Большинство руководителей смотрят только на выручку — и удивляются, почему продажи стагнируют, команда выгорает, а прибыль нестабильна.
Но отдел продаж — это машина, и её нельзя оценить по одному датчику.
Чтобы управлять, нужно видеть всё: скорость, конверсию, повторные покупки.
Собрал три метрики, которые показывают реальную эффективность продаж.
Прочитай до конца — и поймёшь, где именно утекают деньги.
🧩 Метрика №1. Выручка (но с правильной трактовкой)
Да, выручка — основа.
Но многие компании смотрят на неё неправильно:
«Есть продажи — значит, всё хорошо». Но это ловушка.
❗ 1. Выручка без повторных продаж = тревожный сигнал
Если клиенты приходят, но не возвращаются, это означает одно:
где-то провалено доверие.
Частая проблема — менеджеры продают «мечту», а не продукт.
Обещают больше, чем компания может выполнить.
Клиент уходит не просто недовольный — он уходит с разочарованием.
А это репутационный долг, который потом приходится гасить годами.
✅ Что делать?
Провести аудит звонков и переписок.
Послушать, что на самом деле обещают менеджеры.
Посмотреть, совпадает ли реальность с продажей.
Честные продажи создают не только выручку — они создают повторную выручку.
⚡ 2. Sales Velocity — скорость продаж
Многие компании застревают не из-за плохих продаж, а из-за медленных продаж.
Sales Velocity — это скорость, с которой отдел превращает возможности в деньги.
Она показывает:
- сколько сделок в работе,
- какой средний чек,
- какая конверсия,
- сколько длится цикл сделки.
Если выручка упала — смотри не только на объём, но и на скорость.
Рынок не ждёт, и даже хороший продукт проигрывает, если отдел работает медленно.
💬 Выручка — это зеркало твоей честности, скорости и зрелости системы продаж.
📈 Метрика №2. Конверсии — сердце всей воронки продаж
Если выручка — это итог, то конверсия — механизм.
Без контроля конверсий продажами управлять невозможно.
🔍 1. Разбери воронку по шагам
Не важно, сколько у тебя этапов — 3 или 10.
Важно другое: где именно падает клиент.
Пример:
- 100 заявок,
- 60 получили звонок,
- 20 дошли до встречи,
- 5 купили.
Люди часто говорят «у нас низкая конверсия».
Нет. У вас дырявый этап.
И именно его нужно чинить.
Если проседает звонок — учи менеджеров.
Если проседает встреча — смотри на скрипты.
Если проседает финальное согласование — меняй оффер.
📊 2. Управляй цифрами, а не ощущениями
Продажи «кажутся нормальными» — фраза, которая убила сотни компаний.
Без цифр всё превращается в догадки.
Поэтому отдел продаж должен быть оцифрован полностью — от клика до повторной покупки.
💡 Конверсия — это показатель здоровья воронки.
Если ты не знаешь, где падает клиент — ты не управляешь, ты реагируешь.
♻️ Метрика №3. Повторные продажи — показатель зрелости бизнеса
Повторные продажи — это не бонус.
Это фундамент стабильной выручки.
Это и есть твой LTV — сколько денег клиент приносит за всю жизнь работы с компанией.
💎 1. Почему повторные продажи критически важны
Потому что:
- новый клиент стоит дорого,
- повторный — почти бесплатно,
- в кризис спасает именно база, а не реклама.
Один звонок, сообщение или предложение апгрейда — и ты уже увеличиваешь выручку без затрат на маркетинг.
Повторный клиент — это твоя финансовая страховка.
🤝 2. Что влияет на возврат клиентов
Вот основа:
- Бренд — доверяют или нет?
- Сервис — удобно или мучительно?
- Прозрачность — обманешь один раз, потеряешь навсегда.
Но есть и конкретный показатель — NPS (Net Promoter Score).
Он показывает, готовы ли клиенты рекомендовать тебя.
➤ высокий NPS = дешёвое привлечение
➤ низкий NPS = огромный маркетинговый бюджет
💡 Повторные продажи строятся не на скидках.
Они строятся на доверии и качестве.
🎯 Итог: три метрики = три уровня зрелости продаж
- Выручка — показывает масштаб.
- Конверсии — показывают эффективность.
- Повторные продажи — показывают зрелость.
Когда все три метрики растут вместе — отдел продаж становится управляемой системой, а не хаотичным набором действий.
🔥 Хочешь разбор именно твоего отдела продаж?
Напиши, какой бизнес у тебя, и я покажу, где утекает прибыль и как поднять выручку без увеличения бюджета.
Поделись статьёй — она точно поможет кому-то перестать терять деньги на продажах.