Большой Эл раскрывает свои секреты (часть 1)

Том Шрайтер

С комментариями для консультантов "ФАБЕРЛИК" от Донцовой Любови Васильевны

Система рекрутирования в многоуровневом маркетинге

0Б АВТОРЕ

Том Шрайтер посвятил лучшую часть своей карьеры в Многоуров­невом Маркетинге развенчанию мифов и “бабских сказок". Сколько вре­мени и энергии было потрачено на устаревшие, бесполезные и не пра­вильно по­нимаемые методы построения бизнеса, что Том легко нашел благодар­ную аудиторию, жаждущую познакомиться с новыми и испы­танными методами построения солидных организаций дистрибьюторов. Его де­виз: "Никакой теории! Только факты, которые проверены в рабо­те!"
Эта книга - собрание мини-уроков, которым присущ его уникаль­ный прямой, лаконичный стиль письма. Всего несколькими словами или примерами Том дает ответы на многие животрепещущие проблемы, встающие перед лидерами Многоуровнего Маркетинга. Вы найдете в его книге юмор и ту прямоту, которые завоевали Тому аудиторию в разных уголках Соединенных Штатов. Сядьте и приготовьтесь получить удо­вольствие от чтения.

Эта книга — не просто теория, а готовые к применению инструменты от легенды MLM. Главный вывод для нас, новичков: успех в «Фаберлик» строится на четкой системе, а не на случайностях. Бери проверенные методы, адаптируй их под наши продукты и команду — и действуй! Это основа стабильного роста.

ДИСТРИБЬЮТОР «ДЖО»

Дистрибьютор Джо проснулся в субботу рано утром. Всю неделю он ждал выходного дня, чтобы заняться "настоящим рекрутированием". Никакой работы, только 100% усилий для спонсорства дистрибьюторов. Плотно позавтракав, Джо посмотрел на часы — 8:30 утра - время назна­чать встречи по телефону.
Немного неуверенно Джо набрал первый номер. Телефон прозве­нел три раза и Джо быстро повесил трубку. "Они, наверное, еще спят, не нужно было звонить так рано, - подумал он. - Я пока составлю план на бли­жайший час."
В 9:30 утра Джо закончил составлять откорректированную схему своих целей и направлений работы, из которой было видно, какой бо­нус он будет получать, если каждый из его дистрибьюторов 10-го поко­ления подпишет одного человека в неделю, а тот сделает в сред­нем 20-30 про­даж в неделю. Но сначала Джо необходимо найти своего ПЕРВОГ­О ДИС­ТРИБЬЮТОРА.
В 9:30 утра Джо делает второй телефонный звонок. Линия занята. С чувством облегчения Джо думает: "Возможно, он вообще не заинтере­суется."
Поскольку Джо не назначил встречи с первыми двумя предпола­гаемыми дистрибьюторами, он решил пересмотреть свой список, чтобы выяс­нить, с кем еще он может связаться. Пересматривая этот список, Джо заодно отделяет перспективных от не очень перспективных и от полно­стью безнадежных. Теперь, когда он разделил их всех, он записы­вает их имена и важную информацию о них на карточках и составляет картотеку, которой позавидовал бы IBM.
В 11:45 утра Джо начинает чувствовать за собой некоторую вину, что в это утро он занимался всем, кроме рекрутирования. Он думает:
"Не то, чтобы я боялся разговаривать с людьми или получить отказ, просто я готовлю себе базу для солидной работы после обеда. На самом деле я уже готов сейчас пойти и заняться рекрутированием с размахом." Уже выходя из дома, Джо вдруг останавливается: "О, уже время завтра­кать. Лучше поем, а потом уже пойду."
В 22:00 Джо наконец выходит из дома и выезжает на дорогу. Но куда ехать сначала? Встречи не назначены. Планов никаких. Джо соби­рает все свое мужество и направляется в небольшой соседний торговый центр, чтобы поговорить с некоторыми людьми. У него хорошие шансы - он поговорит с людьми, у которых небольшой бизнес, им как раз и нужен успех. У мистера Шумейкера в магазине очередь, поэтому Джо проезжает мимо. У мистеров Тайля и Карпета крутится всего один по­купатель, но если они откажут Джо, то этот покупатель составит себе плохое впечатление о нем и о его возможностях. У миссис Флорист кис­лое лицо, не стоит останавливаться и расстраивать ее еще больше. В обувном магазине был только один молодой продавец. Одна­ко, если Джо попытается заговорить с ним, их может застать управляю­щий ма­газином, который уволит продавца. О, мистер Часовщик один.
Джо представляется. Часовщик тут же берет инициативу в свои руки:
"Сколько это будет мне стоить? Сколько Вы этим занимаетесь? Ка­ковы Ваши полномочия? Покажите мне Ваши чеки за последний год". Окон­чательно сбитый с толку, Джо говорит, что он спешит на другую встре­чу, и быстро ретируется.
В 2:20 ночи Джо садится в машину, совершенно расстроенный. Он по­нял, что его уверенность в себе равна нулю, но решил сделать еще одну попытку. Он решил заехать к другу и провести хотя бы одну пре­зентацию. В 2:45 Джо проезжает по улице, мимо дома своего друга, ста­раясь не сворачивать с дороги. С улицы не видно, чтобы в доме кто-то был. Поскольку дома, по-видимому, никого нет, Джо думает:
"Сейчас самое время поехать домой и подвести итоги. У процветаю­щего бизнесмена должны быть в порядке все записи, чтобы он преуспевал."

Прямо зеркало первых неуверенных шагов! Главные ошибки Дистрибьютора Джо, которые мы должны избегать в «Фаберлик»:

Паралич действием: Он всё планировал, готовился, систематизировал, но не делал главного — не разговаривал с людьми.

1. Самооправдание: Каждый отказ или занятый сигнал он воспринимал с облегчением, а не как шаг к цели.
2. Отсутствие плана А и Б: Выйдя на «рекрутирование», он не имел четкого списка контактов и сценариев разговора.

Вывод для нас: В «Фаберлик» успех приносят не идеальные картотеки, а реальные разговоры о продуктах и возможности. Действуем по плану, а не ждем «идеального момента». Он никогда не наступит.

«БОЛЬШОЙ ЭЛ» - КЛЮЧ К УСПЕХУ

У дистрибьютора Джо был спонсор, профессиональный рекрутер по имени Большой Эл. Когда Большой Эл позвонил Джо, чтобы узнать, как прошла суббота, он уже заранее знал, что ему скажет Джо. Он ска­зал: "Джо, я знаю, что ты хотел сделать как можно лучше, и я знаю -это чувство неуверенности, которое овладевает нами, когда мы занима­емся рекрутированием. Мне кажется, что после этого ты согласишься прислу­шаться к моим советам, как навсегда избавиться от этой пробле­мы."
У Джо моментально поднялось настроение, и он побежал домой к Большому Элу, чтобы узнать у него секрет решения своей проблемы ре­крутирования. Когда
Джо пришел. Большой Эл сказал: "Один урок стоит 10000 слов. Многие
дистрибьюторы получают хорошие советы, но либо не понимают их значения, либо не применяют их. Ты сам это увидишь. Я хочу, что­бы ты сейчас сделал несколько телефонных звонков и назначил несколь­ко встреч на вторник вечером.
Неважно, кому ты назначишь встречи, так как я пойду с тобой и буду говорить вместо тебя. Ты только сиди и слушай, хорошо? Просто скажи своим друзьям: "Вы хотите заработать немного денег дополни­тельно? Я хочу, чтобы Вы познакомились с этим человеком, Большим Элом. Да­вайте соберемся у меня дома во вторник вечером на 20 минут. Этот па­рень вам понравится."
Джо понял, что это нетрудно. Ведь ему нужно только назначить встре­чу.
Всю презентацию проведет Большой Эл. Джо сможет просто сидеть сза­ди, друзья пусть засыпают Большого Эла вопросами и возражения­ми, а он посмотрит, как Большой Эл справится с ними и сделает их дистри­бьюторами. У Джо появилась мотивация. Всего за 20 минут он назначил четыре встречи на вторник вечером.
Решение всех вопросов по телефону было легким, так как отношение Джо было сверхпозитивным. Когда они спрашивали: "Что это?", Джо от­вечал: "Я просто хочу, чтобы вы встретились с Большим Элом, у него много идей, как делать деньги, и он вам понравится."
Большой Эл повернулся к Джо и сказал: "Иди домой и отдохни. Встре­тимся у тебя дома во вторник вечером в 17:30. Ты сделал за 20 минут больше, чем некоторые дистрибьюторы за неделю."

Это и есть тот самый переломный момент, когда бизнес перестает быть мучительной пробой сил и становится системой! Большой Эл показал гениальную схему, которую должен пройти каждый новичок в «Фаберлик»:

1. Сдвинуть фокус с «себя» на «спонсора/систему». Страх Джо был в том, что он не знает ответов. Решение — сразу представить эксперта («познакомьтесь с моим наставником»). В «Фаберлик» у нас всегда есть спонсор и команда — наша главная сила.
2. Упростить задачу до элементарного шага. Для Джо сложным был «провести презентацию». Большой Эл заменил это на простейшее: «придите познакомиться с интересным человеком». Моя задача на старте — не «продать бизнес», а просто показать каталог, пригласить на онлайн-встречу команды или познакомить со спонсором.
3. Учиться на практике, а не в теории. 1 урок (настоящая презентация) стоит 10 000 слов советов. Самый быстрый рост начинается, когда я, как Джо, сажусь рядом со своим «Большим Элом» из «Фаберлик» и смотрю, как это работает в живую.

Мой вывод и план: Не изобретать велосипед, а сразу использовать силу команды. Мой первый шаг — договориться со спонсором о совместном звонке или пригласить его на мою первую онлайн-встречу с интересующимся другом. Моя роль — быть связующим звеном с позитивным настроем, как у Джо в конце.

ДВА ПРОТИВ ОДНОГО: НЕРАВНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО.

