В бизнесе продажи строительных материалов есть простой показатель успеха: возвращаются ли к вам клиенты. Не один раз купили и забыли, а приходят снова - за другими комнатами, советуют друзьям, пишут отзывы.
Мы управляем двумя шоурумами плитки и керамогранита в Петербурге и области уже несколько лет. И заметили интересную вещь: около 60% наших покупателей возвращаются повторно. Это очень высокий показатель для нашей сферы.
Мы решили разобраться, в чём секрет, и честно рассказать об этом. Возможно, эта информация поможет вам выбрать правильный магазин для своего ремонта.
Секрет первый: физический контакт с материалом решает всё
Онлайн-каталоги - это удобно. Но когда дело доходит до выбора плитки, ничто не заменит тактильного опыта.
Почему это важно:
Фотографии врут. Всегда. Цвет на экране никогда не совпадает с реальным оттенком плитки. Освещение в вашей ванной отличается от студийного света на фото. То, что выглядит “тёплым бежевым” в каталоге, в реальности может оказаться холодным серым.
В нашем шоуруме клиенты проводят в среднем 1,5-2 часа. Это не потому что мы медленно работаем, а потому что люди:
• Прикладывают образцы друг к другу
• Смотрят при разном освещении
• Берут плитку в руки и чувствуют текстуру
• Сравнивают глянец и матовость
• Носят с собой фото своей мебели и подбирают сочетания
Один из наших постоянных клиентов - дизайнер - как-то сказал: “Я могу 100 раз посмотреть коллекцию онлайн, но пока не потрогаю - не куплю”. И он абсолютно прав.
Что мы делаем:
Наш шоурум в Кузьмолово — самый большой на севере города не случайно. Мы осознанно инвестировали в площадь, чтобы выставить максимум коллекций. У нас нет “образцов в папках”, которые нужно листать. Всё можно увидеть, потрогать, оценить в полном размере.
Секрет второй: экспертность консультантов (настоящая, а не на бумаге)
В строительной сфере часто встречаются продавцы, которые в лучшем случае прочитали характеристики на сайте производителя. Они не могут ответить на реальные вопросы: как поведёт себя плитка через 5 лет, какие проблемы могут возникнуть при укладке, стоит ли переплачивать за конкретную коллекцию.
Как мы решили эту проблему:
Наши консультанты - это не студенты на подработке. Это люди, которые:
• Прошли обучение у производителей
• Сами делали ремонты (многие — в своих квартирах нашими материалами)
• Знают технические характеристики наизусть
• Видели тысячи проектов и могут предсказать результат
Один из наших сотрудников раньше работал плиточником. Он может на глаз сказать, сколько нужно материала с учётом подрезки под конкретную раскладку. Другая сотрудница - бывший дизайнер интерьеров. Она за минуту составит 3 варианта сочетаний под любой стиль.
Главное правило: мы не впариваем самое дорогое. Наша задача - чтобы человек ушёл с правильным выбором. Даже если это будет бюджетный вариант. Потому что довольный клиент вернётся за кухней. А потом приведёт друга.
Секрет третий: VR-дизайн (звучит как фантастика, но это реальность)
Это наша гордость и один из главных козырей.
Как это работает:
Клиент выбрал 2-3 варианта плитки, но сомневается. Мы предлагаем: “Хотите увидеть, как это будет выглядеть в вашей ванной?” Человек надевает VR-очки - и оказывается в трёхмерной модели своей комнаты с выбранной плиткой.
Можно:
• Походить по комнате
• Посмотреть с разных углов
• Поменять плитку за 10 секунд и сравнить
• Добавить мебель, сантехнику
• Посмотреть при разном освещении
Результат:
90% клиентов, которые воспользовались VR-дизайном, совершают покупку в тот же день. Потому что сомнения уходят. Вы не представляете результат - вы его ВИДИТЕ.
Более того, люди часто меняют решение после VR. То, что казалось идеальным в шоуруме, в виртуальной ванной смотрится иначе. И наоборот - вариант, который хотели отбросить, вдруг становится фаворитом.
Эта технология окупилась за первые 3 месяца. Не столько в деньгах (хотя и в них тоже), сколько в лояльности клиентов. Люди приводят друзей словами: “Там можно посмотреть в этих очках, как будет - это космос!”
Секрет четвёртый: честное ценообразование
Строительный рынок полон накруток. Плитка, которая стоит у производителя 1000₽/м², в магазине торгового центра может продаваться за 2500₽. Потому что аренда, потому что бренд, потому что “могу”.
Наша философия:
Мы работаем на длинной дистанции. Нам важнее, чтобы клиент остался доволен и вернулся, чем заработать на нём максимум здесь и сейчас.
