Еще на заре своей работы бизнес – тренером я с воодушевление пытался найти и отработать такие методики, чтобы с первой же фразы снять возражения клиента, поражая его своим профессионализмом, но как я тогда ошибался. Я искал противоядия, чтобы бороться с последствиями, а не причинами. Анализ и мой опыт однозначно меня привели к пониманию того, что любые возражения Клиента или потенциального покупателя это следствие плохой, не профессиональной работы продавца (специально написал здесь слово продавец с маленькой буквы). Почему? Давайте разбираться.
Возражения -это сомнения, не согласие Покупателя с Продавцом, отсутствие между ними доверия. Вероятность отработки возражений это последний этап продажи перед закрытием сделки, а до этого было еще несколько этапов продаж. И если вы получили возражения, значит вся ваша работа с Покупателем на предыдущих этапах, как поднятый парус без ветра, в пустую. Вспоминайте, сначала мы устанавливаем контакт — это взаимно направленное внимание Продавца и Покупателя. После выяснения актуальной потребности Покупателя. Презентация, далее отработка вероятных возражений и закрытие сделки.
Если вы получили возражение после презентации, значит вы провели презентацию не основанную или не совсем основанную на актуальном запросе Покупателя. Если вы представили продукт на актуальном запросе и полностью отвечающей представлениям Покупателя, у последнего просто не может быть возражений, а могут быть только уточняющие вопросы.
В итоги, возражения Покупателя — профессиональная ошибка Продавца! Учится отрабатывать возражения несомненно нужно, так же как иметь в помещение огнетушитель на всякий случай.
Мой телеграмм канал: Психолог и Я