Вечер вторника прошел так гладко, что Джо был в недоумении. Один из пришедших не заинтересовался, один хотел обдумать. А двое стали дистрибьюторами. Представьте, два новых дистрибьютора первого поко­ления всего за один вечер! И это было легко. Джо просто позна­комил людей с Большим Элом, а Большой Эл спокойно познакомил их с биз­несом. Когда Большой Эл закончил, пришедшие либо вошли в дело, либо нет. Не было волшебной презентации, не было высокого давления, всего лишь простое объяснение, которое Джо тоже мог сделать. Но самое удивительное было то, как реагировали приглашенные. Они внимали каждому слову Большого Эла. Они относились к нему с уважением. Не было циничных возражений. Люди вели себя прекрасно. Все это делало работу Большого Эла легкой.
Когда Большой Эл и Джо вернулись в этот вечер домой к Джо, он по­просил Большого Эла объяснить ему удивительные события сего­дняшнего вече­ра. Большой Эл засмеялся и велел Джо начинать делать заметки. Он сказал: "Секрет рекрутирования сегодня вечером был прост. Нас было двое, а он был один. У нас было неравное преимущество. Нам нужно было всего лишь убедить одного человека думать по-нашему. А наше мышление должно иметь преимущество, поскольку мы вдвоем разделяем его. Одному че­ловеку легче разделить наш энтузиазм, чем убедить нас двоих, что мы неправы. Кроме того, он хочет думать, как мы. Он также хочет допол­нительного заработка."
"Может показаться слишком простым, но все профессиональные рекру­теры работают в паре. Зная, что это жизненно необходимо для твоего успеха, давай посмотрим пристальнее, ПОЧЕМУ профессионалы работа­ют в паре:
1. Когда идешь в гости к другу, он может отвлечь тебя разговора­ми о спорте, семейных делах и т.д. Он может шутить с тобой, дразнить тебя и просто подшучивать над тобой. Но картина меняется коренным об­разом, когда ты приходишь с незнакомым человеком. Он вежлив, так как незнаком со мной. Он чувствует, что я специалист, так как я незна­комец. Я могу быть твоим начальником, поэтому он ведет себя наилуч­шим образом, чтобы не смущать тебя.
Ему может показаться, что он может тебя смутить, но в присут­ствии незнакомца он будет вести себя по-деловому и сдержанно.
2. Твой потенциальный дистрибьютор видит только тебя, а не ту компанию, которую ты представляешь. Если он чувствует твою неуве­ренность, он откажется от возможности, предоставленной тобой, а не компанией.
Если же перед тобой незнакомый человек, которого он не знает лично, ему придется принимать решение, основываясь на имеющихся фактах, а не на твоем теперешнем положении.
3. Когда два человека работают вместе, их уверенность в себе нахо­дится на более высоком уровне. Они поддерживают друг в друге моти­вацию. Это совсем не то, что выступать одному против всего мира. Когда ты один, ты боишься получить отказ, боишься назначать встречи и стара­ешься избегать контактов с потенциальными дистрибьюторами. Вот по­чему всю субботу ты занимался бумажными делами. Если бы у тебя был напарник, каждый из вас старался бы много работать, чтобы не подвести другого. Если бы каждый из вас назначил четыре встречи, то вы бы каждый выполняли свою часть работы. Никто не захочет уйти первым.
4. Когда два дистрибьютора ведут презентацию, один говорит, а второй молчит и наблюдает. Тому, кто наблюдает, не нужно волновать­ся, чтобы на презентации вся информация была в порядке, поэтому он свободно наблюдает за присутствующими и находит ключи для своей мотива­ции. Когда придет время подводить итоги работы с потенциаль­ным дистрибьютором, наблюдавший сможет предоставить важную ин­формацию, которую в других условиях можно было бы и не заметить.
5. Два дистрибьютора, работающих вместе, добиваются БОЛЬШЕГО, чем каждый из них, работая отдельно. Я уверен, что теперь ты понима­ешь, почему ты гораздо эффективнее работаешь в команде. Профессио­налы ищут эффективности.
6. Если ты не работаешь вместе с кем-то и занимаешься рекрути­рованием сам, то ты тогда предполагаешь следующее:
а) твои новые дистрибьюторы имеют немедленную и полную ин­формацию о твоем бизнесе;
б) у твоих новых дистрибьюторов есть безграничная уверенность в себе и они сами смогут справиться с отказами;
в) твои новые дистрибьюторы стали вдруг компетентными в пре­зентации возможностей бизнеса, когда заполняли контракты. Предпо­ложить все вышеизложенное - значит обманывать себя. Поэтому единственная альтернатива - работать в команде.
7. Когда вы работаете вдвоем, есть возможность оценить каждую пре­зентацию. Можно обсудить положительные стороны и недостатки этой конкретной презентации, чтобы следующая получилась лучше.
Два взгляда - того, кто проводил, и того, кто наблюдал, - это неоцени­мый фактор."
"Как видишь, Джо, есть логика, которая диктует, что рекрутирова­ние нужно проводить вдвоем. В течение следующих двух недель мы будем работать вместе каждый вечер вторника и субботы. Нам нужны четыре встречи на вторник и шесть на пятницу. Это десять в неделю. Я назна­чаю пять, и ты - пять.
Идет?"
Джо с энтузиазмом согласился. Это должно быть легко. Все его страхи по поводу рекрутирования исчезли, и он теперь видел перед со­бой яр­кое будущее с множеством дистрибьюторов.

Это не просто история, а готовая бизнес-модель для первых 90 дней в «Фаберлик». Большой Эл раскрыл систему, которая компенсирует недостаток опыта и снимает 100% страха новичка.

Ключевые принципы, которые я беру на вооружение:

1. Психологическое преимущество «2 против 1». Это не про давление, а про силу единого мнения и экспертности. Когда я прихожу с наставником, я представляю не себя, а систему «Фаберлик» и команду.
2. Переход из роли «новичка» в роль «организатора». Моя главная задача сейчас — не быть гением презентаций, а быть гидом, который соединяет людей с возможностью и экспертом (моим спонсором).
3. Обучение в режиме реального времени. Сидя рядом и наблюдая, я учусь не в теории, а на живой реакции людей. Это в 100 раз эффективнее любых тренингов.

Мой план действий:

1. Договориться со спонсором о регулярных «парных выходах» (хотя бы 1 раз в неделю).
2. Упростить свое приглашение до сути: «Давай встретимся с моим наставником по бизнесу, он отлично разбирается в возможностях «Фаберлик» и построении команды. Просто послушай 20 минут».
3. Вести дневник наблюдений после каждой такой встречи, как советовал Большой Эл (пункт 7).

Больше не буду пытаться быть «супергероем-одиночкой». Моя сила — в команде.

ОТДАЧА

Через две недели у Джо в организации было 15 дистрибьюторов. Все становилось обычным. Во вторник вечером и в субботу он и Большой Эл представляли возможность бизнеса и давали потенциаль­ным дис­трибьюторам возможность решить, хотят ли они воспользовать­ся ею. Никакого вол­шебства, никакого давления. Просто показать воз­можность.
Большой Эл и Джо пили кофе, когда Большой Эл объявил: "Джо, твое обучение закончилось. Ты теперь самостоятельный. Ты столько раз слы­шал мою презентацию, что знаешь ее лучше меня. "
Джо был в замешательстве: "Но мы ведь команда, не так ли?"
Большой Эл засмеялся и сказал: "Джо, я не хочу, чтобы ты сам за­нимался рекрутированием, я хочу, чтобы ты объединился со своими но­выми дистрибьюторами. Конечно, мы могли бы с тобой стать спонсора­ми 1000 дистрибьюторов, но Многоуровневый Маркетинг работает по-друго­му. Нужно работать по-умному, а не просто много и тяжело. Ты должен обучить новых дистрибьюторов так, как я обучал тебя. Не луч­ше ли, если 5-10 твоих новых дистрибьюторов займутся рекрутировани­ем вме­сто того, чтобы тебе де­лать все самому? Не кажется ли тебе, что твои новые дистрибьюторы будут разо­чарованы, если ты не будешь ра­ботать с ними в команде? Кроме того, тебе не хва­тит друзей, с которы­ми можно будет поговорить."
"Вместо того, чтобы заниматься пустыми звонка-ми, давать объяв­ления и т.д., не лучше ли разговаривать с их друзьями? У тебя есть 15 новых дистрибьюторов, некоторые из которых мотивированы, некото­рые нет. Попроси их назначить встречи, как я просил тебя. Возможно, у тебя бу­дет 5-8 дистрибьюторов, которые серьезно относятся к возможно­сти биз­неса, и ты захочешь с ними работать. Работа с этими 5-8 се­рьезными дистрибьюто­рами отнимет у тебя очень много времени".
"У тебя тогда появится большая и сильная организация дистри­бьюторов на несколько поколений вглубь. Это самый быстрый и надеж­ный способ стать суперзвездой Многоуровнего маркетинга." Джо произ­вел в уме быстрые подсчеты.
Если он сможет работать всего с пятью новыми дистрибьюторами, у каждого из которых появится 15 своих, то в его организации будет 75 новых дистрибьюторов! Плюс ко всему, у него будет пять дистрибьюто­ров, ко­торые будут полностью обучены работе со своими людьми. Это может соста­вить сотни новых дистрибьюторов в его организации. Джо начинал понимать смысл слова "эффективность".
Вместо того, чтобы каждый дистрибьютор барахтался сам, Джо мог иметь сотни дистрибьюторов в своей организации всего за несколь­ко месяцев, работая в команде. Большой Эл потратил три недели на обуче­ние Джо, поэтому Джо понадобится два-три месяца, чтобы обу­чить своих пять-восемь ведущих дистрибьюторов, работая с двумя из них од­новременно. Джо мог бы ра­ботать с одним дистрибьютором по вторни­кам и субботам, а с другим - по сре­дам и четвергам. Подумать только, за 60-90 дней у Джо будет организация, которой позавидуют его спон­соры. Нужно всего лишь следовать Системе.
Большой Эл показал Джо, что он может стать суперзвездой, просто используя основы, которым он научился за последние три недели. Од­нако Большой Эл настаивал, чтобы они с Джо продолжали встречаться раз в неделю, чтобы совершенствовать навыки рекрутирования, приоб­ретенные Джо.
После этого Джо поблагодарил Большого Эла за помощь, не дога­дываясь, что Большой Эл только что с его помощью получил еще одну сильную линию дистрибьюторов.

Это момент трансформации: из ученика — в учителя, из дистрибьютора — в лидера. Большой Эл показал Джо (и нам) суть сетевого бизнеса: настоящий масштаб создается не личным героизмом, а тиражированием системы.

Ключевые уроки для меня как нового консультанта «Фаберлик»:

1. Цель обучения — самостоятельность. Спонсор вложил в Джо 3 недели не для того, чтобы вести его за руку вечно, а чтобы создать нового «Большого Эла». Моя задача — как можно быстрее усвоить основы, чтобы самому начать вести за собой.
2. Смена роли: с «делателя» на «умножителя». Вместо того чтобы самому искать 1000 людей, Джо теперь создает 5-8 командных лидеров, которые сделают это за него. Моя новая KPI — не количество моих презентаций, а количество моих дистрибьюторов, которых я научил проводить парные презентации.
3. Эффективность против усилия. Работа «много и тяжело» в одиночку — путь в никуда. Работа «умно» в команде — путь к сотням в организации. Формула проста: найти мотивированных, обучить системе (парная работа), поддержать их рост.

Мой план на ближайшие 90 дней:

1. Сфокусироваться на поиске и развитии 2-3 самых мотивированных человека в своей команде (если они уже есть) или найти их.
2. Стать для них «Большим Элом»: работать с каждым в паре, передавая опыт так, как передали мне.
3. Регулярно (раз в неделю) отчитываться и советоваться со своим спонсором, чтобы «совершенствовать навыки», как делал это Большой Эл с Джо.

Гениальность системы в том, что, помогая расти другим, ты растешь сам — как в глубину, так и вверх. Пора строить свою сильную линию!

