Почти все клиники и большинство таргетологов/директологов и стоматологических клиник, с которыми они работают, сталкиваются с одинаковой жалобой:
«До лидов не дозвониться, лиды плохие, никто не отвечает».
Эта ситуация стандартна, но решается через три больших блока:
I. ПРОБЛЕМА ДОЗВОНА — 70% УСПЕХА
1️⃣ Проверить, С КАКИХ НОМЕРОВ ЗВОНИТ КЛИНИКА
❌ Если это городской номер (495, 499 и т.п.)
– Люди воспринимают как спам
– Похожие на звонки банков и колл-центров
– Клиенты игнорируют, даже если сами оставили заявку
💡 Решение:
→ Уйти с городского номера на мобильный (см. п.2 и п.3)
2️⃣ Проверка мобильного номера в Яндексе
Сценарий очень частый:
Клиника звонит с мобильного → клиент видит → забивает номер в Яндекс →
А там:
- «Компания…»
- «Услуги…»
- «Юридическая помощь…»
- «Обзвон…»
И клиент НЕ берет трубку, думая, что это реклама.
💡 Решение:
→ Проверить номер, введя его в Яндекс в формате +7…
→ Если номер имеет негативную историю — заменить на новый "чистый" мобильный
3️⃣ Лучшая практика: КАРУСЕЛЬ НОМЕРОВ (POOL OF NUMBERS)
Это уже уровень «экспертных агентств».
Как работает карусель:
– Подключается пул номеров (50–500 номеров)
– Каждый исходящий звонок идет с НОВОГО номера
– Если администратор делает 3 звонка подряд — клиент видит 3 разных номеров
– Вероятность поднять трубку вырастает в 2–3 раза
Цифры из практики:
- Было: 20–30% дозвона
- Стало: 50–60% дозвона
📌 Операторы, у которых есть карусель:
- Mangtelecom
- MTS
- Beeline (оптимальный вариант — до 500 номеров в пуле)
💡 Лучший скрипт для админов:
«Если не взяли — звоним сразу ещё два раза подряд. Каждым разом – новый номер».
II. ПРОБИВ ЛИДОВ ЧЕРЕЗ БОТ — БЬЕМ СОМНЕНИЯ КЛИЕНТА НА КОРНЮ
Клиент может жаловаться «лиды некачественные» просто потому, что:
– Не понимает, кто эти люди
– Считает, что «это роботы» или «левые номера»
– Нервничает из-за отсутствия дозвона
Что делаем:
Пробиваем лиды через бот (который ищет: ФИО, соцсети, возраст, город и т.д.)
📌 Если бот показывает:
- совпадение имени с номером
- соцсети
- дату рождения
- реальные данные
→ Клиенту отправляем пачку доказательств.
✨ Психологический эффект:
Когда клиент (стоматологическая клиника) видит реальную информацию о человеке — все вопросы исчезают.
💬 В 100% случаев после пробива клиенты перестают рассказывать про «плохие лиды».
III. ОБРАБОТКА ЛИДОВ — ОСНОВНАЯ ТОЧКА ПРОВАЛА
Даже если вы сделаете:
✔ хороший трафик
✔ дешевые лиды
✔ карусель
✔ пробив
Если админы не умеют продавать — продаж не будет.
3️⃣ Ключевая метрика: КОНВЕРСИЯ ЛИД → ЗАПИСЬ
Текущая ситуация:
23% — это нормально для старта клиники, которая не умеет работать с трафиком.
Цель:
46–50% лидов должны превращаться в запись.
Это реальные цифры для клиник с нормальной обработкой.
4️⃣ Что мешает росту конверсии:
1. Необученные администраторы
– Не знают, как объяснять преимущества клиники
– Боятся возражений
– Работают «как регистратура», а не как отдел продаж
– Не знают УТП врача
– Не продают акцию
– Не ведут разговор уверенно
💡 Решение:
→ Обучение у тренера
→ Введение регламентов
→ Скрипты
→ KPI
2. Нет команды, которая умеет ПРОДАВАТЬ услугу
Колл-центры, которые умеют продавать стоматологию:
– объясняют, почему именно эта клиника
– почему именно этот врач
– как работает акция
– что имплант не 70 000, а от 15 000 (хирургический этап)
– как правильно «завести пациента»
3. Продажи ломаются о врачей
Это одна из самых больших проблем.
99% врачей НЕ умеют продавать.
Они:
– боятся говорить про деньги
– не умеют дожимать
– не знают психологию продаж
– уходят в медицинские термины
– не могут объяснить выгоды
– не умеют работать с отсроченным решением
💡 Решение:
→ Ввод КУРАТОРА.
IV. ВВОД КУРАТОРА (МЕНЕДЖЕРА ПРОДАЖ)
Куратор — это человек между врачом и пациентом.
Процесс:
- Пациент приходит на консультацию
- Врач делает осмотр
- Врач дает медицинское заключение
- Дальше пациента передают куратору
- И куратор уже продаёт:
– стоимость
– варианты имплантов
– этапность
– срочность лечения
– последствия откладывания
Используются «медицинские боли»:
– костная ткань убывает
– челюсть смещается
– лечение подорожает
– потребуется доп. хирургия
– увеличится срок реабилитации
📌 Результат:
Отдел продаж становится системным и предсказуемым.
Врач освобождается от продаж.
Конверсия вырастает 1.5–2 раза.
V. ИТОГОВАЯ РАСШИРЕННАЯ МОДЕЛЬ ДЛЯ КЛИНИКИ
1. Исправить дозвон
- Убрать городской номер
- Проверить мобильный
- В случае негативной истории — заменить
- Подключить карусель номеров
- Ввести правило «3 звонка подряд с разных номеров»
2. Пробив лидов
- Делать автоматически
- Присылать клиенту доказательства
- Снимать напряжение
3. Обработка лидов
- Цель — 46–50% запись
- Запустить обучение администраторов
- Ввести KPI на скорость и попытки дозвона
- Подключить колл-центр (опционально)
4. Продажи
- Не давать врачам продавать
- Ввести куратора
- Разделить зону ответственности:
Врач → диагноз
Куратор → деньги, этапность, дожим