Денис Митрофанов, бизнес-эксперт в стоматологии и медицине с опытом развития бизнеса более 15 лет.
«Стоматологическая клиника — это, прежде всего, врачи. Именно к ним идут клиенты, их квалификация определяет востребованность услуг. Однако в условиях высокой конкуренции команды опытных врачей недостаточно, да и сами специалисты могут уйти вместе с пациентами при отсутствии необходимых условий работы. Поговорим о том, какими должны быть эти условия. Как построить и организовать рентабельную клинику, чтобы в нее стремились и пациенты, и, прежде всего, квалифицированный, востребованный персонал!»
Изучение аудитории и конкурентной среды
По последним аналитическим данным расходы населения на медицину снижаются, но оборот в стоматологической отрасли растет. Этот рост обусловлен повышением цен на аренду помещений, оборудование, расходные материалы, что, в свою очередь, ведет к удорожанию конечных услуг для пациентов. Доходность бизнеса при этом остается на прежнем уровне или падает. Поэтому вопрос оптимизации затрат при открытии или масштабировании клиники остается актуальным. Если когда-то, 15 лет назад, бизнес считался эффективным при обороте с кресла 1 млн рублей, то сегодня это 2,5-3 млн рублей для бизнес и премиум сегментов и 2-2,5 млн рублей для стандартной клиники.
Открытие стоматологии начинается с понимания того, кто в ней будет работать. Ключевой фактор, как было сказано в самом начале, — врачи: главный врач и его команда, основной, костяк, на котором держится собственно медицинская часть. Затем определяемся с локацией, проводим анализ конкурентной среды, изучаем цены и услуги стоматологических клиник, расположенных поблизости. И только потом занимаемся проектированием и подбором оборудования, потому что построить и оснастить клинику сегодня — это самое простое.
Анализ конкурентов сделать легко, не выходя из кабинета. Каждая клиника имеет сайт, где представлены как услуги, так и их стоимость. Существуют специальные программы, позволяющие анализировать инфраструктуру района: демографию (количество людей, пол, возраст), представленность медицинских услуг, доходы конкурентов и даже их расходы на маркетинг, кроме того мы видим что и как они рекламируют.
Следующий шаг — определение ценового сегмента и определение задач пациента из данного ценового сегмента. Этот фактор повлияет не только на ценовую политику стоматологии - стандарт, бизнес или премиум, — но и на бюджетирование всех этапов открытия.
Бизнес-план и маркетинг
Финансовая часть открытия клиники должна опираться на бизнес-план, который отвечает на вопрос, как и когда окупится стоматология. Бизнес-план определяет бюджет на ремонт, оборудование, зарплату персонала и, самое главное, позволяет понять сколько денег, в какие периоды клиника будет приносить собственнику.
Сегодня открытие клиники на 2-3 стоматологических кресла обойдется в 20-25 миллионов рублей. Стоматологический центр от 5-7 кресел или клиника премиального сегмента — от 45-50 миллионов рублей.
Важно не забыть про средства на содержание клиники, зарплаты персонала и, главное, маркетинг в течение года-полутора, что выливается в примерно такой же бюджет.
Итого получаем бюджет в 80-100 млн рублей для клиники в 5-7 кресел в Москве, в любом другом крупном городе сегодня это будет чуть дешевле, но точно не в разы.
Почему так важно определиться с ценовым сегментом и задачами, которые мы будем решать, перед бюджетированием? Потому что при расхождениях в понимании этих вопросов, бизнес не окупится.
Например, если стоматология премиум-класса с европейскими установками, дизайнерским ремонтом, премиальной мебелью и люксовым мылом в туалетах находится на рабочей окраине маленького городка с низким трафиком, то для востребованности услуг придется устанавливать цены на уровне эконом-сегмента. В таком случае окупаемость клиники будет низкая, высоки риски банкротства, что часто и происходит. Либо этой клинике потребуется очень агрессивный и дорогой маркетинг, про который обычно забывают, потому что "у нас хорошие врачи и дорогая клиника". Но вот есть нюанс — надо чтобы об этом узнали и не смотря на возможные нюансы приехали именно в эту клинику, а не в другую.
Когда клиенты обращаются к нам за помощью в открытии клиники, на начальном этапе мы разрабатываем успешные персонифицированные концепции и выстраиваем маркетинговую стратегию. Проводим аудит, определяем ресурсы и возможности клиента, выбираем стратегию, ценовой сегмент, устанавливаем сроки работ. На основе этих данных помогаем с подбором помещения и приступаем к основным работам.