НЕ КАЖДЫЙ ЛЮБИТ РАБОТАТЬ

Через две недели, попивая кофе с Большим Элом, Джо рассказал ему, какая умная Система. Джо понял, что нужно быть спонсором большего коли­чества дистрибьюторов первой линии. Но работая с самы­ми новы­ми дистри­бьюторами, можно потерять первых дистрибьюторов, не уде­ляя им достаточно вни­мания. Но что, если только двое или трое из первых 15 дистрибьюторов серьезные работники? Что делать с осталь­ными девятью или десятью "неудачны­ми" дистрибьюторами? Не сдела­ли ли мы ошибку, спонсируя явных "неу­дачников"?
Большой Эл ответил: "Хорошо известно, что "неудачный" дистри­бьютор пользуется продуктом и может быть хорошим оптовым клиен­том. Толь­ко обслуживая таких "неудачников", ты можешь иметь объемов на сот­ни долларов ежемесячно. Конечно, нужно им помогать, а не игнориро­вать их. Одна­ко у "неудачников" могут быть другие, отлич­ные от твоих цели. Может, они пришли в наш бизнес только для того, чтобы прода­вать и заработать на этом несколько лишних долларов, или просто для того, чтобы делать для себя оптовые закупки.
Моя личная организация делает в месяц несколько тысяч единиц объемов на "неудачниках". Я называю это "внутренним потреблением".
"Проблема здесь в том, Джо, что от тебя ускользает вся картина в це­лом.
Ты не подписал "неудачника", ты нашел ценный контакт, который зна­ет десятки хороших потенциалов, и если стать для них спонсором, то можно приобрести хороших работников. Другими словами, не оцени­вай "неу­дачника" по тому, что он может сделать. Оценивай его по дис­трибьюторам в его организации. Твоя задача - работать вглубь, получать об­ращения, рабо­тать с твоими неудачными потенциальными дистри­бьюторами, пока не найдешь работника, способного заменить твоего "неу­дачника". Он точно знает, как минимум одного человека, который мо­жет стать хорошим работником в твоей организа­ции."
Профессиональные рекрутеры с готовностью признают, что, воз­можно, они сами не рекрутировали большинство своих работников. Это, воз­можно, были люди второго, третьего или даже десятого поколения, ко­торые, подобно слив­кам, поднялись на поверхность. Никогда не со­мневайся, стоит ли подписы­вать "неудачника". Его персональные цели мо­гут измениться, и он может стать серьезным работником или выве­сти тебя на работника, которого ты сам никогда бы не встретил."

Это, пожалуй, один из самых важных уроков для построения устойчивого бизнеса в «Фаберлик». Большой Эл учит нас видеть не людей, а возможности и сети.

Ключевые принципы, которые меняют мышление:

1. Нет «неудачников», есть «разные цели и этапы».
   Клиент-потребитель — дает стабильный личный объем и лояльность бренду. Это финансовый фундамент.
   «Мост» или «коннектор» — его главная ценность не в его личной активности, а в его социальных связях, через которые можно выйти на будущих лидеров.
2. Глубина решает всё. Профессионал смотрит вглубь организации, а не только на свою первую линию. Лидер может «всплыть» с 3-го, 5-го или 10-го уровня. Наша задача — создать такую широкую и глубокую сеть, чтобы эти лидеры в ней обязательно нашлись.
3. Отход от эмоциональных оценок. Не разочаровываться в человеке, если он не оправдал наших ожиданий. Вместо этого — помочь ему достичь его целей (экономия на покупках, небольшой доход) и через этот контакт искать тех, у кого горят глаза.

Для меня в «Фаберлик» это значит:
Я не буду тратить эмоции на «неактивных». Вместо этого я буду:

1. Регулярно обслуживать их как своих лучших клиентов (информировать об акциях, новинках), укрепляя отношения.
2. Благодарить за личный объем и мягко интересоваться: «Кого из твоих знакомых могла бы заинтересовать выгода от покупок косметики со скидкой?».
3. Видеть в каждом новом человеке не конечную точку, а начало новой ветви. Моя главная задача — не «заставить работать», а протянуть сеть как можно шире и глубже, системно работая с каждым, кто проявляет хоть какой-то интерес.

Это бизнес на перспективу. И каждый человек в нем ценен.

ГДЕ ВЗЯТЬ ЛЮДЕЙ?

1. Многолетняя практика показывает, что большинство дистрибью­торов приходят к нам из уже существующего круга знакомых. Необхо­димо от­метить феномен - этот круг никогда не кончается.
Не бойтесь получать отказы от Ваших близких - стоит Вам обра­титься к ним несколько раз, показывая каждый раз, как растет Ваш бизнес, и у них не останется выбора. Чтобы их не забывать - составляй­те списки знакомых.
2. Листовки, рекламные проспекты, визитные карточки. Вы може­те распространять их пассивным образом, оставляя везде, где можно, либо активно - вручая во время разговоров.
3. Объявления в газетах - работает лучше или хуже в зависимости от: текста объявления, продолжительности выхода газеты, региона, вре­мени года, ответа по телефону, и т.д.
4. Объявления с отрывными телефонами.
5. Частные разговоры и новые знакомства в повседневной жизни.
6. И т. д.
Изучите подходящие Вам способы рекрутирования и заполните их выполнением 2/3 Вашего рабочего дня. Постоянно совершенствуясь, Вы сможете улучшать Вашу статистику. В любом случае для построения многолетне­го серьезного бизнеса мы рекомендуем Вам всегда прини­мать не менее 15-20 человек в месяц. Если Вы прекратите рекрутиро­вать людей - через не­которое время у Вас начнется спад дела. Если у Вас сейчас наблюдается бурный рост - значит. Вы до сих прозанима­лись массированным рекрутированием. От­лично. Если у Вас сейчас спад - проверьте Ваше личное рекрутирование в последние 90-180 дней! И не забывайте - Ваша организация копирует Вас во всем!!!

Это не просто список идей, а четкий план действий и диагноз для любого этапа бизнеса в «Фаберлик». Самые важные мысли, которые я беру на вооружение:

1. Круг знакомых НЕИСЧЕРПАЕМ. Это главный ответ на страх «у меня никого нет». Люди меняются, их обстоятельства меняются. Моя задача — не просто «спросить один раз», а регулярно делиться своим прогрессом и энтузиазмом через соцсети и личное общение. Список знакомых — мой главный актив, я начну вести его сегодня же.
2. Рекрутинг — это 2/3 рабочего дня. Это не спорадическая активность, а основа бизнеса. Значит, мне нужно выделить конкретное время в ежедневнике именно для этого: на обновление списка, рассылку, новые знакомства.
3. Ключевой показатель: 15-20 человек в месяц. Это не абстрактная цифра, а конкретная KPI для создания устойчивого потока. Даже если не все станут активными дистрибьюторами, этот поток обеспечит и лидеров, и клиентов. Если нет роста — причина одна: мало личного рекрутинга в последние 3-6 месяцев.
4. Организация — мое зеркало. Мои дистрибьюторы будут делать то, что делаю Я. Если я перестану приглашать людей, они тоже остановятся. Если я буду системным и активным — они начнут копировать эту модель.

Мой план на ближайшую неделю:

1. Составить и начать расширять список знакомых (минимум 100 человек).
2. Выделить 1-2 часа в день именно на приглашения (сообщения, звонки, публикации в соцсетях о возможностях «Фаберлик»).
3. Поставить себе цель: делать не менее 1 нового предложения/знакомства в день. Это даст те самые 30+ контактов в месяц.

ОДНА ИСТОРИЯ СТОИТ 10 000 ФАКТОВ

Большой Эл оттачивал навыки презентации Джо. "Не выдавай просто факты, расскажи историю. Твои потенциальные дистрибьюторы будут помнить историю еще много времени после того, как забудутся кон­кретные факты. Исто­рии имеют больший эффект и более сильную мотивацию. Разве ты не хо­чешь мотивировать своих дистрибьюторов или потенциальных клиентов? Я уверен, что ты помнишь интересные истории, которые рассказывал тебе учитель в первом классе. Но ты, на­верное, забыл 90% фактов, которые приходилось заучивать в средней школе. Убедил я тебя?"
Большой Эл рассказал несколько историй, которые, несомненно, могли оживить презентацию.

Это, наверное, самый важный навык, который может коренным образом изменить мои результаты в «Фаберлик». Большой Эл прав: люди покупают не цифры и проценты, а эмоции, надежды и решения своих проблем, которые лучше всего передаются через истории.

Как я буду применять это прямо сейчас:

1. Собирать и создавать свою «библиотеку историй». Они могут быть:
   Личные: «Почему я решил(а) начать с «Фаберлик»?» (история о поиске дополнительного дохода, гибком рафике, желании изменить жизнь).
   О продуктах: «Как этот крем помог моей подруге справиться с сухостью кожи» (вместо перечисления состава).
   Об успехе в команде: «Как одна мама в декрете из нашего города за 3 месяца вышла на стабильный доход, просто делясь каталогами».
2. Заменять факты на образы. Вместо «у нас скидка 30%» — «Представь, что ты теперь покупаешь свою любимую косметику по цене на треть ниже, а разницу откладываешь на отпуск».
3. Рассказывать, а не читать. Моя презентация должна быть живым, искренним рассказом, а не заученным скриптом. Люди верят эмоциям, а не шаблонам.

Моя первая задача: Написать 2-3 свои короткие, искренние истории (о старте, о первом клиенте, о любимом продукте) и начать делиться ими в соцсетях и в личных разговорах. Одна моя настоящая история действительно стоит 10 000 фактов о компании.

"РАБОТАЙ С УМОМ - НЕ ВКАЛЫВАЙ!"

Если президент большого объединения зарабатывает 1 000 000 в год, а простой рабочий - 10 000 долларов в год, значит ли это, что пре­зидент работает в 100 раз больше? Что, он работает в 100 раз больше времени в неделю? Сомневаюсь, что президент большого объединения может рабо­тать 400 часов в неделю. Почему же одни люди зарабатыва­ют намного больше других? Они не вкалывают, они работают с умом. Эти люди на­шли способ предостав­лять больше услуг, работать более эф­фективно, способ приводить других к большей производительности, другими сло­вами, производить больше ценностей за то же самое время. Кому пла­тить больше? Человеку, который продает твой то­вар за 100 долларов, или человеку, продающему за 1000? Конечно, ты запла­тишь второму в 10 раз больше. Если мы хотим зарабатывать больше, мы должны предоставлять больше услуг. Мы должны найти способ рабо­тать умнее, а не просто больше.
Если мне нужно выкопать траншею длиной в одну милю и я готов заплатить 10 000 долларов, ты можешь взяться за эту работу. Ты мо­жешь взять лопату и начать копать. Через год ты эту траншею выкопа­ешь. Я уплачу тебе твои 10 000, потому что ты выполнил услуги на та­кую сумму. С другой сторо­ны, твой друг тоже может взяться за эту ра­боту. Он арендует экскаватор за 100 долларов и закончит работу за день. Он ведь тоже выполнил услуг на 10 000 долларов? Кто работал с умом, а кто просто вкалывал?
У этого рассказа есть несколько способов применения. Вы можете рассказать его потенциальному дистрибьютору, чтобы показать, что ра­ботать на кого-то - значит работать тяжело, а иметь свой бизнес, хоть и частич­ный - значит работать с умом. Вы можете рассказать ее новому дистрибьюто­ру, который все время занят поисками новых дистрибьюто­ров первого по­коления. Это значит работать тяжело. Вместо того, чтобы пытаться подписать каждо­го лично, новому дистрибьютору следует пользоваться Системой, в соответствии с которой он может лично под­писать только нескольких человек, но получить большую организацию в сотни человек. Это значит работать с умом.

Это, пожалуй, самый важный текст для осознания сути бизнеса в «Фаберлик». Здесь — ответ на вопрос «Почему MLM?». Он не про лень, а про легализацию дохода и смену типа мышления.

