Вы договорились с фабрикой о цене 10 долларов за штуку. Считаете юани, логистику, маржу. И тут поставщик присылает инвойс на 11.3 доллара: "плюс 13% НДС". Другой пишет: "мы вернем вам 8% из 13%". Третий вообще предлагает уйти в сторону и оформить сделку через торговый дом, который "решит вопрос с НДС".
Звучит знакомо? Если вы работаете с Китаем напрямую, рано или поздно упираетесь в одни и те же вопросы: что это за китайский НДС, почему он 13%, кто его платит на самом деле и главное как не подарить поставщику лишние 5–18% от суммы заказа.
В этой статье разбираем механику китайского НДС, роль торговых домов, реальные цифры и рабочие альтернативы. Без теоретической воды, только практика переписок и живые кейсы.
Что такое китайский НДС и почему он 13 процентов
В Китае НДС называется 增值税, по сути это классический VAT налог на добавленную стоимость. Для большинства товаров, с которыми работает российский импортёр, ставка ровно 13 процентов. Сюда попадают одежда, электроника, хозтовары, мебель и тысячи других позиций.
Есть и другие ставки: 9 процентов для части продуктов питания, книг и отдельных услуг, 6 процентов для услуг, IT и консалтинга, а для экспорта "на бумаге" ставка нулевая. Но в реальности экспорт без НДС получается только у тех, у кого есть экспортная лицензия и правильно выстроена работа с возвратом налога.
Как это выглядит внутри страны. Фабрика покупает сырье за 100 юаней плюс 13 юаней НДС, всего платит 113. Потом продает готовый товар, например, за 200 юаней плюс 26 юаней НДС, итого 226. Налоговая логика простая: с покупателя фабрика берет 26 юаней НДС, поставщику материалов уже заплатила 13, разницу в 13 юаней отправляет в бюджет.
Оптовик делает то же самое. Покупает за 200 плюс 26 НДС, продает за 300 плюс 39 НДС и платит в бюджет только 13 юаней разницы. На каждом шаге компания берет НДС с клиента, вычитает НДС, уплаченный своим поставщикам, и перечисляет только остаток. Классическая цепочка добавленной стоимости.
Экспорт на бумаге и в реальности
Теоретически все красиво. Для экспорта ставка НДС ноль процентов, а тот НДС, который уже уплачен внутри цепочки, государство возвращает компании после подтверждения факта экспорта. Логика понятная товар уехал за границу, значит китайский потребитель его не покупает, китайский НДС здесь не нужен.
Но есть нюанс. Вернуть НДС может только компания с экспортной торговой лицензией. В Китае это регистрация в статусе внешнеторгового оператора и целый набор требований: уставной капитал от 1 млн юаней, офисный адрес, китайский директор, отчетность, проверки. Всё это время и деньги.
Отсюда ключевая проблема для российских импортёров. По разным оценкам около 70–80 процентов малых фабрик никакой экспортной лицензии не имеют. Они работают на внутренний рынок, не хотят дополнительных проверок, не видят смысла замораживать капитал ради редких экспортных заказов. Для вас это значит простое: фабрика не может легально оформить экспорт сама и выйти на вас напрямую как на иностранного покупателя. Нужен промежуточный игрок.
Когда у фабрики есть экспортная лицензия: идеальный сценарий
Сначала посмотрим, как всё должно работать в идеале.
Фабрика закупает материалы за те же 100 юаней плюс 13 НДС, всего 113. Производит товар и закладывает эти 113 в себестоимость. Вам, как иностранному покупателю, она выставляет экспортный инвойс на 200 юаней без НДС. В инвойсе ставка НДС ноль, потому что товар уходит на экспорт.
Дальше фабрика оформляет экспортную декларацию, подтверждает вывоз товара и подает документы на возврат НДС. В нашем примере государство возвращает ей те самые 13 юаней, которые были уплачены при закупке сырья. На это уходит от двух до шести месяцев, иногда больше, но в итоге фабрика получает возврат, а вы платите цену без китайского НДС.
На практике из-за задержки возврата многие фабрики с лицензией частично закладывают этот кэшфлоу в цену. Им нужно пережить период, когда деньги уже потрачены, товар уехал, а НДС вернется через несколько месяцев. Кто-то поднимает цену, кто-то просит большую предоплату, кто-то пользуется факторингом. Но базовый принцип один: при нормальной схеме вы не платите сверху 13 процентов.
Когда у фабрики нет лицензии: в игру входит торговый дом
Чаще всего у вашей фабрики экспортной лицензии нет. Тогда появляются варианты, которые в переписках обычно обзывают "company export for you", "trade company" или по-китайски 贸易公司. Это и есть торговый дом.
