Приветствую, меня зовут Матвей, я маркетолог в ИЖС. У меня есть стратегия продажи домов, которая, на мой взгляд, будет лучше всего работать в 2026 году.
Эта стратегия для вас, если ваши потенциальные заказчики:
а) Устраивают «аукцион», то-есть собирают сметы от десятков компаний и выбирают тех, кто строит дешевле.
б) Оставляют заявки, чтобы получить от вас проект дома или расчет, а потом перестают выходить на связь
в) Не могут определиться, какой дом им строить, задают вашим менеджерам десятки вопросов, а потом сообщают, что «отложили строительство на следующий год»
И в целом если вас не устраивает соотношение затрат на маркетинг и получаемых с него продаж.
Практически весь 2025 год я посветил тому, чтобы найти формулу, которая решает эту проблему и позволяет обеспечить строительной компании стабильные продажи с рекламы.
И, кажется, я ее нашел.
Дочитав эту статью до конца вы получите ответ на вопрос: как запустить такую рекламу, чтобы люди доверяли вам так же, как они доверяют Good Wood и при этом понимали, что вы построите дешевле?
Но прежде — представлюсь.
Меня зовут Матвей, мне 29 лет, треть своей жизни я занимаюсь увеличением продаж с помощью рекламы, а в последний год работаю только с рынком ИЖС.
В 2024 году я уволился с должности директора по маркетингу из компании, которая занималась бизнес-образованием и пошел работать менеджером по продажам в строительную компанию.
Мне хотелось самому погрузиться в продажи ИЖС, поговорить с клиентами, изучить все их боли, потребности, возражения.
Со временем у меня сформировалось понимание того, какой путь проходит типичный заказчик прежде, чем заказать строительство дома.
1. Сначала мечтает. Чаще всего в паре с мужем/женой.
2. Потом открывает YouTube/Instagram и смотрит ролики про строительство, обзоры проектов и т.д.
3. Выбирает несколько проектов домов, которые нравятся больше всего и +- подходят по стоимости (как клиенту кажется на первый взгляд)
4. Оставляет заявки на 5-10 сайтах, чтобы получить смету.
5. Получает смету и оказывается в шоке от реальной стоимости всех своих хотелок.
6. Думает на чем можно сэкономить и определяется с наиболее подходящим проектом.
7. Общается с 3-5 менеджерами разных компаний параллельно.
8. Идет в ту компанию, в которой дешевле + есть адекватный менеджер по продажам, отвечающий на вопросы и объекты, на которые можно посмотреть.
Возникает вопрос: как строительной компании вырваться из этой демпинг-гонки, в которой побеждает тот, кто пообещает заказчику самую низкую стоимость строительства?
Чтобы найти ответ на этот вопрос, я начал изучать конкурентов и сделал маркетинговые разборы лидеров рынка:
— Как «Good Wood» стали одними из лидеров рынка ИЖС?
— Как продавать 16 домов в день. Маркетинг разбор компании «Зодчий»
— Как «Фахверк Домогацкого» стал лидером ниши фахверков
— и других.
К этому опыту добавился еще год работы маркетологом в агентстве, которое специализируется на недвижимости.
За тот год, что я работаю маркетологом в загородном строительстве, наша наша команда сгенерировала почти 24 тысячи заявок, с которых было продано земельных участков на сумму ≈ 850 миллионов рублей.
И это только по тем поселкам, с которыми я работаю или работал как маркетолог.
Но продавать земельные участки — это одно. Тут во многом решает уникальность локации.
А продавать подряды на строительство домов — совсем другое, ведь на рынке тысячи строителей, готовых предложить более низкую цену.
Так что же делать, чтобы заказчик решил обратиться за строительством дома именно к вам?
— Как выделиться среди сотен строительных компаний?
— Как отстроиться от тех, кто хитрит со сметами, чтобы занизить цену?
— Как получать заявки от заказчиков, которые ищут именно вашу СК и хотят построиться именно с вами?
Ответ:
Выберите тот проект дома, который у вас заказывают чаще всего и сделайте упор на продажу этого проекта.
Строительные компании, в страхе упустить клиента, предлагают своим потенциальным заказчикам десятки разных проектов: от одноэтажных каркасников до двухэтажных домов из газобетона.
Но это снижает ваши продажи.
Вы ожидаете, что заказчикам будет из чего выбрать и они обязательно к вам обратятся.
А вместо этого они понимают, что вы предлагаете +- то же, что и остальные компании. И тог давать они начинают сомневаться, думать и сравнивать.
Вместо того, чтобы давать людям выбор из десятков проектов, многие из которых вы даже никогда не строили — сфокусируйтесь на одном вашем самом популярном проекте и упакуйте его так, как никто.
Покажите, что клиент хочет, например, одноэтажный дом из газобетона на 130м2 с кухней-гостиной, двумя детскими и большой мастер-спальней, то лучше вас такой дом не построит никто.
— Сделайте отдельный лендинг про этот дом
— Сделайте видео-обзор этого дома
— Снимите серию выпусков видео о том, как вы строите этот дом
— В конце-концов: сделайте шоурум этого дома
Посмотрите, для одного из наших проектов я снял видео о каждом из этапов строительства.
За счет того, что мы наглядно продемонстрировали каждый из этапов строительства такого дома — мы уже создали нашему застройщику конкурентное преимущество.
А ведь на такой проект приходится около 25% продаж всех домов в Московской области.
Каждый четвертый заказчик строит 1 этажный дом с 3 спальнями.
У вас в каталоге наверняка есть такой проект, почему бы вам не сфокусироваться на нем?
Оцените, как вы будете выглядеть в глазах потенциального заказчика при таком подходе:
1. Вы фокусируетесь на строительстве одного дома — значит вы много раз его строили — значит вы не совершите ошибок — значит построите хороший дом
2. Вы постоянно строите этот дом — значит у вас оптимизированы расходы, значит вы можете позволить себе снизить цену, не снижая качество
3. А может вы наоборот хотите поднять цену выше рыночной? Пожалуйста, ведь вы строите этот дом хорошо как никто другой, значит делаете это надежно, значит высокая цена оправдана
4. Вы много раз строили этот дом, значит у вас есть готовые дома, на которые может посмотреть потенциальный заказчик, чтобы оценить качество
5. Раз вы постоянно строите один и тот же дом, значит продумали планировку до мелочей, значит каждый сантиметр пространства используется эффективно, значит заказчику будет комфортно жить
Словом, если человек хочет себе такой дом, то вероятность того, что он обратится к вам кратно возрастает. Ведь другие компании строят все для всех, а вы фокусируетесь на одном проекте и делаете его лучше всех.
При этом вам не надо отказываться от строительства остальных проектов.
Просто сфокусируйте рекламный бюджет и усилия отделов маркетинга и продаж на вашем самом популярном доме.
Если эта стратегия вам откликается, то я буду рад помочь вам ее реализовать.
Вот примерный план действий:
1. Анализ ваших текущих показателей в маркетинге и продажах
2. Настройка аналитики, в которой видна воронка: сколько заявок, сколько из них целевые, сколько назначенных встреч, сколько проведенных, сколько продаж
3. Фото и видео-съемка построенных или строящихся домов
4. Разработка лендинга под конкретный дом/дома
5. Съемка живых рилсов со стройки, которые будут без вложений в рекламу формировать вам лояльную базу потенциальных заказчиков