Ключевой сдвиг, который я должен совершить:

1. От «времени за деньги» к «результату за деньги».
   Работник («лопата»): 1 час работы = 1 условная единица оплаты. Чтобы заработать в 2 раза больше, нужно работать в 2 раза больше часов (что физически невозможно).
   Бизнесмен/лидер в MLM («экскаватор»): Создает систему (команду, процессы, знания), которая приносит результат, не требуя постоянного увеличения его личного времени. Доход определяется ценностью созданной системы, а не количеством потраченных часов.
2. Система и команда — мой «экскаватор» в «Фаберлик».
   «Вкалывать» — это лично и постоянно искать новых дистрибьюторов и клиентов (копать лопатой).
   «Работать с умом» — это построить и обучить команду, которая будет делать это вместе со мной и вместо меня на нижних уровнях. Моя «аренда экскаватора» — это время, потраченное на обучение первых 2-3 лидеров.
3. Моя новая цель — не «делать продажи», а «строить актив».
   Актив в нашем бизнесе — это обученная, мотивированная организация, которая генерирует стабильный товарооборот. Задача не в том, чтобы лично закрывать все продажи, а в том, чтобы создать среду, где эти продажи происходят на всех уровнях.

Для меня это значит: Я больше не считаю часы. Я начинаю считать сколько людей в моей команде я научил пользоваться «экскаватором» (системе парной работы, презентации, приглашению). Каждый обученный лидер — это умножение моей эффективности. Пора перестать быть «землекопом» и стать «архитектором своей бизнес-системы».

"ПРАВИЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ"

Посмотрим, сколько времени мы проводим в школе:

Средняя шко­ла - 9 лет

Колледж - от 2 до 5 лет

От 11 до 14 лет

Обычно колледж стоит около 4000 долларов в год. Зачем мы учимся в колледже? Чтобы преуспеть. Но в колледже мы изучаем ан­глийский, бухгалтерское дело, бизнес, инженерное дело и т.д. - все предметы, предназначенные для того, чтобы сделать из нас хороших служащих для кого-то другого. Нет ни одного курса по нашему главно­му "предме­ту" - УСПЕХ. Мы тратим 14 лет нашей жизни и 20 000 дол­ларов (5 лет в колледже) и не получаем ни одного курса, как ПРЕ­УСПЕТЬ. Может, есть смысл потра­тить 100 долларов и два месяца, что­бы прослушать курс и научиться, как ПРЕ­УСПЕТЬ?
Этот рассказ полезен для мотивирования дистрибьютора, чтобы он по­сещал дальнейшие занятия по самоусовершенствованию. Это можно также приспособить для новых потенциальных дистрибьюторов. (Ува­жаемый господин, Вы потратили 14 лет и 20 000 долларов, чтобы научиться, как стать хорошим служащим. Не хотите ли потратить 100 долларов и два месяца, чтобы научиться пре­успевать, будучи хозяином самому себе?).

Этот текст ставит всё на свои места. Мы тратим годы и огромные деньги, чтобы научиться работать НА кого-то. Но почти ничего не инвестируем, чтобы научиться работать НА СЕБЯ и создавать собственный успех.

Главный вывод для меня как нового консультанта «Фаберлик»:

Бизнес в «Фаберлик» — это не просто «продажа каталогов». Это — моя персональная «Академия успеха», где за символическую (а часто и бесплатную) плату я получаю именно те знания, которых нет в университетах:

• Личная эффективность (тайм-менеджмент, постановка целей).
• Навыки коммуникации и продаж (как говорить с людьми, презентовать идею).
• Основы предпринимательства и лидерства (как мотивировать команду, строить систему).
• Финансовая грамотность (как управлять личным доходом).

Поэтому мое обучение в «Фаберлик» — это не «факультатив», а самая важная инвестиция в мое будущее. Посещение обучающих звонков, чтение книг от лидеров (как эта), отработка скриптов — это мой персональный курс «Как преуспеть», который я прохожу параллельно с практикой.

Я готов потратить эти «100 долларов и два месяца» (а на деле — свое внимание и время) с мыслью, что это — самые ценные уроки в моей жизни, которые окупятся сторицей. Время учиться быть хозяином самому себе!

ЭТО ВАШ ШАНС

Кто зарабатывает больше? Хозяин компании или тот, кто у него работа­ет?
Конечно, хозяин. Уважаемый потенциальный дистрибьютор, у Вас сей­час есть возможность построить свой собственный бизнес и решить, сколько де­нег зарабатывать. Хотите остаться служащим, чтобы Ваш хо­зяин решал, сколько Вам зарабатывать, или хотите начать свой соб­ственный бизнес, став дистри­бьютором сейчас? Эта история помогает потенциальному дистрибьютору опреде­литься. Нет необходимости дол­го думать, так как альтернатива понятна, середины здесь нет.

Это самый простой и самый честный вопрос, который ставит всё на свои места. Здесь нет сложных схем — только выбор между двумя ролями в жизни:

• Роль служащего: Твой потолок дохода, график и успех определяет кто-то другой. Ты обмениваешь своё время на фиксированную сумму.
• Роль владельца бизнеса в «Фаберлик»: Ты сам определяешь свой доход, свой график и масштаб своего успеха. Ты обмениваешь свои действия и умение строить команду на неограниченный потенциал.

Для меня этот текст — не просто история для других. Это мое личное напоминание каждый день. Когда я ленюсь сделать звонок или пригласить человека, я спрашиваю себя: «Ты сейчас действуешь как служащий, ждущий указаний, или как владелец своего бизнеса, который строит своё будущее?»

Я выбираю быть владельцем. И эту простую, но сильную историю-вопрос я буду использовать в каждом разговоре с потенциальным партнером, чтобы помочь и ему сделать осознанный выбор.

СЕКРЕТАРЬ

Молодая жена хочет помогать мужу оплачивать счета и ищет рабо­ту. Она должна многим пожертвовать:1. Ее не будет дома 8-10 часов в день. Пострадают домашние дела и приготовление пищи.
2. У детей не будет дома мамы, уделяющей им необходимое вни­мание.
3. Она потеряет уникальную возможность помогать развитию де­тей.
4. Она будет уделять недостаточно времени мужу и детям, так как вечерами она будет наверстывать упущенное.
Но зато она нашла отличную работу с зарплатой в 1000 долларов в ме­сяц.
После вычетов, что же она фактически заработает?

1000 дол­ларов - Зарплата
175 - Федеральный подоходный налог
25 - Местный подоходный налог
50 - Страховка
125 - Ежемесячные выплаты за вторую машину
30 - Ежемесячная страховка за вторую машину
25 - Ежемесячные расходы на эксплуатацию второй маши­ны
65 - Бензин на работу и с работы
160 - Женщина для присмотра за детьми
30 - Парикмахерская
40 - Увеличенные расходы на одежду
10 - Колготки
25 - Вычеты на страховку и подарки на работе
50 - Еда на работе
190 - Остается на оплату счетов

Получается всего чуть больше 1 доллара в час. Стоит ли это 22 дней в месяц вдали от детей и 176 часов работы, не считая времени на доро­гу? Не лучше ли жене оставаться дома, если есть возможность?
Воспользовавшись предлагаемой нами возможностью, можно лег­ко за­работать 19 000 долларов, работая на дому всего несколько часов в не­делю. Это не только легче, прибыльнее, интереснее - Вы сможете больше времени уделять семье!
Этот рассказ оказывает чудодейственное воздействие на работаю­щих матерей.

Это очень сильная история, которая раскрывает реальную экономику выхода на работу для многих женщин. Ключевой момент здесь — учет всех скрытых издержек (налоги, транспорт, внешний уход за детьми, дополнительные расходы), которые часто не считают.

Как я буду использовать эту историю в «Фаберлик» (адаптируя):

1. Не как манипуляцию чувством вины, а как инструмент для осознанного выбора. Цель — не сказать «ты плохая мать», а помочь увидеть альтернативу: «Ты можешь оставаться с детьми, быть для них главной опорой И при этом вносить значимый финансовый вклад в семью».
2. Пересчитать на наши реалии. Вместо долларов и «второй машины» говорить о наших расходах: транспорт/бензин в городе, оплата няни или сада, налоги (НДФЛ), обязательная «офисная» одежда, ежедневные обеды. Суть — чистая прибыль от такой работы часто оказывается символической.
3. Делать акцент на ЦЕННОСТИ, а не только на деньгах. Главное преимущество «Фаберлик» для этой аудитории — возвращение времени и возможности быть хозяйкой своей жизни: самой планировать день, быть рядом с ребенком, готовить ужин для мужа, успевать за собой ухаживать. Доход при этом может быть в разы выше, чем «очищенная» зарплата секретаря.

Это не история про то, что «работать плохо». Это история про то, что «работать можно по-умному» — без потери самого ценного: времени с семьей и душевного спокойствия. Буду применять её с уважением и заботой.

ИСТОРИЯ УСТРИЦЫ

Представь, что ты сейчас профессиональный добыватель жемчу­жин, си­дящий на берегу моря. Каждый час я даю тебе корзину с сотней устриц. Среди этой сотни в пяти есть жемчужины. Остальные 95 устриц пустые. Как про­фессионал, ты открываешь первую устрицу и видишь, что она пустая. Ты аккурат­но закрываешь ее снова, держишь в ладонях, чтобы она согрелась, а потом сидишь над ней днями в надежде, что в ней вырастет жемчужина. Ты будешь это делать?
Конечно, нет. Ты выбросишь пустую устрицу и возьмешь другую, а по­том еще одну, и так, пока не найдешь жемчужину.
Однако большинство дистрибьюторов относятся к своим друзьям и к потенциальным клиентам, как к пустым устрицам. Вместо того, чтобы перейти к хорошему перспективному человеку, они продолжают наде­яться, спра­шивать, приглашать, уговаривать одних и тех же людей не­делю за неделей. Они 17 раз приглашают одного и того же человека на презентацию. Они не пони­мают намеков. Они слишком долго рабо­тают с "пустыми устрицами". Секрет рекрутирования не в том, чтобы убе­ждать людей, а в том, чтобы отби­рать их.
Можно устать и разочароваться, если работать с одними и теми же "пу­стыми устрицами". Твоя задача как профессионального рекрутера со­стоит в том, чтобы перебирать потенциальных работников, пока не найдет­ся один, кото­рый захочет стать дистрибьютором. В 10 раз легче найти человека, который хочет работать, чем убедить того, кто не хочет.

Это, пожалуй, самый важный урок для продуктивности и сохранения мотивации в «Фаберлик». История разделяет два подхода:

• Новичок (непрофессионал): Работает с людьми, пытаясь их «изменить», «убедить», «согреть». Тратит львиную долю времени и эмоций на тех, кто не готов.
• Профессионал (Большой Эл): Работает с потоком. Он не «убеждает устриц», а сортирует их. Его задача — создать достаточный входящий поток контактов, чтобы в нем регулярно попадались «жемчужины».

Как я применяю это на практике:

1. Определяю четкие «сигналы жемчужины». Для меня это: человек задает вопросы, проявляет инициативу, соглашается на конкретное действие (прийти на встречу, посмотреть презентацию, сделать первый заказ) в разумные сроки (1-3 контакта).
2. Устанавливаю «лимит попыток». Как у профессионала — 1-2 «открывания» (приглашения). Если после двух четких предложений встретиться/узнать подробности следует вежливый отказ или «подумаю» без действий — я с благодарностью откладываю эту «устрицу» и иду дальше.
3. Фокусируюсь на увеличении потока, а не на уговорах. Вместо того чтобы неделю уговаривать одного, я лучше за день сделаю 10 коротких, позитивных приглашений разным людям. Вероятность найти «жемчужину» во втором случае в десятки раз выше.
   

