Всем добрый день дорогие подписчики!
В сегодняшнем нашем выпуске “Карьерный эспрессо: Истории успеха” я с удовольствием представлю нашу гостью.
Елена Крючкова — Руководитель направления поддержки продаж оборудования “МТС Линк”.
За её плечами опыт в “Мегафоне” и “Discovery”, “Новые облачные технологии”, «Ф Плюс-оборудование и разработки», ООО “Вебинар Технологии”
Лена, привет!
Вспомни себя в начале карьеры. Как ты попала в продажи и телеком-рынок? Это был случай или осознанный выбор?
Юля, привет!
На самом деле, я начала работать сразу после одиннадцатого класса, как только закончились экзамены. Это были подработки промоутером. Что я только не предлагала: начиная от семечек в плюшевом костюме Белочки и тортиков, заканчивая ликеро‑водочными изделиями. Затем, пока училась в вузе, работала официанткой, а потом администратором в ресторане. Думаю, что данный опыт дал мне хорошую базу общения с людьми, коммуникативные навыки и стрессоустойчивость. После окончания университета я работала на входящих звонках в поддержке и дополнительных продажах у оператора кабельного телевидения.
Дальше мне захотелось большего, я переехала в Москву. Можно сказать, моя карьера началась в 2011 году, когда устроилась в телемаркетинг (исходящие звонки B2B‑сегмента). За плечами уже был опыт работы с людьми и базовые коммуникационные навыки. Я быстро нашла работу и почти не раздумывала, так как нужно было платить за съём квартиры и покрывать другие базовые потребности.
Так я попала в «Мегафон» в телемаркетинг, но мне это совершенно не понравилось (думала, что получила высшее образование не для такой работы). Это не была работа моей мечты, прямо скажем. Так я проработала три месяца и узнала о внутренней вакансии «Менеджер по продажам среднему и малому бизнесу». Решила попробовать и не прогадала. Можно сказать, этот счастливый случай стал моим первым официальным опытом в продажах.
За пять лет работы в «Мегафоне» я доросла до "Ведущего менеджера по работе с крупным национальным сегментом" (это компании‑холдинги, имеющие разветвлённую географическую структуру). У меня было прекрасное руководство, с которым мы общаемся и по сей день. Но, честно признаться, спустя пять лет мне стало скучно, что‑то внутри требовало перемен. И я, как человек любознательный, в хорошем смысле слова, решила попробовать себя в продажах совершенно нового продукта: перешла в отдел дистрибуции лицензий телеканалов кабельного и цифрового ТВ операторам кабельного телевидения в России. Работа в крупнейшем западном холдинге Discovery Channel дала мне колоссальный и абсолютно новый опыт. Я познакомилась с интересными людьми: творческими, с нешаблонным мышлением. Холдинг подарил мне друзей, именно там мы с тобой познакомились :)
Лена, благодарю тебя.
Думаю, что ты уже зарядила нашу аудиторию своим опытом и он очень впечатляет.
Я тоже рада, что Discovery Channel познакомил нас с тобой. Поддерживаю, что телеком-рынок дает большие возможности не только в бизнесе, но и прекрасных людей.
Какой момент стал для тебя переломным, когда ты поняла, что хочешь не просто работать, а управлять направлением, формировать системы, направлять команды?
Все мы знаем, что в 2022 году западные Компании ушли из РФ.
Discovery Channel тоже закрыл представительство в России. Скорее всего, это и стало переломным моментом.
У меня были мысли к концу 2021 года получше узнать рынок ИТ, плюс я прошла собеседование у российского вендора и разработчика ПО. Там мне пришлось столкнуться с работой в сегменте B2G, а это далеко не В2В и Enterprise-клиенты, где необходимо четко разбираться в закупочных процедурах по 44-ФЗ и 223-ФЗ.
Моя жизнь не была прежней :)
Я встречалась с друзьями и знакомыми, с теми, кто работал в сфере закупок и B2G, и просила их рассказать о специфике и особенностях работы с такими заказчиками. Мне нужно было быстро вклиниться в этот поток. Было безумно сложно. Помимо того, что продукт новый, российский, да ещё и сегмент для меня был новым, но я справилась.
Через год перешла к российскому вендору, занимающимс производством оборудования: сервера, СХД, ноутбуки, планшеты, смартфонов и т.д. Честно признаться, я человек далеко не технического склада ума, поэтому тоже пришлось попотеть, чтобы изучить полную специфику производства, технические особенности всей производимой номенклатуры, а также поставки оборудования, как по прямым договорам, так и по конкурсным процедурам для B2G.