Стоимость данных услуг не соизмерима с возможными потерями при самостоятельном прохождении всего пути открытия клиники! Можно провести аналогию с комплексным планом лечения. Да, он дорогой, но всегда решает суть проблемы, а симптоматическое лечение — лишь временное решение. Также и мы с самого начала выстраиваем правильный подход и четкий план, который в перспективе нескольких лет позволит сэкономить расходы и заработать миллионы рублей.
Чем раньше вы обратитесь к профессионалам, тем больше стартовых ошибок будет исключено! Кстати об ошибках, приведу три наиболее часто встречающихся в моей практике.
Топ три ошибок при открытии/масштабировании клиники
- Попытка «изобрести велосипед», то есть на стартовом этапе не учитывать проверенные наработки и пытаться внедрять свои уникальные идеи. Сюда можно отнести авторские техники продаж и другие технологии, не имеющие отношения к стоматологическому бизнесу. Эксперименты допустимо проводить, когда клиника успешно работает и приносит стабильный доход. На старте тратить деньги и ресурсы на это не стоит. В начальный период развития бюджет нужно направить на обязательные этапы: ремонт, оборудование, найм персонала, маркетинговая стратегия.
- Отрыв от реальности. Открытие любой клиники происходит не в вакууме, поэтому нельзя руководствоваться идеями, несовместимыми с текущей инфраструктурой рынка. При выборе концепции и ценового сегмента стоматологии необходимо отталкиваться как от собственных возможностей, так и от местоположения, конкурентной среды, текущего уровня технологического развития отрасли.
- Жадность. Попытка сэкономить на том, на чем экономить нельзя: ремонт, технологии, оборудование, эргономика. Отдельно отмечу комфортные условия для персонала, экономить на которых - вредить бизнесу.
Самый простой пример, нельзя экономить на площади для персонала, например, раздевалке, комнате приема пищи, а также на площади кабинета для постановки большего количества стоматологических кресел в клинике. Нередко можно встретить такую картину: поставили 5 установок, а для персонала оставили 5 квадратных метров, где нужно и переодеться, и отдохнуть, и перекусить. Между тем многие врачи работают по 12 часов в сутки.
Я бы сказал, что мы строим клинику комфортной для специалистов, чтобы она, в свою очередь стала комфортной для пациентов.
При запуске клиники мы разделяем экономию и конструктивный подход. Например, на старте поставить в клинику стандарт сегмента установку за 350 000 — 650 000 рублей, а не за 1,5 миллиона — это рациональное решение.
Или поставить для запуска 2-3 кресла, хотя клиника может быть и на 5, 7, 10 кресел тоже разумно. А оставшиеся средства вложить в главные ценности — врачей, персонал и маркетинг.
Сокращение бюджета на поиск квалифицированного персонала — неоправданная экономия.
Основная мысль заключается в том, что оборудование и технологии подбираются под команду, а когда ее нет, совершается много неэффективных покупок и возникают проблемы. Например, дорогой микроскоп стоит в углу и пылится, имплантолог и эндодонтист испытывают дискомфорт, потому что решили сэкономить на КТ, клиника теряет прибыль, потому что нет современных технологий, формирующих добавленную стоимость.
Отсутствие стратегического долгосрочного планирования — еще одна частая ошибка. Команда должна понимать, куда двигается клиника, какие цели ставит перед сотрудниками руководство. Сегодня на рынке труда идет борьба за квалифицированные кадры. Если специалисты не видят перспектив, мотивация снижается, растут риски текучки персонала.
Таким образом, наша задача — помочь клиенту избежать ошибок, чтобы потом не исправлять их — по аналогии с превентивным направлением в медицине, которое призвано предотвратить болезнь, так как последствия лечить всегда сложнее и дороже.
Как пациенты, которые не делают профессиональную гигиену полости рта, не лечат вовремя зубы, потом удивляются почему такие дорогие планы лечения, так и наши клиенты зачастую не могут понять, почему для исправления уже сделанных ошибок приходится тратить больше.
Чудес в современном мире и маркетинге, где все можно оцифровать и измерить, уже давно не бывает!
Выбор помещения
Следующий шаг выбор помещения — есть четкие критерии, регламентированные СанПиНом, связанные с количеством стоматологических кресел, типом и габаритами рентгеновского оборудования и так далее. На этом этапе вы можете обратиться к специалистам.