ОРЕЛ И УСТРИЦА

Жили - были два яйца, которые обсуждали, кем они хотят быть, когда вылупятся. Первое яйцо сказало: "Я хочу быть устрицей. Устрица всегда находится в воде. Ей не нужно принимать решения. Океанские течения несут ее, поэтому ей нет необходимости что-то планировать. Проходя­щие мимо океанские воды приносят ей еду. Устрица может по­лучить только то, что дает ей океан, не больше и не меньше. Такая жизнь мне подходит. Может, это ограни­ченность, но нет ответственно­сти, нет реше­ний, только простое существование, контролируемое океа­ном."
Второе яйцо сказало: "Эта жизнь не для меня. Я хочу быть орлом. Орел может лететь, куда захочет и делать то, что ему нравится. Конеч­но, он сам несет ответственность за добывание себе пищи и за то, чтобы вы­жить, но он может летать высоко в горах. Орел сам контролирует си­туацию, другие его не контролируют. Я не хочу, чтобы меня ограничи­вали. Я не хочу быть ра­бом океана. За это я готов платить усилиями, необхо­димыми для того, что­бы жить жизнью орла."
Кем бы ты хотел быть, орлом или устрицей?
Этот рассказ эффективен с потенциальными работниками и с дис­трибьюторами, попавшими в рутинную колею, которые всем доволь­ны и просто плывут по течению. Этот рассказ рассчитан на то, чтобы вы­звать в них недовольство теми крохами, которые кто-то бросает им по пути, и дать им мотивацию быть хозяевами своей судьбы.

Эта притча — не про птицу и моллюска. Она про два типа мышления, которые живут в каждом из нас.

• Мышление «Устрицы»: Ждать, что жизнь (океан) принесет всё само: клиентов, дистрибьюторов, доход. Плыть по течению, не рискуя, не принимая решений. Бояться ответственности. Удобно, но потолок определен кем-то другим.
• Мышление «Орла»: Взять ответственность за свою жизнь и доход на себя. Самому искать возможности, учиться летать выше, планировать свои маршруты. Страшно, требует усилий, но ты — хозяин своей судьбы и своего неба.

Для меня «Фаберлик» — это школа «орлиного» мышления. Здесь нельзя быть устрицей. Здесь нужно каждый день делать выбор: сделать лишний звонок или отложить, поделиться каталогом или промолчать, пойти на обучение или остаться в зоне комфорта.

Я выбираю быть Орлом. Да, это значит, что мне придется прилагать усилия, учиться и иногда падать. Но это также значит, что мой доход, мой график и мой успех зависят только от меня. Эта история станет моим напоминанием и моим инструментом, чтобы будить «орла» в других.

"ЛУЧШЕЕ ВЛОЖЕНИЕ"

"Ты куришь? Если да, пачка в день будет стоить тебе 6 долларов в неделю. Ты пьешь кофе? Две чашки чая в день будут стоить тебе 6 долларов в неделю. А сколько дистрибьюторов принесли тебе эти кофе и сигареты? Ни одного. Почему бы не вложить 12 долларов в нужную книгу и не на­чать находить себе дистрибьюторов? Как бизнесмен, не захочешь ли ты потратить меньше, чем стоит чашка кофе, на гаранти­рованную систему успеха?"
Эта история - слегка замаскированная реклама. Но разве ты не хо­чешь, чтобы все твои дистрибьюторы применяли Систему?

Текст бьет точно в цель. Мы часто даже не замечаем, куда «уплывают» деньги на мелкие ежедневные привычки (кофе с собой, перекусы, спонтанные покупки), и при этом сомневаемся, стоит ли инвестировать в главный актив — себя и свой бизнес.

Мой вывод и план для «Фаберлик»:

1. Провожу аудит мелких трат. Смотрю, куда уходят 200-500 рублей в день, которые я даже не замечаю. Это не призыв к аскетизму, а к осознанности.
2. Создаю «бюджет развития». Выделяю даже небольшую, но регулярную сумму (например, 1000-2000 руб. в месяц) на инвестиции в рост:
   Книги по продажам, MLM, психологии (как эта).
   Платные вебинары или курсы от лидеров "Фаберлик".
   Качественные инструменты: красивые шаблоны для соцсетей, удобный планировщик.
3. Меняю мышление с «расхода» на «вложение». 300 рублей на книгу — это не трата. Это вложение в систему знаний, которая поможет мне привлечь одного дистрибьютора или увеличить продажи. Окупаемость — сотни процентов.

Кофе заканчивается за 15 минут. Знания из хорошей книги работают на тебя годами. Пора начать вкладываться в себя как в профессионала.

Факты говорят... Но истории продаются!

ДВА МАГИЧЕСКИХ ВОПРОСА

Дистрибьютор Джо сказал: "Эти истории замечательные, но мне иногда трудно начать. Мне нужно что-то, чтобы сломать лед. Я пытался гово­рить о погоде и спорте, но это пустая трата времени, и потенциаль­ный работ­ник это знает. Кроме того, мне всегда неудобно говорить: "По­года, ко­нечно, хоро­шая, но как насчет этого делового предложения?" Это просто не проходит. Кроме того, если бы можно было одновременно завести разговор и оценить по­тенциал человека, я бы сэкономил много време­ни, разговаривая только с заинтересованными, перспективными людь­ми. Я делаю много презента­ций людям, которых это вообще не интере­сует. У тебя есть решение?"
У Большого Эла всегда были готовы ответы. Он был профессиона­лом. Он использовал Систему. Поэтому он ответил: "Ты можешь сэконо­мить много времени, делая предварительную оценку людей. Ты мо­жешь од­новременно "сломать лед" и перейти к делу. Но сначала давай посмот­рим, какими качествами должен обладать человек, чтобы стать дистри­бьютором."
"Интеллект? Нет, мы с тобой подписали несколько дурачков. Хоро­ший продавец? Нет, мы знаем нескольких преуспевающих дистрибьюто­ров, которые были застенчивыми и скромными. Положительное отно­шение? Не обя­зательно. Люди со временем меняются. На самом деле есть два очень важных качества, необходимых, чтобы стать хорошим дистрибью­тором.
1. Желание. Человек должен хотеть заработать немного больше де­нег.
Однако самая большая ошибка рекрутера-любителя - когда он пу­тает необходимость с желанием. Эти два понятия отличаются коренным об­разом. Часто у людей, которым нужны деньги, нет желания их зара­батывать.
Рекрутер-любитель концентрирует свое внимание на всех безработ­ных и "разоренных", которые не хотят приложить усилия для продви­жения вперед. Сюда также могут входить люди, у которых есть "тупи­ковая" ра­бота, и они хо­тят только смотреть по вечерам телевизор. Безра­ботному хиппи нужно пару лишних копеек, но у него нет желания пой­ти и за­работать их. Он доволен тем, что у него есть. Любитель тратит массу времени на то, чтобы переделать бед­ных людей, у которых нет жела­ния. Играть психолога может быть приятно для своего "я", но на­кладно для кошелька."
2. Время. "У каждого есть 24 часа в сутки. Мы же ищем человека, кото­рый захочет уделить время разработке предоставляемой деловой воз­можности. Можно найти людей, которым нечего делать, но они утвер­ждают, что не могут найти время. Телевизор, спорт - все это слиш­ком важно, чтобы им пожертво­вать. Эти люди не для нас. Нам нужен чело­век, который может уделить своему бизнесу шесть - десять часов в не­делю. Если кто-то действительно занятой чело­век, но говорит, что может уделить четыре часа в неделю, он тоже подходит. По крайней мере, он принял на себя обязательство. Кроме того, именно за­нятые люди делают дело."
"Теперь, когда нам известно, какие качества нужны хорошему дис­трибьютору, легко определить, подходит ли человек. Нужно только спро­сить.
Например:
Вопрос: Хотите ли вы заработать немного денег дополнительно?
Вопрос: Хотите ли вы выделить шесть -десять часов в неделю?
Мы просто слушаем их ответы, чтобы определить, подходят ли они. Вот и все. С этими двумя "магическими" вопросами мы одновре­менно "ло­маем лед" и немедленно переходим к делу.
Джо отметил себе, что уже во время следующей встречи он дол­жен воспользоваться этими магическими вопросами. С этой новой ин­формацией, Джо чувствовал, что приближается к тому, чтобы стать про­фессиональным рекрутером."

Это, наверное, самый ценный практический урок из всей серии. Большой Эл дает нам не философию, а конкретный инструмент — «фильтр», который экономит 90% сил и времени.

Ключевые инсайты, которые я беру на вооружение:

1. Отделить «желание» от «необходимости».
   Необходимость («мне нужны деньги») — это проблема, которая часто парализует.
   Желание («я хочу большего и готов действовать») — это мотивация, которая двигает вперед.
   Моя задача — искать ЖЕЛАНИЕ, а не решать чужие проблемы.
2. Оценивать не «возможность», а «готовность».
   Вопрос про время — это не о расписании, а о приоритетах. Если человек не готов выделить даже 4-6 часов в неделю на свой рост, значит, его приоритеты лежат в другом (ТВ, соцсети, пассивный отдых). И это его право. Но это не моя целевая аудитория.

Как я буду использовать эти два магических вопроса в «Фаберлик» с завтрашнего дня:

1. В любом разговоре (онлайн или оффлайн), после легкого светского вступления, я буду задавать их прямо и спокойно:
   «Слушай, а ты в принципе открыт к тому, чтобы найти дополнительный источник дохода? Просто да/нет.»
   «Если бы появилась такая возможность, ты смог бы выделять на это пару часов в неделю?»
2. Я буду СЛУШАТЬ ответ, а не убеждать. Ответ «да» или активный интерес — зеленый свет для презентации. Ответ «нет» или «не знаю» — вежливое завершение разговора и переход к следующему человеку.
3. Это избавит меня от многочасовых бесполезных разговоров с теми, кто «просто любопытствует» или «подумает». Я буду тратить силы только на тех, кто уже показал свою готовность.

Гениально своей простотой. Иду тестировать этот фильтр!

"Дайте нуждающемуся... работу.
Дайте желающему... шанс!!"

