Умение распознавать, что движет людьми, понимать их намерения и желания, и учитывать эти факторы при принятии решений в своих интересах.
Для поиска эффективного решения в работе с людьми нужно понимать, какие интересы ими движут. Практически у каждого есть свои мотивы. Управленец обязан знать мотивы своих коллег, оппонентов и умело их сочетать или нейтрализовать при выборе решений.
Когда вы выбираете товар с продавцом-консультантом в магазине, вы понимаете, что его основная задача – продать вам то, что нужно ему, а не вам. У него проценты с продаж, бонусы, план и неликвид на складе, за который обещана премия. Это не хорошо и не плохо, это жизненный факт, с которым приходится жить и работать. Я не утверждаю, что все люди думают только о своей выгоде. Но управленец не может полагаться на случай или играть в русскую рулетку — это не его уровень.
Некоторые сотрудники будут предлагать вам решения, выгодные прежде всего им самим, например те, что позволят больше заработать, потребуют меньше усилий или вообще никаких действий. Они могут настолько убедительно их аргументировать, что вы не успеете оглянуться, как «купите» их. Это, кстати, и есть одно из направлений эмоционального интеллекта в решении проблем – умение видеть, какие мотивы стоят за словами и действиями, хотя о нем говорят гораздо меньше, чем об определении эмоции и работе с ними.
Суть Инструмента «Примерь мотив»
Подумайте, какой мотив движет вашим оппонентом, что ему важно и нужно. Представьте его картину мира и какими мотивами он руководствовался ранее с вами или другими людьми. Какие мотивы, по вашему мнению, движут людьми данной профессии в конкретно данной ситуации. Подумайте, а при необходимости посоветуйтесь, как можно сочетать свои интересы с интересами окружающих для создания синергии.
Суть Инструмента «Спроси открыто»
Задайте прямой вопрос, какие интересы преследует ваш оппонент. Сопоставьте ответ с логикой и здравым смыслом и решите – верить или проверить. В случае сомнений перепроверьте инструментом «3 звонка». Во многих случаях люди открыто и честно расскажут о своих желаниях и мотивах или начнут «мутить».
Одну из лучших примеров сочетания интересов (не из бизнеса, а из жизни, но отлично показывает смысл) я прочитал в книге «Отец. Как воспитать чемпионов в спорте, бизнесе и жизни» авторов Алдуманапа Нурмагомедова и Игоря Рыбакова. Каждый родитель хочет видеть своего ребенка сильным, развитым и умным. Но ни для кого не секрет, что детям, профессионально занимающимся спортом, нелегко совмещать тренировки с учебой. Интересы тренеров и учителей часто конфликтуют. В книге Алдуманап Нурмагомедов рассказывает, как в начале тренерской карьеры пришел в школу, собрал своих спортсменов, пригласил директора школы и объяснил подопечным важность учебы. Он сказал, что будет проверять оценки перед тренировкой, и тех, кто плохо учится, отстранит от тренировок и не допустит к соревнованиям. Так он не только получил умных спортсменов, но и завоевал сильных союзников в лице родителей и преподавателей. Он очень грамотно объединил мотивы и интересы всех сторон, и самое важное, что это сочеталось с делом: он свое обещание держал, то есть был последователен и регулярно держал руку на пульсе в теме учебы своих спортсменов.
Легендарные успехи в спорте как тренера Алдуманапа Магомедовича Нурмагомедова не оставляют сомнений в эффективности этого подхода. Эту легендарную личность по праву называют тренером чемпионов.
В основе любых переговоров лежат понятия мотивов. Знакомые, обучавшиеся в МГИМО, рассказывали, что понимание мотивов — одно из ключевых правил дипломатии, а там учат решать проблемы эффективно.
Коллеги, пишите в комментариях успешные кейсы решений с инструментом "Примерь мотивы". Делитесь бизнес практикой. Спасибо.
Олег Борода - Эксперт по "Решению проблем" в бизнесе и управление.
P.S. Подписывайтесь на мой канал, делайте репосты, комментарии и 👍 чем больше подписчиков и других активностей на канале, тем чаще он будет показываться в Дзене, и тем больше среди наших с вами коллег и партнёров будет эффективных бизнес-решал. Я в свою очередь обещаю добавлять новые эффективные инструменты «Решение проблем». Спасибо 🤝
#решениепроблем#принятиерешений#