Поэтому:
• Работаем напрямую с производителями (без посредников)
• Держим минимальную маржу
• Регулярно проводим акции на коллекции, которые хорошо продаются
• Даём скидки дизайнерам и прорабам (потому что они приводят постоянный поток клиентов)
Да, мы зарабатываем меньше на каждой сделке, чем могли бы. Но зарабатываем на объёме и лояльности. Клиент, который сэкономил 30% на плитке для ванной, точно вернётся за кухней.
Секрет пятый: атмосфера (это важнее, чем кажется)
Покупка плитки - это стресс. Вы выбираете материал, который будете видеть каждый день следующие 10-20 лет. Ошибка дорого стоит. Плюс сам ремонт - это нервы, сроки, бюджет.
Что мы создали:
Наши шоурумы - это не типичные строительные магазины с неоновым светом, бетонным полом и равнодушными продавцами. Мы постарались сделать пространство:
• Уютным (мягкое освещение, удобные зоны для просмотра)
• Спокойным (никакой спешки, можно провести хоть 3 часа)
• Дружелюбным (мы правда рады видеть людей)
У нас всегда есть кофе и чай. Это не маркетинговый ход, а искренняя забота. Человек потратил час на дорогу, выбирает плитку, устал - почему бы не предложить кофе?
Многие клиенты потом пишут в отзывах: “Атмосфера как дома, не хотелось уходить”. И это лучший комплимент для нас.
Секрет шестой: всё в одном месте
Типичная ситуация: человек едет в магазин плитки. Выбирает. Потом понимает, что нужна затирка. Едет в другой магазин. Потом вспоминает про плинтусы. Ещё один магазин. Клей? Четвёртый магазин.
Наше решение:
У нас можно купить абсолютно всё для укладки плитки:
• Саму плитку (любых форматов, стилей, ценовых категорий)
• Керамогранит (от классики до мрамора)
• Кварцвинил (хит последних лет)
• Мозаику, декоры, бордюры
• Затирку (все цвета)
• Клей (под разные типы поверхностей)
• Плинтусы, углы, профили
• Инструменты для укладки
Один приезд - всё купил. Экономия времени и нервов колоссальная.
Секрет седьмой: мы слушаем (по-настоящему)
Звучит банально, но большинство магазинов не слушают клиентов. Они пытаются продать то, что им выгодно, или то, что “сейчас в тренде”.
Как мы работаем:
Первый вопрос нашего консультанта: “Расскажите о вашем проекте”. Не “что хотите посмотреть”, а именно о проекте. Мы узнаём:
• Какая комната (ванная, кухня, прихожая)
• Какой стиль интерьера планируется
• Кто живёт в квартире (есть ли дети, животные)
• Какой бюджет (честно, без стеснения)
• Есть ли особые требования (тёплый пол, влажность, проходимость)
И только после этого предлагаем варианты. Не “вот наши хиты продаж”, а “под ваш случай подойдёт вот это, это и это”.
Результат: человек чувствует, что его услышали. Что ему подобрали решение под ЕГО ситуацию, а не впарили “то, что надо продать”.
Что это даёт в итоге?
Статистика за последний год:
• 62% клиентов вернулись за повторными покупками
• 40% новых клиентов пришли по рекомендациям
• Средний чек вырос на 25% (не потому что мы стали дороже, а потому что люди доверяют и покупают больше)
• 95% положительных отзывов
Но главное - люди пишут нам спасибо. Присылают фото готовых ремонтов. Приводят друзей со словами: “Вот эти ребята точно помогут”.
Выводы (для тех, кто выбирает, где купить плитку)
Если вы стоите перед выбором магазина, обратите внимание на:
1. Можете ли вы потрогать материал? Покупать плитку онлайн по фото — рискованно.
2. Разбираются ли продавцы? Задайте пару технических вопросов - сразу станет ясно.
3. Есть ли дополнительные сервисы? (VR-дизайн, расчёт, консультации дизайнера)
4. Честные ли цены? Сравните с другими магазинами и производителями.
5. Комфортно ли вам? Атмосфера и отношение - это важно.
Мы приглашаем вас в наши шоурумы не потому, что хотим продать (хотя, конечно, хотим 😊), а потому что уверены: когда человек видит наш подход, он остаётся с нами надолго.
📍 Приезжайте в гости:
• Кузьмолово - самый большой шоурум на севере ЛО
• Рубинштейна - в центре Санкт-Петербурга
Кофе уже готовим ☕
Если статья была полезна — поделитесь с теми, кто планирует ремонт. Возможно, вы спасёте их от неудачного выбора плитки