Каждый опыт в новой компании давал мне безграничные возможности и позволял расти, узнавать новое.
А уже потом, я перешла в компанию "МТС Линк", зашла в новое для себя направление, поддержку продаж оборудования. Для меня это новый вызов и он мне нравится.
Есть ли у тебя история, которая может быть, смешная или драматичная из первых лет работы, которая до сих пор напоминает вам, зачем ты здесь?
Ой, таких историй, конечно, очень много :)
Одна из них произошла в 2011 году, когда я устроилась в телемаркетинг на исходящие звонки. Я позвонила в очередную компанию, представилась и спросила у собеседника, как к нему обращаться. Чувствовалось, что он не был настроен позитивно и его явно раздражали звонки с «рекламой». И когда я спросила, как к нему обращаться, он ответил:
Царь! Обращайтесь ко мне просто царь!
В душе я смеялась в голос, но нужно было держать марку. Я продолжала непоколебимо, будто так и надо, каждый раз обращаясь к нему «Царь».
Царь, какое необычное и прекрасное имя!
Царь, скажите, пожалуйста, какой сотовой связью вы сейчас пользуетесь?
Моя задача была организовать встречу менеджера и клиента, где первый подробно рассказал обо всех продуктах и преимуществах компании. Мы работали в open‑space и все коллеги, услышав мой диалог, просто смеялись в голос. Я невозмутимо продолжала разговор, хотя хотелось присоединиться к ним :)
Стоит признать, что «Царь» в конце нашего диалога сказал:
Лена, чувствуется ваше чувство юмора, я готов встретиться, но только ради вас, поскольку в противном случае, когда я прошу назвать меня «царь», менеджеры начинают межеваться, отключаться или продолжают говорить по шаблону, что очень бесит.
Сделке суждено было случиться.
Лена, мне кажется, что это не только веселая история, но и вдохновляющая.
Я тоже часто говорю своим клиентам, что критическое мышление и юмор являются сильными качествами.
Спасибо, что поделилась с нами этой историей. Думаю, что она многих вдохновит.
Какие качества помогли тебе вырасти в своем направлении, прокачать навыки и научить гибкости в переговорах?
Моими сильными навыками считаю коммуникабельность, открытость, ответственность, и любознательность.
Периодически читаю и изучаю что-то новое для себя.
Жизнь преподносит иногда очень сильные уроки и заставляет решать сложные задачи, где ты получаешь новый опыт. Все это формирует тебя и сильно закаляет.
Я достаточно дружелюбный и добрый человек, но сейчас я могу слышать, что я стала жёстче: говорю в лоб, что думаю и я рада, что начала говорить «нет», когда хочу это сказать.
Продажи всегда про стресс, динамику, амбиции. Что для тебя сегодня определяет успех в этой профессии?
Сложно, непросто, это работа с людьми.
С опытом я поняла, что нужно любить и верить в то, что ты продаёшь, любить продукт, который несёт ценность компаниям и людям и не пытаться это продать. Звучит смешно, но это так. Нужно «заразить» клиента продуктом, которым ты сам пользуешься, рассказать, какой он классный и назвать «боли» и как они помогут закрыть покупку данного продукта. Слышать, что хочет клиент, и стараться помочь закрыть его потребности. Ну, конечно, основной успех кроется в человеческом отношении. Я верю в то, что работают не с компанией, а с людьми.
Как изменился клиент и рынок за последние годы? Что теперь важно — продукт, цена, эмоция или доверие?
Рынок действительно сильно меняется. На эти изменения повлияло внешнеэкономическое давление, что, конечно, дало упор на развитие российских разработок во многих областях ИТ (и это очень круто). Запросы клиентов тоже меняются: они вынуждены перестраиваться под текущие реалии, поэтому проблем у них тоже прибавилось.
С уходом западных игроков, которые зарекомендовали себя как стабильных, и на которых была построена вся инфраструктура, существующая перестала безотказно работать и отвечать критериям информационной безопасности. Теперь клиенты рассматривают и пилотируют новые для компаний продукты и оборудование, которые будут отвечать критериям: совместимости оборудования и ПО, возможности интеграции с инфраструктурой заказчика, информационной безопасности и т.д.
Ты руководишь направлением поддержкой продаж оборудования в "МТС Линк". Что ты видишь в успешных продажниках сегодня? Какие компетенции и установки дают реальное преимущество?
