Хочешь делать рекламные креативы, которые реально приносят заявки и деньги?
Меня зовут Владимир Железнов, я эксперт по продвижению ВК. В этой статье я расскажу структуру сильного креатива, который цепляет за 3 секунды, попадает в боль аудитории и закрывает её страхи так, что человеку просто не остаётся выбора.
Если ты маркетолог, таргетолог, предприниматель или просто хочешь наконец понять, как делать рекламу, которая продаёт - эта статья станет для тебя максимально полезной. Читай до конца, тут нет воды!
Лучший рекламный креатив – это тот креатив, который цепляет боль клиента и закрывает его страхи. Следовательно, наша главная задача – это попасть в боль и закрыть страхи. Если креатив не зацепил за 3 секунды, считай, что это не рабочий креатив. Первые секунды должны шокировать, вызвать эмоцию и боль. Формула сильного креатива – боль, эмоции, проблема, решение проблемы и призыв к действию.
Теперь давайте разберем все по полочкам и без лишней воды.
Лучший способ узнать боли и страхи вашей аудитории это провести кастдевы. Кастдев - это такое небольшое интервью с вашим клиентом. На кастдевах люди будут вам говорить много слов. Среди всего того, что они скажут, вы должны найти ответ на главный вопрос. Какова реальная проблема клиента? Давайте разберем на примере с квартирами. Какая проблема есть у людей, которые улучшают свои жилищные условия за счет материнского капитала?
Начинаем разговаривать и слышим, что сейчас они живут в однокомнатной квартире. Недавно родился ребенок и по ночам он плачет. Мама встает его кормить, ходит по дому. Папа не может выспаться, кое-как встает и вялым идет на работу. За это на него орет начальник. Это проблема, это боль. Отсюда вытекает желание клиента иметь возможность спать в отдельных комнатах. Он хочет как следует отдыхать, чтобы работать эффективнее и зарабатывать. Больше денег нужно, чтобы быстрее выплатить ипотеку.
Казалось бы, предложи решение проблемы и твой продукт тут же купят. Нет, это не так. Закрыть боль чаще мешают страхи. Какие могут быть страхи у молодой семьи?
- Что ипотека будет неподъемная
- Что дом не достроят вовремя
- Что район окажется неудобным для жизни.
Чтобы вытащить все эти страхи и понять реальную боль клиента, нужно, что называется, поговорить с ним по душам. Только в таких длинных разговорах, когда вы будете действительно вовлечены и заинтересованы, люди будут открываться и расскажут вам те моменты, ради которых они готовы покупать.
Вы удивитесь, но далеко не все ваши потенциальные клиенты знают, что у вас есть решение их проблем. Например, у них сложилось впечатление, что у вас элитные квартиры и они будут не по карману молодой семье. И этой категории клиентов вы должны рассказать, что вы работаете с материнским капиталом и сотрудничаете с банками, которые предлагают выгодную ипотеку.
И так, давайте подведем промежуточный итог.
Вы должны понимать главную проблему клиента, чтобы предложить ему решение. Используйте боли, чтобы давить на них в рекламе. Мы делаем это для того, чтобы зацепить клиента и в итоге помочь ему.
Каждый страх клиента вы должны закрывать. Рассказывайте, как именно вы будете решать проблему. Сделайте результат измеримым. Большая часть маркетологов, таргетологов и предпринимателей делают рекламу так: «Я делаю вот это, приходи покупай вот это». Это формат авито, который работает очень плохо. Всем и так понятно, что вы продаете. Есть картинка, есть название, есть цена. Но как это решает боль человека, который видит вашу рекламу? Непонятно.
Помните, что вы продаете продукт, а не товар или услугу. А продукт это всегда решение проблемы. Это путь от боли к желанию через преодоление страхов. Если вы продаете что-то неосязаемое, делайте это измеримым. Например, лучшее качество и низкие цены. Это неосязаемая штука и совершенно непонятная. Это не просто штампы, это пустой звук для клиентов. Или, мое любимое, быстрая доставка. В каждой рекламе написано «быстрая доставка», а по факту товар будет идти неделю.
У людей, которые заказывают через интернет, действительно есть такой страх, что товар не придет вовремя. Например, они покупают вещи к поездке или в подарок. И в этих случаях важно понимать точный срок доставки. Если вы можете гарантировать доставку за два дня то везде пишите об этом.
Хороший пример: доставка пиццы.
Что важно для людей, которые ее заказывают - это быстро утолить голод и чтобы пицца приехала горячая. Если приходится ждать пиццу два часа и она приезжает с застывшим сыром, то в ней уже нет никакого смысла. За это время можно уже сходить в магазин и что-то приготовить.
Давайте сравним две рекламы.
- Первая реклама: «В нашей пицце много колбасы.»
- Вторая реклама: «Доставка за 30 минут или пицца бесплатно.»
Какая сработает лучше? Конечно же вторая. Потому что она четко попадает в боль целевой аудитории.
Подарите радость от покупки.
Есть такое правило, что любая покупка случается тогда, когда положительных эмоций от покупки больше, чем отрицательных. Давайте разберем на примере покупки айфона.
Какие при этом есть радости?
- Вау, я с айфоном, у меня теперь есть крутой телефон - это эмоции от обладания.
- Теперь видно, что я хорошо зарабатываю - это повышение статуса.
- Ничего не тормозит, я смогу работать быстрее и эффективнее - это повышение производительности труда.
- Подарю айфон жене, она будет очень рада - это улучшение отношений.
А какие могут быть неприятные эмоции?
- Блин, какой дорогой…придется брать кредит - это не хочется расставаться с деньгами
- что тут нажимать ничего не понятно - это дискомфорт от того, что не умеешь пользоваться
- сейчас куплю а через месяц выйдет новая модель - это страх не успеть за трендами
И таких вариантов много. Наша задача при помощи рекламы нейтрализовать отрицательные эмоции от покупки, делать так чтобы положительных впечатлений было больше. Тут нам снова нужно четкое понимание страхов. Идеально, если вы на каждый страх можете дать какую-то гарантию.
Например: Прошел курс, не получил результат, 100% возврат денег. У клиентов инфобиза это часто опасение. Потрачу деньги, время и ничего не получится. Предложите сделку, вы делаете то, что от вас требуется, выполняете все задания и если результата нет, то вы получаете назад всю стоимость курса. Пропишите эту гарантию в офере. Таким образом вы проговариваете двухстороннюю ответственность и повышаете результативность своих студентов. А еще показывайте, что вы уверены, что ваш продукт работает. Если дно печки прогорит, вернем деньги. Это гарантия качества товара и готовность отвечать за брак. Разбился товар при доставке, отправим новый. Этим обещанием снимаем один из страхов, которые появляются при покупке товаров онлайн. Демонстрируем готовность отвечать за всю цепочку логистики, включая наших партнеров. Даже если накосячили в доставке, не перекладывайте эту ответственность на покупателя. Берем ее на себя.
Теперь давайте закрепим.
- Первое. Закрывая страхи, мы уменьшаем стресс от покупки.
- Второе. Стресс может быть связан не только с потерей денег.
Не получится, не придет вовремя, не оправдает моих ожиданий. Это все тоже распространенные страхи.
- Третье. Во всех коммуникациях проговорите о своей гарантии, которую вы можете дать своим покупателям.
Если ты научишься бить в боль и закрывать страхи своих клиентов, ты научишься делать лучшие рекламные креативы.
Если ты хочешь научиться правильно настраивать рекламу ВК - запишись на наш бесплатный марафон по ссылке: ЖМИ СЮДА:)