Структура простая. Торговый дом покупает у фабрики товар как обычный внутренний покупатель: за 100 юаней плюс 13 юаней НДС, всего 113. Потом оформляет экспорт на своё имя и продает этот же товар вам. При этом он:
- имеет право вернуть часть или весь НДС от государства;
- добавляет свою наценку за услугу;
- формирует для вас экспортный инвойс уже как внешнеторговая компания.
В идеальном мире это выглядело бы так. Торговый дом берет у фабрики товар за 113, государство возвращает ему все 13, реальные затраты становятся 100, он добавляет 3–5 юаней наценки и продает вам за 103–105. Вы платите чуть больше цены фабрики, но сильно меньше, чем если бы просто согласились оплатить 13 процентов НДС без возврата.
В реальности возврат НДС почти никогда не бывает полным. Чаще всего торговый дом возвращает 5–10 процентов из 13 и остальное съедает как маржу или вообще не заморачивается с возвратом.
Типичные схемы выглядят так. При возврате 8 процентов закупка у фабрики все те же 10 000 юаней плюс 1 300 НДС, всего 11 300. Государство возвращает 800, чистые затраты торгового дома 10 500. Он кладет сверху, например, 200 юаней своей наценки и продает вам за 10 700. Пять процентов от суммы заказа торговый дом оставляет себе за счёт НДС, ещё два процента как наценка. Для вас удорожание около 7 процентов.
Если торговый дом не оформляет возврат вообще, счёт сильно меняется. Закупка 11 300, возврат ноль, наценка 200, итоговая цена 11 500. Плюс 15 процентов к исходным 10 000, а если наценка больше, как часто бывает, удорожание легко уходит в диапазон 16–18 процентов.
Что на самом деле значит "вернем 8 процентов"
В переписках это всё обычно выглядит безобидно.
Фабрика пишет: "我们可以退8%的税" мы можем вернуть 8 процентов налога. Или торговый дом отправляет фразу: "НДС в fapiao 13%, мы сможем вернуть 8%". Это не магия, а чистая математика.
Из 13 процентов НДС, которые вы платите в инвойсе, 8 процентов торговый дом готов отдать вам в виде скидки за счёт возврата от государства. Остальные 5 процентов оставляет себе как комиссию. В примере с 10 000 юаней это те самые 500 юаней, которые он "зарабатывает" на НДС плюс своя наценка сверху.
Реальный кейс из чата звучал примерно так: "Дословно: НДС в fapiao 13%, мы сможем вернуть 8%. Сможем меньше получить на 5%". То есть дом покупает у фабрики за 100 плюс 13, возвращает себе 8, его реальная себестоимость становится 105. Вам он продает за 107–108 юаней, забирая 2–3 юаня наценки плюс те самые 5 процентов, которые не отдал.
Если это понимать, фраза "мы вернем вам 8%" перестает быть чем-то загадочным. Это просто вариант дележа 13 процентов НДС между государством, торговым домом и вами.
Сколько реально стоит торговый дом
Если смотреть на это как на инструмент, торговый дом добавляет к цене товара три компонента: стоимость самого товара с НДС, минус тот НДС, который он смог вернуть, плюс своя маржа.
Упрощенная формула для цены у покупателя выглядит так: цена фабрики умножается на коэффициент "1 плюс 13 процентов минус процент возврата плюс процент наценки". Например, вы согласились на схему с возвратом 8 процентов и наценкой 3 процента. Тогда коэффициент 1 + 0.13 − 0.08 + 0.03, то есть 1.08. Товар за 10 000 юаней превращается в 10 800, удорожание около 8 процентов.
Если дом возвращает 10 процентов и берет 2 процента наценки, итоговое удорожание 5 процентов. Если не возвращает ничего и берет 3–5 процентов маржи, удорожание легко выходит на 16–18 процентов.
Условно можно разделить их на три типа. "Хороший" торговый дом возвращает 8–10 процентов из 13 и берет 2–3 процента наценки, в сумме вы переплачиваете 5–8 процентов. "Средний" возвращает 5–7, берет 3–4, удорожание 9–12 процентов. "Жадный" ничего не возвращает, берет наценку и загоняет вас в плюс 16–18 процентов к цене фабрики.
Как понять, что вам предлагают в переписке
Самый простой инструмент прямой вопрос. На китайском он звучит как "增值税13%，你们能退多少?" НДС 13 процентов, сколько вы можете вернуть. На английском можно спросить "VAT is 13%, how much can you refund?"