Как я ранее сказала, успешные менеджеры по продажам для меня те менеджеры, которые с клиентом на одной волне и не пытаются просто продать, а решить проблему и головную боль клиента.
Если вспомнить последние 2–3 года, чему они тебя с научили?
Я учусь, до сих пор. Не могу сказать, что я все умею. Главное, это команда и нужно слышать и чувствовать ее, есть определенные сигналы рынка и закономерности, которые важно не пропустить.
Лена, ты проходила у меня бизнес-коучинг. Помнишь ли ты первый инсайт, когда после сессии появилась дорожная карта?
Да, действительно, я проходила в тот момент, когда мне казалось, что я ничего не умею, что выросла из менеджера по продажам, но дальнейшего развития нет и не может быть, поскольку опыта недостаточно.
Важный инсайт, который я получила для себя: у меня огромный опыт, которым я могу делиться и быть полезной многим.
Второе : я поняла, что с моими знаниями и опытом могу двигаться в разных направлениях и буду востребована.
Третье: ты открыла мне глаза на то, что я считала базой для себя, оказывается, не все ею обладают, и её нужно использовать не как базу, а как преимущество.
После сессии у меня, конечно, открылось второе дыхание, появились крылья и возник план, чего я хочу и в каком направлении развиваться дальше.
Юля, большое тебе за это спасибо!
Спасибо тебе за доверие!
Что изменилось в твоем мышлении, поведении или лидерском стиле после этой работы? Как ты считаешь, стоит ли руководителям проходить периодически такие сессии?
Безусловно, стоит проходить, потому что в ежедневной рабочей суете ты можешь не заметить и закопаться в своих рабочих задачах, дедлайнах, а в какой‑то момент «просыпаешься» и не понимаешь, где ты, что ты, куда дальше.
Если говорить, что изменилось, то я учусь смотреть на перспективу: периодически замедляться и оценивать, что сделали, а что не получилось, что нужно сделать и построить себе дальнейший план. Главное тут, конечно, найти время, которое бывает очень сложно выделить, но без этого никуда.
Бывают случаи, когда ты вроде бы остановился, думаешь, но картинка замылена. Ты иногда не видишь очевидных возможностей рядом с собой. Когда помогают направить и показать, что ты сейчас находишься в этой точке, это ценно.
Что, по твоему мнению, станет ключевым навыком продавца и руководителя будущего в эпоху ИИ и цифровизации?
Искусственный интеллект — это безусловный тренд нашего времени. Безусловно, за ним будущее, и он поможет разгрузить от рутинной работы, но не заменит одного человеческого общения, что для меня очень важно.
Технологии и модели ИИ развиваются очень стремительно. Это классная история, поскольку ИИ позволяют значительно сэкономить время и выполнять рутинные задачи.
В плане моей работы, например, в ПО МТС Линк реализовано следующее: по итогам встречи ИИ всё резюмирует и пишет саммари (честно признаюсь, я сама не люблю это делать), ИИ-помощник помогает находить в бесконечном потоке рабочей информации нужные данные – тебе не нужно перечитывать все чаты, помощник просто распишет основные моменты и принятые решения. Также ИИ-помощник может проанализировать онлайн-мероприятия и расскажет, что обсуждали, какие решения приняли и какие задачи взяты в работу. Это все очень облегчает и высвобождает время. Думаю, что менеджерам и руководителям нельзя отставать от этого тренда — это будущее, которое уже наступило.
И, конечно, человеческое общение и переговорные навыки — это важнейшая валюта.
А в чём должна развиваться сама Елена Крючкова? Где ты чувствуешь зону следующего роста?
В ИИ. Я пока очень слабый пользователь, и хочу в ближайшее время несколько глубже изучить эти технологии, чтобы еще больше высвобождать свои ресурсы
Твой личный девиз или фраза, которая помогает двигаться вперёд и характеризует тебя?
У меня их два:
1. Это девиз компании, в которой я ранее работала:
Не переставай открывать!
Открывать новые возможности, идеи, города, и даже людей.
Всё, что ни делается, всё к лучшему!
2. Безусловно, это второй девиз.
В моменте, может казаться, что это не так, но когда проходит время, ты анализируешь ситуации и понимаешь, что произошедшее тогда событие помогло тебе стать сильнее, и привело туда, где ты находишься сейчас.
Лена, огромное спасибо тебе за такое сильное, интересное и вдохновляющее интервью! Что ты хочешь пожелать нашим подписчикам?
Спасибо и тебе, Юля, за приглашение! Мне было очень приятно поделиться с подписчиками своим опытом.
Не переставай открывать!