Большой Эл

БОЛЬШАЯ ВЫПЛАТА

Большой Эл потратил целый вечер, чтобы показать Дистрибьютору Джо "Большую Картину". Настоящая большая дистрибьюторская органи­зация - это не одна суперзвезда, которая лично подписала 1000 чело­век, это один профессиональный рекрутер, который подписал несколь­ко хоро­ших дистрибьюторов и помог им построить организацию в 100-200 че­ловек каждому. Не луч­ше ли иметь пять -десять надежных, хоро­шо обу­ченных "генералов" с хорошо обученными организациями, чем иметь 1000 необученных, немотивиро­ванных "рядовых" без организа­ции?
Вот как мы строим эти глубокие, надежные, прибыльные органи­зации.
1. Мы работаем в команде с нашим дистрибьютором первого поко­ления (который работает по-настоящему, не пустышка), пока не по­строим ему организацию по меньшей мере в 15 человек.
2. Мы помогаем нашему дистрибьютору первого поколения ото­брать 5-8 хороших работников, с которыми он сможет работать в ко­манде.
3. Поскольку наш дистрибьютор первого поколения не сможет сра­зу работать с каждым из своих людей, мы помогаем ему, работая в ко­манде с некоторыми из них. Хотя мы теперь работаем в команде с дис­трибьюторами второго и третьего поколения, мы тем не менее строим свою организа­цию, обучая и рекрутируя новых дистрибьюторов.
4. Система даст тебе следующих дистрибьюторов на одного работ­ника:
1 работник
6 вспомогательных работников
9 "пустышек"
Если у нас есть шесть хороших работников, у нас будут сотни дистрибьюторов в нашей организации, так как они будут воспроизво­дить друг друга.
5. Мы должны убедиться, что у каждого работника в нашей орга­низации есть его личный экземпляр этой книги. Не давайте эту книгу "Пу­стышке" — он может обидеться, что мы просим его работать. Мы по­том изучаем Си­стему с нашими работниками на постоянной основе, чтобы помочь им быть в курсе дела.
6. Только после того, как организация нашего теперешнего подо­печного полностью обучена, мы добавляем еще одного протеже. Мы не должны распыляться, и мы должны закончить то, что начали.
Большой Эл спросил, есть ли вопросы. Джо ответил: "Нет. У меня в организации уже более 300 человек, и я ни на шаг не отклоняюсь от системы. Я всегда делаю презентации вдвоем с кем-то. И с той инфор­мацией, кото­рую я получил, я начинаю становиться профессиональ­ным рекрутером, как ты."

Это текст, ради которого всё и затевалось. Здесь Большой Эл раскрывает ключевой принцип масштабируемого бизнеса в «Фаберлик»: мы строим не «прямые продажи», а «лидерские линии».

Ментальный сдвиг, который я должен совершить:
Я — не просто консультант. Я — будущий архитектор организаций. Моя цель — не лично подписать 1000 человек (это «лопата»), а найти и вырастить 5-8 лидеров («генералов»), каждый из которых построит свою организацию в 100-200 человек.

Конкретный план действий, который я выношу из пунктов 1-6:

1. Фокус на ГЛУБИНУ, а не на ширину. Моя первоочередная задача — взять одного самого активного дистрибьютора и помочь ему (вместе со спонсором) довести его группу до 15 человек. Только так я научусь строить структуру.
2. Работать В ГЛУБИНЕ — это нормально. Пункт 3 снимает все страхи: работая с дистрибьюторами 2-го и 3-го поколения, я всегда строю СВОЮ организацию, потому что я их обучаю и они в моей ветке.
3. Системный отбор (пункт 5). Книги и обучение — только для «работников». «Пустышкам» — только сервис и забота как клиентам. Это уважение к их выбору и экономия моих ресурсов.
4. Последовательность (пункт 6). Не прыгать от одного к другому. Доводить начатое с одним лидером до результата, и только потом брать следующего. Качество важнее количества на старте.

Мой вывод: Успех измеряется не количеством моих дистрибьюторов, а количеством обученных лидеров в моей глубине. Теперь я вижу путь от А до Я. Пора начинать строить по этой карте.

КАК ЗАСТАВИТЬ ВАШУ ЖЕНУ ПОВЕРИТЬ В ПОСТАНОВКУ ЦЕЛЕЙ

Настоящая проблема в многоуровневом распределении - это раз­личия в обязательствах между супругами. Во многих случаях один су­пруг занят посещением встреч, учеб и презентаций, в то время как вто­рой супруг жалуется, что не остается времени на семью и слишком много времени проводится вне дома.
Это прекрасная формулировка для трений, неудовольствий и раз­водов. Один из супругов видит в Многоуровневом Маркетинге способ достиже­ния не­которых специфических финансовых целей. Другой су­пруг не верит в то, что это может привести к достижению этих целей. Неверую­щий супруг, конечно, тоже хочет достичь определенных финан­совых целей, но его вера в супруга и в Многоуровневый маркетинг рав­на нулю.
Как решить эту проблему? Вот история, которая может подсказать ре­шение:
Правоверный Билли является ревностным дистрибьютором корпо­рации Акме.
Хотя начал он совсем недавно, но уже добился небольшого успеха. В чем причина? Билли только что посетил учебу компании, где научился концентрировать свои усилия и ставить перед собой одну цель на кон­кретный период времени. Целью Билли был новейший Ка­диллак. Бил­ли ел, спал и говорил только о своем новом Кадиллаке и о том, когда он у него будет. Чтобы сделать эту цель более наглядной, Билли вы­резал картинки с Кадиллаком и развесил их во всех комнатах своего дома. Самую большую он приклеил на зеркало в ванной комна­те, что­бы она каждое утро напоминала ему о его цели.
К сожалению, жена не разделяла приверженности Билли к поста­новке целей.
Она ненавидела все эти картинки, постоянные разговоры о Кадил­лаках и слепую веру Билли в то, что наглядность поможет его целям осуще­ствиться. Но больше всего она ненавидела большую фотографию Кадил­лака в центре зерка­ла в ванной.
Как только Билли уходил утром, она снимала картинку. Каждый вечер, перед сном, Билли снова приклеивал картинку со своим люби­мым Ка­диллаком на зеркало в ванной.
Наклеивание и снимание продолжалось 6 месяцев. Потом что-то произошло.
Благодаря своей работе в Многоуровневом Маркетинге, Билли со­брал до­статочно денег для первого взноса за Кадиллак. В этот день Билли уве­ренно подъехал к дому в своем новеньком Кадиллаке, про­сигналил, подъезжая к дому, и гордо сидел в машине, пока его жена в изумлении смотрела в окно.
На следующее утро на зеркале в ванной висела картинка с норко­вой шубой.

Это, пожалуй, один из самых жизненных уроков Большого Эла. Успех в «Фаберлик» на 50% зависит от поддержки внутри семьи. История Билли показывает не хитрость, а глубокую психологию вовлечения.

Ключевые выводы для себя:

1. Действия важнее слов. Билли не спорил и не уговаривал. Он действовал и демонстрировал наглядный прогресс (картинки как символ цели, а потом и сама машина). Вместо того чтобы говорить «поверь мне», лучше показывать маленькие победы: первый заказ, первый дистрибьютор, первый бонус.
2. Вовлекать через общие цели. Конфликт возникает, когда цели кажутся личными («твой бизнес», «твоя машина»). Решение — найти и визуализировать общую семейную цель. Не «я хочу Кадиллак», а «давай поставим цель на семейный отпуск/ремонт/образование детей и я знаю, как мы можем это реализовать через мой бизнес в «Фаберлик». Шуба жены — идеальный пример такой «перезагрузки» цели.
3. Уважать сомнения, но не поддаваться им. Скепсис близких — это нормально. Их страх — это страх за семью, за твоё время, за стабильность. Нужно не бороться с ним, а постепенно развеивать конкретными результатами и гарантировать, что семья остаётся на первом месте.

Мой план: С самого начала обсуждать с семьей общие «зачем» и ставить первые, совместные, легко достижимые цели (например, «заработать на отпуск»). И главное — сохранять баланс, чтобы бизнес в «Фаберлик» объединял, а не разделял.

ЗАКОНЧИ РАНЬШЕ, ЧЕМ НАЧАЛ

Потенциальные работники и продавцы ведут психологическую войну во время всей презентации продаж. Продавец приводит одну причину за другой, почему нужно покупать продукт. Если у человека, пришед­шего на презента­цию, нет контраргументов о недостатках про­дукта, у него не будет защиты, когда продавец закончит говорить. Поэтому го­стю нужно сконцентрироваться на том, чтобы найти причи­ны не поку­пать продукт, избежать обязательств — ло­вушек, которые расставляет продавец, и быть готовым отразить любые трюки, заготов­ленные продавцом, чтобы поймать его. Со всеми этими пробле­мами го­стю некогда слушать и взвешивать положительные моменты, почему стоило бы купить продукт. Неудивительно, что продавцам так тяжело найти общий язык с потенциальными покупателями.
Решение этой универсальной проблемы продаж простое. Дайте го­стю почувствовать себя свободно, рассказав ему:
1. Большинство людей покупают твой продукт.
2. Общая стоимость твоего продукта.
3. "Причины" почему он не должен покупать.
4. Что ты изложишь ему факты, а он пусть решает. Секрет в том, чтобы рассказать человеку эти четыре факта ДО ТОГО, как ты начнешь свою презентацию продажи. Вот два примера вышеизложенной техни­ки:
а) Г-н Потенциальный работник, большинство людей, с которыми я разговаривал, вступают в Многоуровневый Маркетинг Акме, потому что видят в нем возможность увеличить свои доходы. Ведь начало уча­стия в нашем бизнесе стоит всего 49 долларов, это меньше стоимости хорошего газетного объ­явления.
Фактически есть всего две причины, почему люди не вступают: они не понимают в полной мере нашей программы, либо у них такое тяжелое положение, что они не могут потратить даже эти 49 долларов. Я сейчас только по­знакомлю Вас с основными факторами нашей про­граммы, и если Вам понравится, то мы сможем начать. Если нет, тоже не страшно. Справедливо?
б) Г-н Потенциальный работник, большинство людей просто в вос­торге от нашего продукта Акме. Они всегда рассказывают о нем дру­зьям. В кон­це концов, он стоит всего 30 долларов, что составляет всего один доллар в день - меньше, чем Вы тратите на сигареты. Единствен­ная причина, почему люди не покупают наш фантастический продукт, - они не могут поверить в его эффективность, либо их бюджет не позво­ляет им потратить эти 30 дол­ларов. Тем не менее, я покажу Вам, как он действует, и если Вам понравится, пре­красно, купите и сделайте сюрприз Вашей жене. Не понравится - не страшно. Нормально?
Если ты будешь пользоваться техникой четырех ступеней до пре­зентации продаж, то количество положительных результатов вырастет значитель­но. Вот почему эта техника творит чудеса с новичками:
1. Ты сказал своему потенциальному клиенту, что большинство людей покупают твой продукт или предлагаемую возможность. Он не хочет пробовать их первым. Он хочет знать, приняли ли другие люди решение купить. По­скольку большинство людей покупают твой про­дукт, у него возникает естествен­ное желание присоединиться к большинству.
2. Ты назвал своему потенциальному клиенту общую стоимость своего продукта в отличие от большинства "продавцов", которых он встречал раньше.
Они обычно скрывают цену и называют ее только в самом конце презентации. Человек всю презентацию волнуется, когда же наконец ему скажут цену и какой она окажется. Узнав цену вначале, он спокой­но слушает информацию о продукте и его достоинствах.
3. Ты вызываешь у клиента доверие к себе, сообщив ему в самом нача­ле полную стоимость. Он видит в тебе честного бизнесмена, а не продавца, который утаивает информацию и "сумасшедшая", он захочет послушать о твоем продукте, чтобы узнать, чем он так хорош, что нуж­но платить за него такую цену.
4. Этот метод дает тебе более "непредубежденный, мягкий, ней­тральный" подход в отличие от "жесткого, обязательного к покупке" подхода.
Настороженность клиента ослабнет, когда он увидит, что ты не да­вишь на его яремную вену. При правильном обращении твой мягкий подход даст твоему клиенту мотивацию подписать контракт. Он начи­нает продавать сам.
5. При правильном планировании, "причины", почему не нужно поку­пать, на самом деле заставляют человека купить. В двух предыду­щих примерах мы мягко намекнули человеку: "все покупают, если они не дураки и не слишком бедны".
(Не понимает или не может себе позволить). Это также помогает тебе предупредить возражения в конце презентации. Клиенту либо по­надобиться дополнительная информация, либо у него просто нет де­нег.
6. Сказав человеку, что не имеет значения, купит продукт он или нет, снимаешь давление продажи, которое он естественно испытывает. Но согласившись с фразой "Это справедливо?", он тем самым берет на себя обязательства СЕЙЧАС. Это помогает избежать возражений типа "Я поду­маю", если ты будешь действовать правильно.

