Три года назад мой бизнес по доставке здорового питания висел на волоске. Долги росли, клиенты уходили, а я уже смирился с мыслью, что завтра придется уволить последних двух сотрудников и закрыть дело всей своей жизни. Спасти меня от краха могло только чудо. Или… мультик, который я смотрел с пятилетним племянником.
Начало: Суп вместо такси
Я всегда хотел быть шеф-поваром. Открыл свою доставку, вложил все сбережения. Первый год был огонь! Заказов — море, отзывы — восторженные. Я был уверен, что покорил этот мир. Я арендовал помещение побольше, нанял еще людей, купил вторую машину. А потом грянул кризис.
Люди стали экономить на здоровом питании в первую очередь. Мои продажи рухнули на 70% за два месяца. Я не спал ночами, пытаясь придумать, как вернуть клиентов: делал скидки, запускал новые блюда, тратил последнее на контекстную рекламу. Ничего не работало. Чтобы сэкономить на такси, я сам развозил заказы, а в машине у меня стояла кастрюля с супом — мой обед, ужин и завтрак.
Дно: Ночь с Грю и банкой джема
Однажды вечером я сидел в опустевшем офисе и с ужасом смотрел на отчеты. Оставалось денег ровно на две зарплаты. Я понимал, что это конец. Руки опустились. Пошел к сестре, чтобы просто отключиться. Ее сын, мой племянник Ваня, упросил посмотреть "Гадкий я".
И вот я смотрю на эту желтую толпу миньонов, которые несутся за своим боссом Грю, и один из них кричит свою коронную фразу: "Смотри, что я для тебя придумал!"
И меня будто током ударило.
Не еда, а эмоция
Я всегда думал, что продаю еду. Полезную, вкусную, качественную. Но в тот момент я понял: полезную еду люди покупают по необходимости. А по-настояшению привязываются к тому, что дарит эмоции.
Мой бизнес проваливался, потому что я был скучным производителем еды. А мне нужно было стать тем, кто "придумывает" для своих клиентов маленькое ежедневное чудо.
Реализация: Банка с сюрпризом
На следующее же утро, вместо того чтобы паниковать, я сел и за 2 часа набросал новую концепцию.
- Мы перестали быть "Доставкой здорового питания". Мы стали "Фабрикой счастливых обедов".
- В каждый заказ мы стали класть "сюрприз от миньона" — маленькую баночку домашнего соуса, джема или печенья с забавной бирочкой и той самой фразой: "Смотри, что я для тебя придумал!".
- Мы запустили "Детский ланчбокс", в котором еда была украшена в виде зверушек, а сюрпризом был не кетчуп, а съедобная "краска" из йогурта.
Мы не изменили рецепты. Мы изменили подачу. И самое главное — отношение.
Заключение
Через месяц наш отток клиентов не просто остановился — к нам вернулись 30% тех, кто ушел. Через полгода мы вышли на операционную прибыль. А через год открыли вторую кухню. Сейчас у нас 5 машин и мы думаем о франшизе.
Главные уроки, которые я вынес из этого провала, едва не ставшего финалом:
- Продавай не продукт, а эмоцию. Люди покупают не кофе, а бодрость утром. Не салат, а легкость в теле. Не суп, а заботу о себе.
- Иногда решение лежит там, где ты его совсем не ждешь. Отключи мозг, сходи в кино, почитай сказку, поиграй с ребенком. Креатив приходит извне.
- Маленькая, но искренняя "фишка" сильнее большой скидки. Банка джема за 50 рублей принесла нам лояльности на тысячи.
А вам приходили в голову гениальные идеи в самый неожиданный момент? Поделитесь в комментариях, очень интересно!