🏷️ Что такое тендеры
Это государственные закупки (44-ФЗ) и коммерческие закупки (223-ФЗ).
Госзакупки проводятся потому, что госорганизация не имеет права покупать что-либо «у кого хочет», чтобы избежать:
— откатов,
— коррупции,
— неэффективного использования бюджета.
Коммерческие закупки нужны компаниям, чтобы эффективно тратить собственные средства и уменьшать число отказов (в теории).
🧩 Какие бывают виды тендеров
1. Аукцион*
Двухчастная заявка
Участник (вы, поставщик) подаёт заявку двумя частями:
Первая часть
Не должна содержать никакой информации о вас.
Только данные о товаре.
Вторая часть
Информация о поставщике (карта партнёра, реквизиты, документы и пр.).
Двухэтапное участие
Первый этап:
Подаёте заявку на участие через ЭТП (электронную торговую площадку).
Заявки проверяют по:
- правилам подачи
- корректности документов
- соответствию товара требованиям ТЗ
Второй этап:
Аукцион — в назначенное время.
На ЭТП вы заходите в режим торгов и снижаете цену в реальном времени.
Побеждает тот, кто предложил минимальную цену (или первый сделал минимальную ставку, если совпали).
2. Запрос котировок*
Самый простой вид закупки.
У меня подача заявки занимает 10–15 минут.
Нужно:
— составить простую таблицу с товаром,
— приложить стандартные документы,
— отправить заявку через ЭТП.
Смысл — определить НМЦК (максимальную цену контракта). В запросе котировок заказчик не обязан покупать товар у кого-либо, в отличие от большинства других процедур (там обязан).
3. Запрос предложений*
Похож на запрос котировок, но заказчик учитывает критерии, а не только цену.
4. Конкурс
Как запрос котировок, но победитель выбирается по формуле, указанной в закупочной документации.
Обычно формула учитывает:
— цену,
— сроки поставки,
— опыт поставщика (нужно подтверждать документами).
Самые частые виды отмечены звёздочкой.
💰 Что такое НМЦК
НМЦК — начальная максимальная цена контракта.
Заказчик определяет её:
— по запросам котировок,
— по коммерческим предложениям поставщиков.
Иногда заказчик рассылает ТЗ по поставщикам и просит коммерческие предложения. Цена определяется по среднему показателю.
Обычно хватает трёх КП.
Не пытайтесь «хитрить» — ФАС следит за этим.
🏛️ Что такое ЭТП и ЕИС
ЭТП
Электронная торговая площадка — место, где проходят торги.
На каждой нужно зарегистрироваться отдельно (например, РТС-тендер).
ЕИС
ЕИС — Единая система информации, государственный агрегатор.
Здесь:
— собираются заявки со всех ЭТП,
— можно фильтровать закупки,
— скачивать документацию,
— смотреть контакты заказчика,
— переходить на нужную ЭТП.
Чтобы участвовать в тендерах, нужно аккредитоваться в ЕИС.
Плюс — не нужно регистрироваться заново на других ЭТП.
🧰 Агрегаторы
ЕИС — бесплатный и удобный.
Но коммерческие агрегаторы могут быть удобнее:
— удобно скачивать документы,
— смотреть рейтинг заказчика,
— сохранять фильтры,
— получать рассылку по новым закупкам.
Личная рекомендация автора — Контур.Закупки (не реклама).
⚖️ ФАС — ваш друг и враг
ФАС (Федеральная Антимонопольная служба) может наказать вас за нарушения,
и может защитить, если заказчик или другие участники нарушают правила торгов.
Например, если заказчик:
— «под конкретного поставщика» пишет ТЗ,
— необоснованно отклоняет заявку,
— манипулирует условиями.
Если чувствуете, что вас «скидывают», но сделка действительно ваша —
пишите жалобу в ФАС (но сначала аккуратно укажите заказчику на нарушение).
ФАС может:
— заставить изменить ТЗ,
— отменить решение комиссии,
— провести закупку заново.
📄 ТЗ от заказчика
Если думаете, что ТЗ пишет профессионал — ошибаетесь.
В больницах это делают медсёстры, в школах бухгалтеры и т. д.
Из-за этого:
— параметры могут копироваться со старых ТЗ,
— требования бывают нелепыми,
— часто нарушается законность формулировок.
Как работать с ошибками в ТЗ?
Если замечаете ошибку — подаёте через ЭТП запрос разъяснения.
Не указывайте «в лоб», что ТЗ составлено неправильно.
Просто спрашивайте:
«Просим пояснить необходимость параметра Х».
Заказчик обязан дать ответ.
Обычно меняют ТЗ, добавляют файлы или переносят сроки.
❓ Запрос разъяснения документации
Это официальный способ заставить заказчика что-то уточнить или исправить.
form-example:
«Уважаемый Заказчик, ознакомившись с документацией закупки №..., стало неясно, почему параметр “Цвет корпуса — красный” указан как обязательный…»
После запроса:
— заказчик вносит изменения,
— выкладывает новый файл,
— переносит срок подачи заявки или аукциона.
Почему не звонить?
Потому что на официальный запрос обязаны ответить.
💡 Лайфхак
Если в ТЗ не указано, что именно нужно, и вы не хотите тратить часы на расшифровку:
Позвоните заказчику и спросите — они скажут.
(Официально они не имеют права указывать марку, но подскажут формально допустимый вариант.)
🧩 Тендер “заточка”
Когда заказчик заранее договорился с конкретным поставщиком.
Пример:
Им нужен насос с параметрами, которые есть только у одной модели.
В ТЗ они указывают диапазон значений, при котором все чужие модели отваливаются,
хотя конкретную модель не пишут.
Что делать, если у вас нет нужной модели?
- Писать заказчику:
«Ваше ТЗ составлено так, что подходит только модель X.
Просим изменить параметры, чтобы обеспечить конкуренцию». - Если игнорируют → пишите в ФАС.
🔄 Жизненный цикл тендера для поставщика
- Нашли заявку на ЭТП или агрегаторе
- Изучили документацию, внесли в CRM
- Изучили ТЗ
- Подобрали товары
- Запросили цены у своих поставщиков
- Определили минимальную возможную цену
- Подготовили документы
- Подали заявку
- Мониторите изменения
- Участвуете в аукционе
- Побеждаете / ждёте итогов
- Заключаете контракт
- Поставляете товар
- Формируете закрывающие документы
- Получаете деньги 😎