Это, без преувеличения, одна из самых ценных техник во всём обучении Большого Эла. Она переворачивает с ног на голову традиционный подход к продажам и превращает сопротивление клиента в союзника.

Суть метода — предвосхитить и обезвредить. Мы снимаем с человека психологическую броню, которую он автоматически надевает, чувствуя, что на него «нападают» с продажей.

Как я буду применять эту 4-ступенчатую технику в «Фаберлик» (адаптируя под наш продукт/бизнес-возможность):

1. Социальное доказательство (Большинство...):

• О продукте: «Большинство моих клиенток, попробовав эту сыворотку, сразу заказывают её снова».
• О бизнесе: «Многие мамы, с которыми я общаюсь, видят в «Фаберлик» отличную возможность начать зарабатывать без отрыва от семьи».

2. Цена (Общая стоимость...):

• О продукте: «Её стоимость — 850 рублей, это меньше, чем поход в кафе».
• О бизнесе: «Стартовый набор для начала бизнеса стоит 1500 рублей. Это инвестиция, которая окупается с первых заказов».

3. «Причины» не покупать (Есть всего две причины...):

• О продукте: «Люди не берут её, только если сомневаются в эффекте или если сейчас очень жёсткий бюджет».
• О бизнесе: «Отказываются обычно по двум причинам: не до конца понимают, как это работает, или не готовы выделять даже несколько часов в неделю на себя».

4. Передача решения (Я покажу... решать вам):

• «Я просто покажу вам, как она работает / расскажу, как устроен бизнес. Если понравится — отлично, если нет — ничего страшного. Согласны?»

Главный эффект: После такого вступления человек перестает «защищаться» и начинает слушать и оценивать по существу. Он видит в тебе эксперта и партнера, а не навязчивого продавца. Беру эту технику в свой основной арсенал!

КАК УБИТЬ ГРУППУ

У Нэнси Негатив есть проблемы. Ее групповой объем не растет так, как ей этого хотелось бы. Поскольку она считает, что сама в этом не виновата, то она взялась внимательно изучить и найти причину плохой работы группы. После тщательных исследований причина была найдена. У компании, в кото­рой работала Нэнси, был никудышный офис, который просто не поддерживал уси­лий ее группы и не оказывал ей должных услуг. Тот факт, что компания просто "убива­ла" ее группу, окончательно разъярил Нэнси. Конечно, нет ничего более дале­кого от истинного положения дел. Остальные дистрибьюторы компании разви­вались фантастическими темпами. Возможно, Нэнси сравнила успехи своей ор­ганизации с другими и почувствовала себя неуютно. Вместо того, чтобы искать при­чины в себе самой, она стала искать причину неудач своей группы вне ее. Если бы ее действия ограничились поиска­ми виновников в лице офиса компании, ущерб для группы был бы ми­нимальный. Однако Нэнси, как и большинство нега­тивно настроенных лидеров, продолжала доказывать свою правоту. Ее ежене­дельник вы­глядел следующим образом.

ВОСКРЕСЕНЬЕ

Пожаловаться семье, почему весь мир против нее. Как бы она ни старалась, обстоятельства вне ее контроля продолжают вести ее к неуда­чам.
Она предвидела, что к концу недели ее группа полностью разоча­руется в своей компании. Она почти не понимала, что делает предска­зание, которое обязательно сбудется.

ПОНЕДЕЛЬНИК

Нэнси воспользовалась временем, когда она обычно занимается рекрутированием, чтобы сесть и написать письмо в местный офис компании. Она перечислила ряд проблем, возникших в ее группе по их вине и сказа­ла, что им нужны компетентные люди вроде нее для управления компанией. Ко­нечно, она не предлагала положительных ре­шений, но ухитрилась вставить несколь­ко обидных замечаний в адрес руководителя местного отделения компании.
Позже, в понедельник, вечером Нэнси пошла на еженедельную учебу с кислым видом и сатирическим настроением. Другие лидеры пытались отвязаться от нее, так как были заняты, помогая новым дис­трибьюторам опреде­литься с целями. Нэнси сумела загнать в угол свое­го спонсора и вылить на него все свои проблемы. Она также назвала его глупым за то, что он имеет дело с компанией, которая делает такие пакости ее группе. Ее спонсорам уда­лось утащить ее в кафе раньше, чем она заразила всю остальную группу. Не получив сочувствующей аудитории, Нэнси отправилась домой еще более разъ­яренной.
Нужно было принимать более решительные меры для борьбы с этим ужасным злом.

ВТОРНИК

Нэнси лично позвонила всем бездействующим дистрибьюторам и спро­сила о причинах их бездействия. Если у них не было причин, Нэн­си с удо­вольствием называла им некоторые. Она тщательно записала все жалобы на компа­нию и еще приукрасила от себя. Нэнси знала, что их действующие спонсоры, узнав об этой важной информации, непре­менно примут умное решение пожаловаться и тоже будут расстроены.
Во вторник вечером Нэнси позвонила всем своим действующим дистрибьюторам и вылила на них все свои проблемы, проблемы всех их бездействующих дистрибьюторов и все другие проблемы, которые ей пришли в голову. Ну, а поскольку ее спонсор и местное отделение компании ей не отвечали, она почувствовала необходимость собрать всю свою группу для коллективной жалобы. Встреча была назначена на четверг вечером.

СРЕДА

Нэнси позвонила в местный офис компании и спросила, почему они еще не ответили на ее письмо. Она сообщила им, что их отношения к рядовым дистрибьюторам - это позор, и поставила под сомнения их мораль, эти­ку и умственные способности. Она поставила своей задачей разрушить отно­шения с региональным представителем компании. Представитель компании по­весил трубку и подумал, что теперь единственный способ общения с этой негативно настроенной жалобщи­цей в будущем - только ответ на ее звонки. Жизнь слишком коротка, чтобы звонить такому человеку самому и вызывать на себя по­ток сло­весных оскорблений.
Вечер среды был проведен в звонках спонсорам, чтобы выяснить, при­мут ли они участие в собрании, посвященном жалобам, в четверг вечером. Нэн­си подчеркивала, что если все соберутся вместе, то это очень поможет.
Большинство спонсоров отказались под предлогом назначенных встреч для подписания контрактов или продажи продукта.

ЧЕТВЕРГ

В этот вечер все дистрибьюторы Нэнси пришли с кислыми лица­ми. За последние два дня они сделали оценку своего продвижения в Много­уровневом Маркетинге и пришли к выводу, что их недостаточный успех вызван многими факторами, но они сами в этом не виноваты. Они лично не несут ответственности за свои результаты. Под руко­водством Нэнси собрание пришло к единому мнению: "Мир неспра­ведлив к нашей группе." Единственное, что было решено делать, - пере­стать пытаться исправить ситуацию и вместе про­водить еженедельные встречи "несчастных". Ведь им всем нужно будет чем-то занять себя, учитывая их будущую бездеятельность в компании.

ПЯТНИЦА

Рано утром Нэнси начала составлять календарь будущих встреч "Клуба Нытиков и Жалобщиков". На повестке дня каждого собрания бу­дет во­прос об увеличении членства. Если судьба распорядилась, чтобы им не рабо­тать в Многоуровневом Маркетинге, тогда их долгом должно быть распростра­нение их бедствий на любого положительно настроенно­го, работающего, мотиви­рованного дистрибьютора, какого только они смогут найти.

СУББОТА

Нэнси Негатив провела весь день, пытаясь сбалансировать скуд­ный бюджет семьи. Без ее дополнительного заработка в Многоуровне­вом Маркетинге семье придется пойти на некоторые жертвы, чтобы жить по средствам. И Нэн­си подумала про себя: "Как мир несправедлив ко мне, моей организации и моей семье."

Это, возможно, самый важный текст не о том, «что делать», а о том, «чего НИКОГДА не делать». История Нэнси — это учебник по разрушению команды и саморазрушению. Как новый консультант, я должен усвоить этот урок на клеточном уровне.

Анти-чек-лист Нэнси Негатив. Что привело её к краху:

1. Внешняя атрибуция: Винить в неудачах всех и всё (компанию, офис, обстоятельства), кроме себя. Правило: 100% ответственность за свои результаты.
2. Фокус на проблемах, а не на решениях: Она только жаловалась, но не предлагала решений. Правило: Каждая проблема — это повод найти или создать решение. Делиться с командой решениями, а не разочарованиями.
3. Заражение команды вирусом негатива: Она сознательно «звонила бездействующим», чтобы напитать их своими жалобами. Правило: Общаться с неактивными только позитивно, предлагая помощь и мотивацию. Негатив — заразителен и смертелен для бизнеса.
4. Саботирование системы поддержки: Она конфликтовала со спонсором и офисом, отрезая себя от помощи. Правила:
   Спонсор — союзник, а не враг.
   Команда и компания — наша платформа для успеха.
5. Создание альтернативной «культуры неудачников»: «Клуб нытиков» — это анти-команда, которая существует для оправдания бездействия. Правило: Окружать себя и свою группу только позитивными, целеустремленными людьми. Изолировать команду от нытиков.

Мой вывод и обещание себе: Я буду охранять психологический климат в своей будущей команде как зеницу ока. Моя энергия, мои слова и мои посты будут нести только решения, поддержку и веру. Я буду фильтром для негатива, а не его проводником. Потому что, как показывает эта история, убить группу можно гораздо быстрее, чем её построить.

КНИГА

Многие профессиональные рекрутеры находят мягкий подход к рекрутированию, представляя Многоуровневый Маркетинг как способ отложить яичко к пенсии. Метод прост и вызывает положительную мотивацию.
Сначала ты даешь прочитать книгу "Самый богатый человек в Ва­вилоне".
Эта книга стоит всего пару долларов, так что запасись ею в изоби­лии. Книга объясняет, как любой человек может разбогатеть, отклады­вая часть свое­го дохода и делая умные инвестиции. Большинство чита­телей тут же ре­шают откладывать 10% своего дохода и приходят в вос­торг от этого. Они по­нимают, что чем больше они откладывают, тем бы­стрее они накапливают богат­ство и зарабатывают пенсию. Дайте челове­ку три дня на прочтение книги, прежде чем попросите ее вернуть.
Когда ты захочешь забрать книгу, может быть, что она так подей­ствовала на человека, что он захочет приобрести ее для своей личной бибилиоте­ки. Вот тут и задайте вопрос: "Если бы существовал способ удвоить или утроить ту сумму, которую Вы хотите отложить, хотели бы Вы с ним познакомить­ся?" Ответ всегда: "Конечно!" Это твой путь к пре­зентации возможностей Много­уровневого Маркетинга. Ты продаешь тут возможность заработать на Многоуровне­вом распределении, чтобы уве­личить свой 10% вклад. Теперь ты увидишь, как заинтересуются твои потенциальные клиенты. Это даст им возможность достичь своих фи­нансовых целей гораздо быстрее. Например, добавив в свой накопи­тельный пенсионный фонд всего несколько сот долларов, заработан­ных каждый месяц при частичной занятости, люди смогут уйти на пен­сию раньше, чем через десять лет. Это дает тебе постоянных, надеж­ных дистрибьюторов, которые ищут с твоей помощью постоянной ка­рьеры.
Это контрастирует с человеком, который пытается сделать свой до­ход в Многоуровневом Маркетинге равным доходу на постоянной ра­боте, что­бы ее оставить. Когда заработки этого человека не соответству­ют его ожидани­ям так быстро, как ему бы хотелось, он разочаровывает­ся и перестает работать. Это не относится к твоим дистрибьюторам, ко­торые просто ищут постоянно­го дохода, чтобы вкладывать его на посто­янной основе.
Если ты не читал эту книгу, не составляй суждения об этом спосо­бе. Это один из самых работающих способов построить солидную рабо­тающую организацию.

