Внедрение сквозного планирования часто напоминает сборку сложного механизма по неправильной инструкции. Компания закупает дорогое ПО, прописывает регламенты, но система не работает — планы постоянно срываются, склады забиты не теми товарами, а деньги заморожены в запасах. Корень этой проблемы часто лежит не в технологиях, а в отсутствии понимания своей производственной стратегии. Главная ошибка — непонимание производственной стратегии бизнеса и попытка применить единый подход к разнородному ассортименту.
Прежде чем настраивать IT-систему, необходимо ответить на фундаментальный вопрос: как мы создаем ценность для клиента? Ответ на него определяет одну из четырех ключевых производственных стратегий: MTS, ATO, MTO или DBO. Каждая из них требует уникальной архитектуры планирования. Попытка скрестить их без четких правил ведет к хаосу.
Четыре производственные стратегии и их системы планирования
1. MTS (Make-to-Stock / Производство на склад)
- Суть: Продукция производится заранее и поставляется клиентам со склада готовой продукции.
- Критерий выбора: Стандартный продукт, массовый спрос, предсказуемый объем, короткие сроки поставки, которые являются ключевым фактором конкуренции.
- Фокус системы планирования:
Продажи: Высокоточное статистическое прогнозирование. Ключевые метрики - MAPE (точность прогноза) и уровень сервиса.
Производство: Равномерная загрузка мощностей, оптимизация размера партии для минимизации издержек («толкающая» система).
Запасы: Управление страховыми запасами готовой продукции, рассчитанными на основе прогноза и целевого уровня сервиса. - Риски неправильного применения: Затоваривание, устаревание продукции, замороженные денежные средства.
2. ATO (Assemble-to-Order / Сборка под заказ)
- Суть: Основные компоненты и полуфабрикаты производятся на склад, а финальная сборка или конфигурация выполняется под конкретный заказ.
- Критерий выбора: Широкая линейка продуктов на основе ограниченного числа унифицированных модулей (например, компьютеры, автомобили с разными опциями).
- Фокус системы планирования:
Продажи: Прогнозирование спроса на уровне компонентов, а не готовых моделей. Использование системы CTP (Capable-to-Promise) для обещания реалистичных сроков.
Производство: План на сборку - «тянущий», от заказа. План на производство компонентов - «толкающий», на основе прогноза.
Запасы: Критически важны запасы полуфабрикатов и комплектующих. Запасы готовой продукции минимальны. - Риски неправильного применения: Дисбаланс в запасах компонентов (нехватка популярных и излишки невостребованных).
3. MTO (Make-to-Order / Производство под заказ)
- Суть: Производство запускается только после получения подтвержденного заказа клиента.
- Критерий выбора: Продукция изготавливается по спецификациям клиента, требует уникальных материалов или процессов.
- Фокус системы планирования:
Продажи: Не прогноз, а портфель заказов. Ключевой процесс - ATP (Available-to-Promise) и CTP для проверки доступности мощностей и материалов.
Производство: Полностью «тянущая» система. План строится от графика отгрузки заказов, учитывая производственный и закупочный циклы.
Запасы: Отсутствие запасов готовой продукции. Запасы сырья - только общезаводские или под долгосрочные контракты. - Риски неправильного применения: Длительные сроки поставки, сложность планирования загрузки мощностей, риски срывов из-за уникальных комплектующих.
4. DBO (Designed-by-Order / Проектирование под заказ)
- Суть: Не только производство, но и проектирование, инжиниринг продукта выполняются под нужды конкретного клиента.
- Критерий выбора: Уникальное, сложное оборудование, строительные объекты, высокотехнологичные решения.
- Фокус системы планирования:
Продажи: Управление проектами, а не заказами. Ключевой процесс - расчет сроков и ресурсов на этапе подготовки коммерческого предложения.
Производство: Планирование на основе метода критического пути (CPM), учет не только производственных, но и проектных, и пуско-наладочных работ.
Запасы: Запасы создаются под конкретный проект. Высокие риски формирования неликвидов. - Риски неправильного применения: Срыв сроков проекта, превышение бюджета, технические ошибки на стадии проектирования.
Главная проблема: стратегическая путаница в ассортименте
Подавляющее большинство компаний работают не в рамках одной чистой стратегии, а имеют портфель продуктов, требующих разных подходов. Хаос возникает, когда вся эта разнородная масса пытается быть пропущенной через единую, унифицированную систему планирования.
Типичный пример:
Компания производит:
- Массовые болты (MTS): Требуют прогноза и запасов.
- Металлоконструкции по каталогу (ATO): Требуют запаса полуфабрикатов и гибкой сборки.
- Специальные крепления по чертежу клиента (MTO): Требуют индивидуального закупа и планирования в заказы.
- Промышленные линии (DBO): Требуют управления как проект.
Когда все это планируется в одной Excel-таблице или ERP-системе по одним и тем же правилам, результат предсказуем: по болтам - излишки, по металлоконструкциям - постоянная нехватка нужных профилей, а проекты срываются из-за того, что ключевые мощности заняты штамповкой массовых болтов.
Решение: сегментация ассортимента и гибридная модель планирования
- Проведите ABC-XYZ анализ и стратегическую сегментацию. Разделите весь ассортимент на группы по принципу: «Что является драйвером для запуска производства?»
Готовность на складе (MTS)?
Получение заказа на сборку (ATO)?
Получение заказа на изготовление (MTO)?
Получение проектного контракта (DBO)? - Постройте гибридную систему планирования. Не пытайтесь найти один универсальный инструмент. Настройте в своей ERP-системе или используйте разные инструменты для разных сегментов:
Для MTS-сегмента используйте модуль DRP (Distribution Requirements Planning).
Для ATO и MTO используйте модуль MRP (Material Requirements Planning) с привязкой к заказам.
Для DBO используйте модуль управления проектами (Project Management) с планированием по критическому пути. - Разделите и физические мощности, насколько это возможно. Определите, какое оборудование может быть гибким (для MTO/ATO), а какое должно работать в режиме конвейера (для MTS).
Заключение:
Сквозное планирование - это не единая железная дорога для всех грузов, а сложная транспортная развязка с разными маршрутами для скоростных поездов (MTS), грузовиков (ATO), спецтранспорта (MTO) и строительных колонн (DBO). Успех заключается в правильной классификации вашего «подвижного состава» и построении для каждого типа своего, оптимального пути от заявки до конечного клиента. Начните с анализа своей стратегии и ассортимента — и только потом выбирайте и настраивайте инструменты планирования. Успехов!