Я, в свою очередь, хотел бы обратить внимание на маркетинговый аспект выбора помещения для стоматологической клиники: удобно ли ее найти, можно ли повесить вывеску на вход, высокая ли проходимость в этом месте. Эти моменты зачастую недооцениваются. Я рекомендую выбирать помещение на первом этаже, чтобы при необходимости и возможности освоить подвальную зону под компрессоры и аспираторы.
Важное значение имеет доступность входа в клинику, размещение вывески, ее видимость не со двора, а со стороны улицы с хорошим трафиком. Не все владельцы помещений разрешают вешать наружную рекламу. Этот вопрос необходимо обговаривать до заключения договора аренды.
Кроме того, лучше сразу позаботиться о парковке. Транспортная доступность клиник — важный фактор привлечения клиентов. Если посетители клиники, особенно если это клиника в бизнес или премиум сегменте, не смогут спокойно припарковаться, рано или поздно они выберут для себя более удобный вариант для регулярного лечения.
Проект входной группы нередко заказывают у дизайнера. По моему опыту, с точки зрения дальнейшей окупаемости и востребованности услуг, это не обязательно даже для вип-клиник. Главное, чтобы входная зона была презентабельной и чистой и эргономичной. Отдельное внимание нужно уделять пациентам с ограниченными возможностями.
Таким образом, маркетинговые аспекты выбора помещения — это транспортная доступность, возможности размещения наружной рекламы, трафик, наличие парковки и, желательно, подвального помещения.
Подбор оборудования
Наш подход при подборе оборудования заключается в том, чтобы сэкономить финансы там, где это допустимо, обеспечив при этом необходимый технологический уровень работы стоматологии. Цель ГК Дентекс - быть с клиентом на протяжении всего времени работы, сопровождать его на новых этапах развития, помогать масштабироваться и быть финансово успешным.
Располагая большим ассортиментом стоматологического оборудования от азиатских и европейских производителей разного ценового сегмента, мы оптимизируем расходы клиники, предлагая именно то, что нужно на текущем этапе ее работы.
При подборе оборудования мы обращаем внимание на размеры помещений, особенности его расположения, наличие вентиляции. Здесь мы возвращаемся к требованиям СанПина. Например, при установке тяжелого рентгеновского оборудования, учитываем толщину перекрытий, наличие подземного паркинга и другие нюансы.
Сервисный центр Дентекс (СЦМТ) авторизирован производителями и имеет лицензию для монтажа, обслуживания и гарантийного ремонта стоматологического, рентгеновского и стерилизационного оборудования.
Все инженеры СЦМТ прошли обучение в учебных центрах фирм-производителей, имеют соответствующие сертификаты и большой опыт практической работы. В распоряжении центра имеется необходимая материально-техническая база для монтажа и ремонта поставляемого оборудования, а также склад запасных частей. Компания гарантирует профессиональное решение любой технической проблемы.
Инженеры СЦМТ оказывают полный комплекс услуг по техническому обслуживанию клиник и дают гарантию на свою работу: монтаж — обучение сотрудников — ремонт — регулярное ТО.
Как понять что направление выбрано верно
Скачать чек-лист масштабирования клиники >>Начинать открытие или масштабирование клиники всегда стоит с «минимально жизнеспособного продукта» и далее по желанию масштабировать успех.Стратегия компактного масштабирования включает открытие филиалов, внедрение единых стандартов работы, рациональное использование ресурсов.У нас есть готовые пакеты рекомендаций по открытию стоматологических клиник разных ценовых сегментов. Они схематичны, но позволяют понять общий план действий, расписать временную шкалу бюджетирования: когда, какое оборудование закупать, нанимать персонал, запускать рекламу и т.п.Главное правило: нельзя масштабировать клинику, если в текущем проекте не добился устойчивого результата, не зафиксировал успех, прописав регламенты и стандарты.Понять, что клиника работает успешно и двигается в нужном направлении можно по следующим результатам:Рост количества пациентов.
Высокое качество сервиса и обслуживания, подтвержденная независимыми отзывами пациентов.
Квалифицированная мотивированная команда.
Выполнение финансовых показателей.
Наличие устойчивой системы менеджмента, способной защищать бизнес и персонал.
Заключение
Более 30 лет Дентекс помогает развиваться стоматологическому бизнесу. Богатый опыт в проектировании, оснащении, обслуживании, консалтинге и поддержке стоматологических клиник позволяет нам запустить ваш бизнес максимально быстро без лишних затрат, дать гарантии и четкий план действий, чтобы вы могли привлекать все больше пациентов в свою новую клинику мечты.