Есть фраза, после которой у многих продавцов включается автопилот:
— "А скидку сделаете?"
И вот что интересно: в большинстве случаев человек спрашивает не про скидку. Он спрашивает (только не словами): "Я не до конца понимаю, за что плачу. Можно хоть как-то снизить риск?"
Потому что скидка — это самый простой способ почувствовать контроль. Не разобрался в ценности — попробовал подвинуть цену
Скидка как симптом
Если вы легко скидываете 10–20% просто "потому что попросили", клиент считывает две вещи:
- цена была взята с воздуха
- вы сами не уверены, что это стоит своих денег
А дальше начинается любимое кино: "ну раз можно было дешевле, значит можно и ещё…"
Что обычно скрывается за "можно скидку?"
Чаще всего одно из трёх:
- Туман по результату. "Что конкретно я получу?"
- Недоверие. "А вы точно доведёте до конца?"
- Сравнение. "Я видел похожее дешевле, но не понимаю, чем вы отличаетесь."
И да — иногда это просто привычка торговаться. Но даже тогда ваша задача не "отбиться", а вернуть разговор в факты
Чем заменить скидку, чтобы остаться в уважении
Я люблю правило: скидка возможна только вместе с изменением условий
Варианты:
- уменьшаем объём (легче пакет — ниже цена)
- дробим на этапы (меньше риск — легче решение)
- меняем сроки (не срочно → дешевле)
- добавляем бонус (не режем ценность, а усиливаем предложение)
Фраза, которая спасает тон:
“Давайте под ваш бюджет подберём формат: либо режем объём, либо делаем поэтапно. Как вам удобнее?”
Цена — это цифра.
Ценность — это когда клиент ясно понимает: "вот что у меня изменится, вот почему это стоит денег, вот почему мне спокойно"
Скидка "просто так" — почти всегда попытка компенсировать то, что не было объяснено: результат, процесс, доказательства, риски
Вопрос вам: вы чаще просите скидку из-за бюджета — или потому что не до конца понимаете ценность?
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов- я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов - от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей - эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход- 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет - помогаю выходить на новый уровень в продажах за счёт практических инструментов и сопровождения
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы - учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹Рекомендуемый продукт: Диагностика продуктов
🔹Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹Связаться со мной: taplink.cc/alexandrakhlopova