Если в ответ слышите "我们可以退8%" мы можем вернуть 8 процентов, это нормальный уровень, примерно плюс 5 процентов к цене. Если предлагают вернуть только 5–6 процентов, удорожание будет выше, но все ещё терпимо, обычно 7–8 процентов. Если говорят "не можем вернуть налог" или начинают уходить в сторону фразами "это уже включено в цену", почти всегда речь идет о том, что возврата не будет, а все 13 процентов заложены в стоимость.
Дальше начинается обычный китайский торг. Если вам озвучили 5 процентов возврата, можно смело просить 8–9. Часто торговые дома прикидывают, сколько вы готовы проглотить, а потом двигаются. Особенно если объём заказа крупный, от 30 000–50 000 долларов и выше.
Хорошая тактика привязать процент возврата к объёму. Например, вы пишете, что при заказе на 50 000 долларов ждете возврата 10 процентов, иначе будете работать с другим домом или искать агента по экспорту. В реальном кейсе так удалось поднять возврат с 5 до 7 процентов плюс выбить бесплатную доставку до порта, экономия на партии в 30 000 долларов вышла около 900.
Какие есть альтернативы кроме торгового дома
Торговый дом удобен тем, что ничего не нужно запускать самому. Вы заплатили счет, все оформили за вас, доплатили 5–10 процентов и поехали дальше. Но это не единственный вариант.
Первый вариант агент по экспорту. Это компания или человек, у которого уже есть экспортная лицензия. Он оформляет экспортную декларацию от имени фабрики без лицензии, используя свой статус. Обычно это стоит в районе 150–200 долларов за одну декларацию. Схема выгодна, если поставка разовая, объём не очень большой, до 10 000 долларов, и фабрика согласна продать вам товар без НДС. Тогда вы платите агенту фиксированную сумму, а не проценты, и экономите те самые 13 процентов, которые иначе ушли бы торговому дому и государству.
Второй вариант помочь самой фабрике получить экспортную лицензию. Здесь уже вступают в игру цифры другого масштаба. Нужен уставной капитал от миллиона юаней, офисный адрес, директор, бухгалтерия, ведение отчётности примерно от 500 долларов в месяц. Такой путь имеет смысл, если вы планируете работать с фабрикой долго, год и больше, и закупать регулярно, от 30 000 долларов в месяц. Тогда затраты на запуск и ведение лицензии отбиваются за два четыре месяца за счёт того, что вы убираете лишние 5–8 процентов удорожания из каждого заказа.
Третий вариант своя компания в Китае. Это уже история для тех, кто выходит на обороты от 200 000 долларов в год, работает с несколькими фабриками и хочет контролировать не только закупку, но и консолидацию, логистику, оптимизацию налогов. Придется оплатить регистрацию, уставной капитал, ведение учета, юристов, открыть банковский счет. Для россиян есть дополнительный барьер банки с российским паспортом сильно осторожничают из-за санкций. Поэтому часто компания оформляется на китайского партнера или на владельца с паспортом третьей страны. Но при больших объемах экономия на НДС и комиссии посредников быстро перекрывает стартовые вложения.
На что смотреть в инвойсе и переписке
Если вы хотите контролировать НДС, начинать нужно с документов. В инвойсе должна быть понятная структура: отдельная строка с ценой товара без НДС, отдельная строка с суммой НДС 13 процентов и итоговая сумма. Если вам просто прислали одну цифру без разбивки, велика вероятность, что все 13 процентов уже "сидят" внутри цены, и никто их возвращать не будет.
Второй момент напрямую спросить, учтен ли возврат НДС в цене. Достаточно одной фразы: эта цена уже с учетом возврата или нет. Если в ответ вам пишут что-то вроде "все включено" и не дают расшифровку, почти всегда речь о том, что НДС никто возвращать не собирается, а вы платите полные 13 плюс наценку.
Третий шаг попросить breakdown, то есть разбор стоимости по частям. Проще всего прямо попросить показать, из чего складывается цена: товар, НДС, сумма возврата, наценка. Не все согласятся раскрывать детали, но сама реакция много показывает. Те, кто играет честно и строит долгую работу, как правило, готовы объяснить модель, а не уходят в общие формулировки.
Типичные ошибки и как их избежать
Чаще всего импортёры переплачивают не потому, что кто-то специально их обманул, а из-за отсутствия вопросов. Самая дорогая ошибка даже не спросить про возврат НДС. В итоге вместо 5–8 процентов удорожания вы платите все 13 плюс маржу, и реальная переплата спокойно выходит на 16–18 процентов.
Вторая ошибка согласиться на первое предложение по возврату. Если вам назвали 5 процентов, это почти всегда стартовая точка. Китайский рынок привык к торгу, и от вас ждут контрпредложение. Если не торговаться, вы просто оставляете деньги на столе.
