В этой статье разберем схемы сотрудничества, плюсы, минусы, возможности.
• FBS (Fulfillment by Seller) — выполнение заказов продавцом со своего склада. Продавец сам хранит, комплектует и отправляет посылки покупателям.
Пример работы по схеме FBS (Fulfillment by Seller):
В модели FBS товар остаётся на хранении у продавца на его собственном складе. Как только поступает заказ от покупателя, продавец оперативно собирает нужную позицию, упаковывает её, наносит специальную этикетку для отгрузки через маркетплейс и самостоятельно доставляет подготовленный заказ в ближайший пункт приёма отправлений маркетплейса (ППВЗ). Оттуда логистическая служба маркетплейса уже перенаправляет товар к покупателю.
• FBO (Fulfillment by Operator) — выполнение заказов силами маркетплейса. Продавец отгружает товар оптом на склады площадки, а приёмкой, хранением, упаковкой и доставкой занимается оператор площадки.
Пример работы по схеме FBO (Fulfillment by Operator):
При работе по модели FBO продавец заранее подготавливает партию товара: упаковывает его, наклеивает необходимые маркировочные этикетки маркетплейса и формирует в крупные отправления (например, коробки или палеты). После этого товар доставляется на склад маркетплейса. Там он хранится до момента заказа покупателем. При поступлении заказа логистическая служба маркетплейса самостоятельно забирает товар со своего склада, комплектует его и отправляет в пункт выдачи заказов (ПВЗ) или напрямую курьерской доставкой до конечного покупателя.
FBS — преимущества и недостатки
Плюсы:
• Не требуется массово сдавать товар на склад маркетплейса — экономия на транспорте и меньшая зависимость от требований площадки.
• Полный контроль остатков и сроков годности: товар не «замораживается» внешним складом.
• Нет платы за приёмку и длительное хранение на складе платформы — особенно выгодно для крупногабарита или редких позиций.
• Мгновенное управление ассортиментом через личный кабинет: добавить или снять товар легко и быстро.
• Возможность лично контролировать упаковку и добавлять маркетинговые вложения (подарки, открытки, инструкции).
• Часто более низкая комиссия площадки по сравнению с FBO.
• Свобода выбора транспортной компании и схемы доставки.
Минусы:
• Необходим собственный штат и инфраструктура для приёмки, комплектации и отправки — это дополнительные расходы и управление персоналом.
• Доставка до покупателя обычно дольше, чем при распределённых складах маркетплейса, что может снижать конверсию и увеличивать число отмен.
• Обработка возвратов и невыкупанных посылок сложнее и занимает больше времени.
• Контроль посылок в пути и взаимодействие с покупателем полностью на продавце.
• При смешанной работе FBO + FBS учёт и отчётность у площадок иногда объединяются, что требует аккуратного контроля остатков.
• За несоблюдение сроков отправки площадки могут применять санкции, вплоть до блокировок.
FBO — преимущества и недостатки
Плюсы:
• Отгрузки делаются оптом на склады маркетплейса; остальное — приёмка, хранение, комплектация и доставка — выполняет оператор.
• Снижение потребности в собственной логистике и штате для обработки заказов.
• Распределённая сеть складов платформы обеспечивает быструю доставку по регионам и улучшает показатели продаж.
• Проще масштабировать продажи при росте объёмов: меньше операционных задач у продавца.
Минусы:
• Комиссия и дополнительные платы (приёмка, хранение, обработка возвратов) обычно выше, чем при FBS.
• Риски, связанные с приёмкой: возможны недостачи, претензии по качеству, списания дефектов — процесс восстановления может занять время и ресурсы.
• Меньше контроля над упаковкой и возможностью персонализированных вложений.
• За длительное хранение товаров могут начисляться дополнительные сборы, что увеличит себестоимость.
Как площадки применяют схемы (общие замечания)
• Ozon часто даёт возможность работать и по FBO, и по FBS параллельно, что даёт гибкость, но требует тщательного учёта остатков.
• Яндекс.Маркет, как правило, по одному договору предполагает одну установленную схему сотрудничества — уточняйте условия в контракте.
• Wildberries в отдельных регионах может не поддерживать FBS из‑за отсутствия приёмочных точек, поэтому продавцам остаётся FBO.
Как выбрать между FBS и FBO
Основные критерии:
• Характер товара: скоропортящиеся, хрупкие или крупногабаритные позиции чаще выгоднее держать под контролем (FBS). Быстроходные массовые SKU — кандидаты для FBO.
• География продаж: если нужен охват многих регионов и высокая скорость доставки — FBO; если продажи локальные и логистика отлажена — FBS.
• Ресурсы и компетенции: при отсутствии собственной логистики и персонала выгоднее передать выполнение площадке (FBO).
• Цели бизнеса: приоритет скорости и рейтингов — FBO; важнее маржа и персонализированный сервис — FBS.
Практические советы
• Проработайте калькуляцию себестоимости для обеих схем с учётом всех комиссий, хранения, курьерских ставок и зарплат.
• Настройте чёткие SLA на отправку и обработку возвратов: это важно особенно для FBS.
• Ведите сквозной учёт остатков при одновременной работе по разным схемам, чтобы избежать ошибок в заказах и отчётности.
• Документируйте упаковку и отправления (фотосъёмка, трек‑записи) — это поможет быстрее решать спорные случаи.
• Сравните влияние схем на конверсию: скорость доставки напрямую влияет на продажи, особенно в конкурентных категориях.
Наш опыт
В настоящий момент мы используем FBO на Wildberries и Ozon из‑за требований к скорости доставки и доступности складов. Рассматриваем переход на FBS для работы с Яндекс.Маркетом, исходя из особенностей ассортимента и логистики в нашем регионе.
Заключение
Однозначного «лучшего» варианта нет — выбор зависит от товара, масштабов, бюджета и желаемого уровня контроля. Часто оптимальным оказывается гибридный подход: распределять товар по схемам в зависимости от SKU и регионов.
В моём Телеграм-канале https://t.me/+mga_c5rd8BcyY2Ji много интересного и полезного, о чём я подробно рассказываю. Если вам нравится читать мои статьи на Дзене, подписывайтесь и в Телеграме — там ещё больше эксклюзивного контента и свежих обновлений!