждой.
Также мы запустили подростковую одежду — и это оказалось верным ходом.
Подростки — это вечная проблема для родителей: найти что-то адекватное по стилю и качеству непросто. Мы стараемся закрывать эту нишу.
Детский бренд у нас тоже был, но развивать его не стали:
- заработать там очень сложно,
- возможно, сыграла роль расфокусировка,
- в итоге положительного результата это не дало.
Поэтому сейчас мы идём в те направления, где видим реальный спрос, отдачу и смысл.
— Когда смотришь на свои цифры и путь — какое чувство?
Хуже может быть всегда.
Так же, как и лучше.
Было много ошибок, но они подарили опыт:
- создавались изделия, которые так и не нашли своего клиента;
- были партии ткани, которые после усадки пришлось полностью выкупить и просто раздать людям;
- были вложения, которые не вернулись.
Но мы стараемся смотреть на всё легко.
Это жизнь и игра. Главное — оставаться в своих мыслях и убеждениях, не предавать свои принципы.
— Что бы ты сказал новичку, который мечтает о бренде на маркетплейсах и обороте в 1 млн в месяц?
Я бы сказал так:
- Сначала — смысл бренда.
Чётко понять, зачем ты это делаешь и что хочешь дать людям.
2. Продумать финансовую модель.
1 млн оборота — это звучит красиво, но явно недостаточно, особенно в одежде.
- Много товара всегда в пути,
- параллельно нужно отшивать следующий тираж,
- постоянно нужно расти и вкладываться.
Просто «крутить 1 млн по кругу», по моему ощущению, невозможно. Нужны постепенные вливания и готовность к этому.
3. Польза и ценность.
Самое главное — что ты закладываешь в своё дело и какую пользу приносит твой товар.
Если с этим всё честно, всё может получиться. Но к деньгам и цифрам нужно относиться трезво.
Сайт MFORN