Когда план проседает, включается самый «логичный» рычаг: деньги.
РОП/собственник думает: «Сейчас правильно настроим KPI, проценты, штрафы — и поедем»
И начинается:
- «Поднимем % за сделку»
- «Сделаем ступени по плану»
- «Введём штрафы за CRM и просрочки»
- «Премия только за 100% выполнения»
- «Бонус за звонки/встречи/КП»
Пару недель обычно реально становится бодрее. А потом — снова: сделки зависают, конверсия не растёт, план держится на 1–2 "тащунах", команда раздражена, а вы снова… меняете мотивацию
Потому что в 80% случаев мотивация — не причина, а "пластырь" на дырявой системе продаж
1) Как выглядит режим «Мотивация починит всё»
Признак №1. Мотивация меняется чаще, чем растут цифры
Каждый месяц новая таблица: то KPI за активность, то за валовую, то за маржу, то за «качество заполнения CRM»
Признак №2. Команда начинает "играть в KPI", а не в продажи
Если платят за звонки — будет много звонков
Если платят за встречи — будут встречи "ради галочки"
Если платят за КП — будут КП без квалификации
Деньги идут не в выручку, а в "правильные действия на бумаге"
Признак №3. Разговоры в отделе не про клиента, а про проценты
Менеджеры обсуждают: «Как лучше закрыть KPI», а не «Как довести сделку до оплаты»
Признак №4. РОП превращается в бухгалтера мотивации
Вместо управления воронкой вы управляете таблицей: кто что выполнил, кому сколько начислить, как "подкрутить"
2) Почему мотивация не чинит продажи, если сломано ниже
Мотивация усиливает то, что уже есть.
Если система дырявая — вы просто ускоряете слив
Вот 4 типовые "дыры", которые мотивация не лечит:
1) Лиды не те / оффер не попадает
Можно поставить любые проценты — менеджер не продаст тем, кому это не нужно
2) Нет квалификации (в воронке "все подряд")
Мотивация начинает поощрять "количество действий", и менеджеры тащат в работу слабые лиды, чтобы набить KPI
3) Нет сценария ведения сделки (после первого контакта — туман)
У вас может быть отличная оплата за "встречу", но если дальше нет процесса:
- фиксации следующего шага
- дедлайнов
- причин "думаю"
- системы дожима, то вы платите за вход… а деньги утекают на выходе
4) Нет контроля качества
Без прослушек, разборов и стандартов поведения мотивация превращается в:
"Кто хитрее — тот заработал"
3) Цена режима «Мотивация починит всё»
- Падает доверие к руководству
Каждая новая мотивация читается так: «У них паника, они не знают, что делать» - Растёт токсичность внутри отдела
Появляются войны за "жирные" лиды, обиды, скрытие информации,"слив" неудобных сделок - Вы закрепляете культуру "делаем ради отчёта"
Самая опасная привычка: "главное закрыть KPI", а выручка становится побочным эффектом
4) Когда мотивация действительно помогает
Мотивация работает, если:
- у вас описана воронка (этапы и критерии перехода)
- вы знаете, где именно теряете деньги (по цифрам)
- есть контроль качества
- вы меняете мотивацию точечно и на срок (14–30 дней), как усилитель конкретного участка
То есть мотивация — не "ремонт системы".
Мотивация — усилитель уже работающей механики
5) Что вместо этого: 3 шага "поле здравого смысла"
Шаг 1. Сначала найдите "дырку", потом платите за её закрытие
Один вопрос по цифрам:
на каком переходе воронки у вас просадка максимальная?
- лид → дозвон
- дозвон → встреча/КП
- встреча/КП → оплата
- оплата → повтор/апселл
Шаг 2. Платите не за "активность вообще", а за один критичный результат
Примеры "здоровых" метрик:
- % контактов с зафиксированным следующим шагом
- % КП, где согласован срок решения
- % сделок, где есть причина "подумаю" + дата возврата
Это уже не "много бегаем", а "ведём сделку".
Шаг 3. Добавьте контроль качества (иначе KPI превращается в игру)
Минимум:
- 5 прослушек/неделя на менеджера (или выборочно)
- короткий разбор @что улучшить"
- одна "норма качества" на 2 недели
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов- я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов - от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей - эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход- 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет - помогаю выходить на новый уровень в продажах за счёт практических инструментов и сопровождения
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы - учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹Рекомендуемый продукт: Разработка системы управления продажами и воронки
🔹Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹Связаться со мной: taplink.cc/alexandrakhlopova