Современный B2B-покупатель хочет пройти путь сам: быстро, в одном окне, с прозрачными условиями и понятным «следующим шагом». Классическая CRM все еще фиксирует контакты и задачи, но слабо влияет на саму вероятность сделки. В 2025 году выигрывают те, кто переводит продажи от «учета касаний» к «управлению клиентским опытом»: персонализация контента, цифровые комнаты продаж и отслеживание поведения клиента в реальном времени.
На этой архитектуре построена Оферта24 — SaaS-платформа с цифровыми комнатами продаж; проект открыт для инвесторов на платформе Finmuster.
Почему CRM не закрывает разрыв между интересом и договором
1) CRM фиксирует факты, но не помогает завершать.
В системе есть сделки и задачи, но нет единого пространства, где клиент видит актуальные материалы, сроки, риски и «что делать дальше». В результате появляются лишние письма, теряются файлы, согласования растягиваются.
2) Слабая персонализация «под момент».
У разных ЛПР на разных этапах разные запросы: кому-то нужны кейсы и ценность, кому-то расчёты и сроки, кому-то детали интеграции и риски безопасности. Шаблонные письма и одинаковые вложения на всех не попадают точно в запрос конкретного человека.
3) Слепые зоны аналитики.
Без данных о том, кто реально читал КП, где клиент «застыл», кто подключился со стороны заказчика, нельзя управлять вероятностью закрытия и сроками. Руководитель опирается на отчёты менеджера, а не на факты поведения.
Новая архитектура: персонализация + цифровые комнаты + поведение клиента
Персонализация в масштабе — это когда вместо обезличенного «КП.pdf» клиент получает персональную микространицу под свою компанию. В ней уже собраны оффер, кейсы из его отрасли, видео-демо, дорожная карта внедрения, калькулятор выгоды и календарь свободных слотов для созвона. Шаблоны настраиваются централизованно, а данные подтягиваются автоматически из CRM, поэтому любой менеджер может продавать на уровне «лучшего продавца в команде» без ручной доработки под каждого клиента.
Цифровая комната продаж в этом подходе — не папка с файлами, а управляемое пространство сделки. Внутри заранее заданы шаги, сроки, права доступа и подсказки по дальнейшим действиям: скачать договор, оставить комментарий, пригласить коллегу, забронировать слот на созвон. Клиент не блуждает между e-mail и мессенджерами, всё общение и материалы сосредоточены в одном окне, к которому он может вернуться в любой момент.
Параллельно система в реальном времени отслеживает поведение клиента: какие блоки он просматривал, насколько глубоко скроллил, какие материалы скачивал, когда возвращался в комнату и кого из коллег подключал к просмотру. На основании этих сигналов платформа подсказывает менеджеру, когда лучше выйти на контакт, какой аргумент использовать и какие материалы добавить. Если реакция на явный интерес клиента затягивается, просроченные SLA автоматически поднимаются на уровень руководителя, а вся цепочка действий по сделке становится прозрачной.
Как это реализовано в Оферта24
В Оферта24 комнаты не собираются вручную с нуля — система сама генерирует их из ваших материалов. Компания загружает КП, презентацию или лендинг, а конструктор разбирает контент на блоки и на основе этого собирает цифровую комнату с понятной структурой и call-to-action. Для ключевых сегментов заранее настраиваются сценарии: какие блоки показывать, в каком порядке выводить аргументы, какие формы и CTA использовать на каждом этапе.
Коммерческие предложения в этой логике перестают быть «файлом во вложении» и превращаются в персональные микросайты. Каждое КП становится страницей, которая ведёт клиента по продуманной цепочке: оффер, польза, кейсы, расчёт, следующий шаг. Цены, параметры и юридические детали подставляются из полей CRM, поэтому не приходится поддерживать десятки отдельных версий документов под разные ситуации.
Поведенческая аналитика встроена прямо в этот контур. Оферта24 показывает вовлечённость по каждой сделке: кто заходил в комнату, какие блоки смотрел, сколько времени проводил на ключевых секциях, на каком моменте интерес начал падать. На основе этих данных формируются дашборды для руководителя, а реакция на сигналы клиента — в том числе по SLA — контролируется автоматически.