Этот текст показывает разницу между набором «работников» и поиском единомышленников. Большой Эл учит нас строить бизнес не на отчаянии («мне срочно нужны деньги»), а на осознанном желании улучшить своё финансовое будущее.

Почему этот подход гениален для «Фаберлик»:

1. Фильтрует на входе. Книга «Самый богатый человек в Вавилоне» (или любая другая о финансовой грамотности) привлекает людей, которые уже думают о будущем, планируют, ценят развитие. Это наши идеальные партнеры — ответственные и дисциплинированные.
2. Создает мощную мотивацию «ДЛЯ ЧЕГО». Цель — не «заработать на шубу», а «построить финансовую подушку», «обеспечить достойную пенсию», «создать пассивный доход». Это гораздо более глубокая и устойчивая мотивация, которая переживает временные неудачи.
3. Снимает давление с бизнеса. Когда человек видит в «Фаберлик» инструмент для инвестиций в своё будущее (те самые 10%), он не ждет, что бизнес сразу заменит ему основную работу. Он готов начинать с малого и наращивать постепенно, что как раз и приводит к стабильному результату.

Как я могу применить этот принцип (даже без конкретной книги):
В разговорах смещать фокус с «хочешь подработать?» на «интересуешься ли темой финансовой независимости?», «есть ли у тебя план, как создать капитал?».
А затем показать, что «Фаберлик» — это один из самых доступных и социальных инструментов для создания такого актива. Я буду искать не «продавцов», а будущих инвесторов в своё собственное будущее. Именно они построят самую надежную организацию.

ОБМЕН НА БОЛЕЕ ВЫСОКИЙ ПЕРСОНАЛЬНЫЙ ОБЪЕМ

Дистрибьютор витаминов по принципу Многоуровневого Марке­тинга хо­тела помыть и уложить волосы в местной парикмахерской. Когда все было сделано и пришло время платить 10 долларов, ей в го­лову пришла идея. Парик­махер упомянула, что она устала работать весь день на ногах, поэтому дистри­бьютор витаминов предложила ей вместо денег витаминов на 10 долларов. Бу­дучи заинтересованной в дистрибьюторе как в постоянной клиентке, парик­махер согласилась. Обычно она не могла себе позволить хорошую витаминную программу, но если дистрибьютор будет приходить регулярно, она смог­ла бы нако­пить все нужные ей витамины. Кроме того, почему не зарабатывать ви­таминами вместо того, чтобы видеть перед собой пустое кресло? Посто­янные клиенты платили ей наличными и покрывали ее счета. Полу­чить еще одного клиента за витамины казалось ей хорошей сдел­кой. Это стои­ло всего лишь немного времени, которое сейчас было сво­бодно.
Дистрибьютор витаминов пришла домой и сделала некоторые подсче­ты.
Витамины на 10 долларов стоили ей всего 7.50 по оптовой цене. Она также получала бонус в 2.50 доллара (25%), потому что она была супервайзе­ром и имела высокий объем. Фактически продукт стоил ей только 5 долла­ров. Она получала услуг на 10 долларов за 5 долларов, сэкономив при этом 50%.
Если бы она могла так расплачиваться за многие свои ежеднев­ные потребности, она бы получила следующие преимущества:
1. Экономия в 50% на покупках. Это все равно, что сократить вдвое бюджет.
2. Новые клиенты, которые обычно не платят наличными. Многие люди думали, что ее витамины очень дорогие, и не платили наличны­ми. Од­нако они хотели получить их в обмен на хорошие товары, услуги или свободное время.
Она могла бы привлечь новых клиентов с помощью этого метода марке­тинга.
3. Обменивая продукт на ремонт машины, бухгалтерские услуги, и т.д., она могла бы увеличить свои объемы продуктов, заказываемых в компании. Это выглядело бы как зарабатывание бонуса с помощью своих регулярных расходов.
Это также помогало бы ей набирать необходимый ежемесячный объем.
4. Экономя 50% на многих предметах своего бюджета, она могла теперь вкладывать эти деньги в бизнес или класть их на сберегатель­ную про­грамму.
5. Если бы ее клиенты получили хорошие результаты, это дало бы ей много новых обращений по поводу продукта.
Подход, который она разработала, был прост.
а) Попытайся найти бизнесменов, которым нужны новые клиенты и которые при этом не очень загружены. Если у этого бизнесмена было достаточно клиентов, которые платят наличными, ему не очень захо­чется работать сверхурочно за витамины. Однако, если авторемонтная мастер­ская должна быть открыта 8 часов в день, а работа есть только на 6 часов, они не будут возражать против заполнения этих двух сво­бодных часов клиен­том по обмену.
б) Не мешайте им, когда у них постоянные клиенты.
Вместо того, чтобы говорить: "Сделайте мне это сейчас", скажите:
"Пожалуйста, сделайте это, когда будете свободны."
в) Напомните хозяину, что вы можете стать постоянным клиен­том.
г) Скажите хозяину, что вы будете для него хорошей рекламой.
Пообещайте замолвить слово, чтобы помочь ему получить новых клиен­тов.

Интересный тактический ход! Он показывает, как творчески можно увеличивать оборот и экономить. Однако, применяя его в «Фаберлик», важно делать это осознанно и правильно.

Потенциальные выгоды (как в тексте):

1. Экономия личных средств при оплате услуг товаром.
2. Привлечение новых клиентов, которые не готовы платить деньгами, но открыты для бартера.
3. Помощь в выполнении личного плана (ЛО) за счёт «монетизации» своих обычных расходов.

Критически важные моменты для «Фаберлик» (о чем нужно помнить):

1. Налоговый и юридический аспект. Бартер — это реализация товара. Нужно обязательно оформлять его как обычную продажу с пробитием чека (если вы ИП/самозанятый) или учитывать в своей отчетности. Нельзя просто «обменяться без документов».
2. Ценность обмена. Обменивать нужно по розничной цене каталога. Нельзя отдавать товар со своей скидки (по оптовой цене), это обесценивает продукт и нарушает правила ценообразования.
3. Акцент на ценности продукта. Важно, чтобы партнёр по бартеру воспринимал продукт как полноценную ценность, а не как «подарок за услугу». Иначе он никогда не станет платящим клиентом.
4. Приоритет денежных продаж. Этот метод — дополнение, а не основа. Основа — это классические денежные продажи и построение команды.

Как можно адаптировать этот подход этично:

• Предлагать не «обмен», а скидку на продукт в размере стоимости услуги, с последующей взаимной оплатой. Это чисто с точки зрения документооборота.
• Использовать идею для знакомства: «Я могу предложить вам продукцию для ухода за руками (или что-то другое) в обмен на ваш профессиональный совет/небольшую услугу, чтобы вы могли оценить качество». Цель — не экономия, а демонстрация продукта потенциальному клиенту, который потом, возможно, купит сам.

Вывод: Метод работает на увеличение оборота и нетворкинг, но требует осторожности и четкого соблюдения правил. Главное — сохранять уважение к ценности продукта «Фаберлик».

ЧТО-ТО ВМЕСТО НИЧЕГО

Что, если в один прекрасный день ты зайдешь в местный банк и сдела­ешь служащему следующее предложение:
"Я хотел бы вложить 100.000 долларов на сберегательную програм­му. Я хочу немедленно получать проценты на вклад. Однако у меня нет сей­час денег для вклада, но проценты ты можешь начать выплачивать мне уже сей­час."
Служащий скорее всего скажет: "Не пойдет!" Сначала нужно вло­жить деньги, чтобы начать получать проценты. Глупый пример, но мы встречаемся каждый день с новичками, которые хотели бы того же. Они хотели бы получить отда­чу до того, как вложили усилия.
Слышал ли ты такие заявления дистрибьюторов и новичков?
"Я не хочу покупать продукт в этом месяце. Я подожду до следую­щего месяца и посмотрю, какой бонус я получу." "Если бы у меня был большой бонус, я был бы очень рад". "Это очень тяжелый труд. Пройдет несколько ме­сяцев, прежде чем я начну пожинать плоды". "Почему я должен платить за аренду зала для презентаций за мою группу? Пусть они сами платят. Они же будут им пользоваться." "Если ты пообещаешь построить мне большую организа­цию, тогда я подумаю и, может быть, подпишу контракт". "Пусть компания развер­нет новую рекламную компанию, чтобы дистрибьюторы толпились у моей двери. Тогда-то я и начну работать". "Если бы моя группа работала лучше, я бы начал им помогать расти". "Почему я должен вкладывать деньги в объявления о продукте и о продажах? Я еще не заработал денег."
Этот список можно продолжать до бесконечности. Люди всегда хо­тят получить что-то, не прилагая усилий. Неплохо было бы, чтобы компа­нии платили нам до того, как мы начнем работать? Конечно, не­плохо. Но давайте бу­дем реалистами. Если мы собираемся вести себя как лидеры, мы должны помочь новичкам и дистрибьюторам понять, что вознаграждение следует за усилием.

Этот текст — холодный душ самому себе. Большой Эл безжалостно показывает разницу между мышлением наёмного работника и предпринимателя.

• Работник получает аванс. Его усилия следуют за гарантией оплаты.
• Предприниматель (а мы в «Фаберлик» — именно предприниматели) сначала инвестирует — время, деньги, усилия, веру — и только потом получает отдачу. И чем больше и умнее инвестиция, тем больше отдача.

Все возражения в тексте — это симптомы одного заболевания: «Синдром наёмного работника в голове предпринимателя».

Мой личный вывод и обещание себе:

1. Инвестирую первым. Я куплю тот стартовый набор, изучу продукты, потрачу время на обучение и сделаю первые 50 приглашений ДО того, как получу первую копейку. Это мой «вклад в банк» этого бизнеса.
2. Перестану искать «волшебный пендель» извне. Ни компания, ни спонсор, ни группа не должны меня «заставить» работать. Мотивация должна гореть внутри. Их поддержка — это бонус, а не условие.
3. Пойму, что я — лидер своей собственной жизни и бизнеса в «Фаберлик».
   А лидер — это тот, кто идёт первым, рискует первым, вкладывается первым и своим примером показывает путь другим.

Успех не приходит к тем, кто его «ждёт». Он приходит к тем, кто его создаёт своими ежедневными действиями. Пора перестать быть «служащим банка» в своей жизни и стать его «вкладчиком». Делаю свой первый вклад — действие — прямо сейчас.

(Продолжение следует)