Третья ошибка не смотреть альтернативы. Многие годами работают с дорогим торговым домом, даже не просчитывая вариант с агентом по экспорту за 150–200 долларов или запуском лицензии на фабрику при обороте 30 000+ долларов в месяц.
Четвертая ошибка верить формуле "это уже включено в цену". В большинстве случаев это означает, что все 13 процентов НДС заложены внутрь, а возврат никто не оформляет. Пятая ошибка не привязывать условия к объему. При заказах на 50 000 долларов и выше практически всегда можно выбить лучшие условия, но для этого нужно хотя бы один раз об этом попросить.
Короткий чек-лист перед оплатой
Перед тем как уводить оплату в Китай, можно пройтись по себе по простому списку вопросов.
Есть ли у фабрики экспортная лицензия и готова ли она работать с вами напрямую без торгового дома. Если нет кто будет оформлять экспорт, торговый дом или агент. Какой процент НДС готовы вернуть, называют ли конкретную цифру. Можно ли торговаться и получить больше при большем объеме.
Показывают ли вам расшифровку цены по компонентам. Есть ли в инвойсе отдельные строки "цена без НДС", "НДС 13 процентов", "итого". Рассматривали ли вы другие варианты при текущем объеме: агент по экспорту, получение лицензии на фабрику или собственная структура.
Чем больше из этих вопросов у вас закрыто заранее, тем меньше сюрпризов будет по факту.
Что с этим делать и как посчитать свою цену
Китайский НДС в 13 процентов сам по себе не проблема. Проблемой он становится, когда вы не понимаете, кто его платит, кто его возвращает и как за счет него зарабатывают посредники. В нормальной схеме при экспорте фабрика с лицензией возвращает НДС полностью, вы покупаете без налога. Если лицензии нет, включается торговый дом и добавляет к цене плюс 5–18 процентов в зависимости от того, сколько он возвращает и сколько берет себе.
Ключевые ориентиры простые. При возврате 8 процентов и наценке 3 процента реальное удорожание выходит около 8 процентов. При возврате 5 процентов и более высокой наценке легко переваливает за 10–12. Без возврата НДС и с наценкой торгового дома итоговая переплата для вас часто оказывается в диапазоне 16–18 процентов.
Формула, которой удобно пользоваться в переговорах, выглядит так: цена с торговым домом равна цене фабрики, умноженной на "1 плюс 0.13 минус возврат в долях плюс наценка в долях". Если подставить числа, например, возврат 8 процентов и наценка 3 процента, получится 1.08. При базовой цене 10 000 юаней итоговая цена 10 800. Это простая проверка, которая помогает сразу почувствовать масштаб.
Дальше все упирается в вашу стратегию. Если у вас разовые поставки на 5–10 тысяч долларов, логично либо искать нормальный торговый дом с аккуратным возвратом НДС, либо работать через агента по экспорту за фиксированную сумму. Если вы стабильно закупаете от 30 000 долларов в месяц у одной фабрики, имеет смысл обсудить с ней получение экспортной лицензии и поделить расходы. При объемах от 100 000 долларов в месяц многие компании идут дальше и создают собственную структуру в Китае, чтобы полностью убрать с плеч лишние проценты.
Если вы не хотите разбираться во всех нюансах в одиночку, можно вынести этот блок на аутсорс. Например, обратиться к партнёру, который уже выкупает товар на фабриках, разбирается в НДС, умеет работать с торговыми домами и агентами и берет на себя всю коммуникацию. Один из вариантов таких решений выкуп товаров с фабрик и 1688 с последующей доставкой под ключ, подробнее можно посмотреть здесь выкуп товаров из Китая с фабрик и 1688.
В следующих переговорах с фабрикой попробуйте начать не с торга за 10 центов на единице, а с простого вопроса: есть ли у них экспортная лицензия и какой процент НДС они готовы вернуть через торговый дом или самостоятельно. Часто один такой диалог экономит больше, чем неделя переписки про "минус 0.1 доллара".
А вы с каким процентом возврата НДС сталкивались в переписке с Китаем и пробовали ли торговаться за лучшие условия? Поделитесь своим опытом в комментариях, другим импортёрам это сильно упростит жизнь.
Если хотите глубже разбираться в китайской логистике, НДС, торговых домах и реальных кейсах, удобно следить за тематикой в одном месте. В нашем Telegram-канале 👉 https://t.me/cargoares вы найдёте спецпредложения по доставке, живые лайфхаки по работе с поставщиками и свежие новости таможни, которые напрямую влияют на стоимость и сроки ваших поставок.