Отдельный плюс — синхронизация маркетинга, продаж и отдела контроля качества. Маркетинг отвечает за контент и шаблоны комнат, продажи — за последовательность шагов и работу с сигналами, ОКК — за стандарты реакции и проверку того, как менеджеры фактически отрабатывают интерес клиента. ОКК смотрит, какие блоки вызывали интерес у клиента, а затем включает запись звонка и проверяет: подхватил ли менеджер эти темы, задал ли уточняющие вопросы, опирался ли на них в аргументации и подвёл ли клиента к следующему шагу. На таком фоне сразу видно, кто общается по инерции, а кто выстраивает осмысленный диалог, исходя из конкретного поведения клиента в комнате.
Оферта24 связывает все эти роли через события внутри комнаты: просмотр блока, скачивание файла, комментарий клиента автоматически превращаются в задачи и маркеры качества в CRM.
При этом интеграция с существующей инфраструктурой проходит без «перепрошивки» процессов. Источники лидов, воронки и отчёты в CRM остаются прежними. Оферта24 накладывается поверх текущей архитектуры и работает с теми сущностями, которые уже есть в системе: лидами, сделками, контактами, компаниями и кастомными полями, усиливая их за счёт упаковки сделки и поведенческой аналитики.
Связка выглядит так:
- при создании или переводе сделки в нужную стадию автоматически создаётся цифровая комната;
- ключевые поля CRM (отрасль, сегмент, размер сделки, продукты, ответственный менеджер) управляют тем, какие блоки и сценарии появятся у клиента;
- действия клиента превращаются в события: просмотр блока с ценой, скачивание договора, приглашение финансового директора — всё фиксируется в CRM и может влиять на стадию либо создавать задачи;
- отчёты по комнатам можно выгружать в BI или использовать прямо в интерфейсе Оферта24.
В результате маркетингу не нужно ломать текущую схему лидогенерации, продажам — менять CRM, а IT-отделу — переписывать инфраструктуру: платформа аккуратно встраивается в существующий стек.
Как разные роли используют новую архитектуру
Продажи получают инструмент для предметных диалогов и чётких SLA: видно, чем живёт клиент внутри комнаты, а не только по звонкам.
Маркетинг понимает, какие кейсы, форматы и аргументы реально доводят до договора, и может улучшать шаблоны без «догадок».
Отдел контроля качества работает не вслепую, а на основе конкретных данных по фоллоу-апам и «зависшим» предложениям. В аналитике видно, какие комнаты давно не открывали, по каким сделкам не было попыток вернуть клиента и где менеджер ограничился формальной рассылкой. На этой основе ОКК вводит простые, но жёсткие правила: если по комнате нет активности больше N дней, должен быть осмысленный фоллоу-ап с привязкой к конкретному блоку, а не дежурное «напоминание ради напоминания».
Что получает бизнес
- Рост конверсии подписания. Один «хаб» вместо разрозненной переписки, всегда понятный следующий шаг.
- Сокращение цикла сделки. Меньше «паузы между касаниями» за счет SLA и триггерных подсказок.
- Прогнозируемость. Видно, кто с той стороны реально вовлечен и что читали — проще управлять рисками.
- Тиражируемость. Шаблоны комнат и контента позволяют быстро обучать новых продавцов и выходить в новые регионы/ниши.
Почему это интересно инвесторам
- Тренд self-serve-продаж. Все больше B2B-покупок проходит асинхронно и без длительных звонков.
- Цифровые комнаты и персональные офферы — новый тренд сложных сделок.
- Дифференциация от CRM. Оферта24 — не «ещё одна CRM», а слой между оффером и подписью, который работает с поведением клиента и реальной логикой сделки.
- Go-to-market через существующие процессы. Платформа подключается без остановки лидогенерации и без ломки текущей воронки, что снижает порог входа и ускоряет пилоты.
- Прозрачность для инвестора. Проект Оферта24 размещен на лицензированной платформе Finmuster — это понятные правила и формализованные процедуры работы с инвесторами.
Если вы инвестируете в B2B-SaaS, изучите кейсы и юнит-экономику Оферта24 на Finmuster и оцените, как цифровые комнаты продаж влияют на конверсию и сроки сделок. Перейти к проекту на Finmuster.