Как продавать за высокий прайс, если клиентам нужно кормить детей?
Мне на днях написала девушка. Ведёт менторство для экспертов, но застряла на чеке в 15 тысяч. Люди отвечают, что дорого, семью кормить надо, денег нет. Как продавать по более высокой цене?
Я сразу вспомнил случай из предыдущей версии моего клуба. Там была участница, которая помогала расти веб-дизайнерам - месячное сопровождение за 9000 рублей.
И она всерьёз убеждала меня, что это правильная цена, что выше люди заплатить не смогут.
Мол, у них ипотеки, дети, кредиты, откуда взять деньги на обучение.
Понимаете же, что это так не работает?
Я стал разбираться, что вообще находится внутри продукта за 9000. И понял главное — она понимает как поднимать скилл, но не в курсе, как веб-дизайнерам увеличивать доход.
То есть дело оказалось вовсе не в том, что дизайнеры бедные. Дело в том, что у неё самой НЕТ актуальных знаний о том, что творится на рынке.
Она не знает, где искать хорошо оплачиваемые заказы, как быстро это сделать, как написать цепляющее резюме, где брать клиентов на фрилансе, которые готовы платить много, как передавать задачи исполнителям и расти дальше.
Вместо этого она учила их экспертным навыкам (углубляла в веб-дизайн), которые никак не были связаны с ростом дохода. Рассказывала про композицию, шрифты, актуальные тренды в дизайне. И даже за низкую цену продажи шли плохо, потому что стоимость работы часто складывается не из этого.
Если бы она изучила рынок, разобралась в актуальных способах заработка - как дизайнеры сейчас получают проекты на 200-300 тысяч, как строить путь от портфолио до контракта - можно было бы создать гораздо более сильное предложение.
А выходит подмена понятий: вроде как цену держу низкую из заботы о бюджете людей. Не хочу их разорять, у них и так проблемы с финансами.
Но на деле низкий чек потому, что нет возможности создать ценность за которую люди готовы платить.
Согласитесь, было бы абсурдно оставлять продукт за 9000/месяц, если бы твои ученики после твоей работы вдруг начинали получать 100, 200, 500 тысяч ежемесячно. (и готовность платить в людей тоже выше)
Что предпринять при маленьком чеке?
Если твоё наставничество стоит 10-15 тысяч и ты не видишь возможности поднять цену, спроси себя прямо: что я предлагаю такого ценного, за что стоит отдать втрое больше?
Если в ответ всплывают общие фразы вроде «помогаю расти», «оказываю поддержку», «передаю знания» - проблема в уровне экспертизы.
Требуется глубоко вникнуть в рынок и понять, что именно нужно вашей ЦА, где точка максимальной боли. Так вы найдёте продукт и нужный сегмент аудитории)
