Знакомо чувство, когда кажется, что ты достиг потолка? Я прошел этот путь в госзакупках. Сначала я, как и многие, сидел Тендерах, выставив фильтры по Краснодарскому краю, Ставрополью и Адыгее. Потом стало тесно. Взгляд сместился на всю Россию, а фильтр по ценнику от 2,5 млн. Несколько хороших контрактов выиграли и снова ощущение, что можешь больше.
Следующий рубеж 10 млн. Это уже серьезная лига. Здесь мы все полюбили тот самый «бокс-мувинг»: переслал один серийный номер и деньги в общем зачете. Просто, чисто, эффективно.
На конференциях я часто задавал вендорам провокационный вопрос: «Какую одну позицию за 100+ млн можно предложить заказчику?». Долгое время безоговорочным чемпионом в этом негласном рейтинге были производители SOAR-систем. Помню, недавно даже в новостях мелькало, что ребята из Solar (принадлежат Ростелеком) так разогнались, что официально в советовали клиентам с бюджетом меньше 200 млн на Soar даже не беспокоить. (Мы-то, конечно, в своей курилке шутили: «А к нам приходите. Мы в два раза дешевле сделаем»).
И вот ты думаешь, что прокачал скилл и спокойно оперируешь «сотками». Ты чувствуешь себя гуру. А потом находишь это.
Представляю вам высшую лигу бокс-мувинга: техническое задание на одну-единственную лицензию за 828 миллионов рублей.
Давайте заглянем внутрь. Что же такого продают за эти деньги? Это не просто «серийник» в тысячу раз круче того, что продаете вы или я.
Это не лицензия. Это «абонемент вселенной».
За эти деньги клиент покупает не коробку, а полную свободу и абсолютную страховку.
1. Право на копирование для всей корпорации. Одна лицензия и можно ставить это ПО на неограниченное количество серверов в течение трех лет. По сути, это оптовая покупка прав на использование для всей экосистемы компаний «Росатома». Это вам не один ключ, это отмычка ко всем дверям.
2. Техподдержка уровня «МЧС». В стоимость входит не «звонок в кол-центр», а полноценный ЦТП с SLA, от которого плачут от счастья системные администраторы. Полный останов системы? Устраним за 24 часа. Нашли баг? Инженеры производителя будут исправлять код. Это не поддержка, это страховой полис от цифрового апокалипсиса.
3. Безопасность как у Форт-Нокса. Продукт сертифицирован ФСТЭК и соответствует всем требованиям для объектов критической информационной инфраструктуры (КИИ). Цена включает годы сложных испытаний и гарантию того, что софт не подведет на уровне национальной безопасности.
Так в чем же мораль для нас, игроков поля?
Когда я увидел эту цифру, я не просто обзавидовался. Я понял главное: в больших закупках ты продаешь не продукт. Ты продаешь спокойствие.
Ты продаешь уверенность в том, что в 3 часа ночи в выходной у клиента будет команда лучших инженеров, которая решит его проблему. Ты продаешь право не думать о лицензировании каждый раз, когда запускаешь новый сервер. Ты продаешь не софт, а стратегический актив.
Но есть кое-что, что обыватель не видит вообще. И это главное.
Заглянув в раздел 3 ТЗ, я нашел ключ. Речь идет об объектах критической информационной инфраструктуры (КИИ) «Росатома». Это не про бухгалтерию для очередного ООО «Ромашка». Это про системы управления атомными станциями, научными реакторами, объектами ядерного топливного цикла.
Цена в 828 миллионов не наценка за «бренд».
Это цена технологического суверенитета.
Это стоимость полного цикла:
· Разработки под уникальные, сверхтребовательные отечественные ОС (Astra Linux, Альт, РЕД ОС).
· Сертификации ФСТЭК, подтверждающей, что продукт безопасен на уровне обороноспособности страны.
· Создания и содержания того самого Центра технической поддержки (ЦТП), который гарантирует, что в случае сбоя работа критических объектов не остановится.
И самое главное право на неограниченное использование. Государство, покупая одну такую лицензию, получает инструмент для цифровизации всей своей критической инфраструктуры в лице «Росатома» и его дочерних обществ. Это инвестиция в безопасность и технологическую независимость всей страны, упакованная в одну строчку в спецификации.
Так что же мы продаем на таком уровне?
Мы продаем не лицензию. Мы продаем ответственность.
Мы продаем гарантию национальной безопасности.
Мы продаем фундамент, на котором держится работа стратегически важных предприятий.
И когда ты это осознаешь, цифра в 828 миллионов рублей перестает шокировать. Она начинает выглядеть как разумная, взвешенная и социально ответственная инвестиция в наше общее технологическое будущее.
P.S. Мой фильтр всё ещё начинается с 10 млн. Но главное изменился взгляд. Я ищу не просто «дорогой» тендер, а контракты, где за цифрами стоит реальная, стратегическая ценность. Дорогу осилит идущий.