Один из самых сложных моментов в коммуникации с инвесторами или партнёрами — объяснить, что вы не просто «хотите заработать», а увидели рыночную возможность. Причём сделать это нужно так, чтобы не прозвучать абстрактно, эзотерично или наивно.
Фразы вроде «мы почувствовали, что сейчас время» или «нам открылось, что…» вызывают скепсис. Но и сухое «рынок растёт на 7% в год» не даёт понимания, почему именно вы — те, кто должен занять нишу.
Что такое инсайт рынка и зачем он нужен
Инсайт — это не интуиция и не вдохновение. Это наблюдение, подкреплённое фактами, которое даёт вам понимание, что в текущем ландшафте есть незакрытая потребность. Хороший инсайт звучит как:
«Мы заметили, что 40% клиентов используют Excel, потому что продукты в категории сложны и дорогие. Мы делаем решение, которое закрывает 80% задач, но в 3 раза проще».
Такой аргумент объясняет:
- где именно «дыра» на рынке,
- почему она до сих пор не закрыта,
- почему сейчас — подходящее время,
- и почему вы — подходящая команда.
Как говорить об инсайте без эзотерики
Используйте понятные формулировки. Вместо «мы почувствовали», скажите: «мы увидели поведение клиентов, которое не объясняется текущими предложениями». Вместо «мы верим», скажите: «данные показывают, что…».
Пример удачной фразы:
«Мы нашли дыру на рынке: малый бизнес не может позволить себе CRM за 5000₽/мес, а бесплатные решения не поддерживают интеграции. Мы делаем продукт для этого сегмента. Окно возможностей — 12–18 месяцев, пока крупные игроки не адаптировались».
Здесь нет эзотерики, только логика, цифры и чёткий временной горизонт.
План на 7 шагов
- Соберите поведенческие данные или наблюдения: как клиенты решают задачу сейчас.
- Выделите аномалии: что они делают нестандартно, неудобно, дорого.
- Сформулируйте гипотезу: «они делают так, потому что рынок не предлагает лучшего».
- Проверьте гипотезу: опросы, интервью, тест-продукт.
- Сформулируйте инсайт: «существует устойчивая неудовлетворённая потребность».
- Оцените окно возможностей: насколько быстро конкуренты могут отреагировать.
- Упакуйте инсайт в 2–3 предложения, понятные неспециалисту.
Типичные ошибки и решения
- Ошибка: говорить об инсайте как о внутреннем «чувстве».Решение: опирайтесь на данные и поведение клиентов.
- Ошибка: не называть временные рамки.Решение: обозначьте окно возможностей (например, 12–18 месяцев).
- Ошибка: описывать проблему слишком широко.Решение: сузьте фокус до конкретного сегмента или задачи.
Мини-FAQ
Инсайт — это всегда про данные? Не обязательно, но он должен быть верифицируемым.
Можно ли говорить про инсайт без цифр? Лучше с цифрами — они повышают доверие.
Что делать, если инсайт сложно объяснить? Используйте аналогии или кейсы из жизни клиентов.
Читайте также: Сколько времени занимает поиск инвестора
Больше практики и кейсов — в нашем блоге.