После блокировки карго через Казахстан в сентябре 2025 года тысячи селлеров внезапно остались без привычного маршрута. Машины стоят на границе неделями, оборот заморожен, сезонная выручка под угрозой. В чатах до сих пор крутится одна мысль: белая таможня это космос по деньгам и живое болото по бюрократии. На практике при нормальной организации удорожание выходит в пределах 17–25 процентов, а не в несколько раз. Вопрос не в том, потянете ли вы официальный импорт, а в том, когда все равно придется на него перейти сейчас по своей воле или потом под давлением маркетплейсов и налоговой.
Почему это стало критичным именно сейчас
С сентября 2025 года на границе России и Казахстана застряли больше 7000 фур с товарами на десятки миллиардов рублей. Формально говорят про уточнение процедур, фактически же упрощенное таможенное оформление внутри ЕАЭС перестало работать как раньше.
Что произошло по факту.
Казахстанский маршрут, который раньше занимал 12–15 дней, превратился в историю на 50 и больше дней. Стоимость карго через этот коридор выросла в 2–2.5 раза. Начались массовые досмотры и развороты машин. Формат "белое карго" по цене уже догоняет официальный импорт, но при этом не дает вам нормальных документов.
Если посчитать в деньгах.
Берем 7000 машин, каждая по 18 тонн и среднюю себестоимость 2.5 доллара за килограмм. Получается примерно 315 млн долларов, то есть около 25.8 млрд рублей замороженных в дороге. Для конкретного селлера это выглядит проще: ноль остатков перед Новым годом, склад пустой, деньги в товаре на границе, планы по выручке и оборотке просто обнулены.
Дальше будет жестче, а не проще.
На апрель 2026 запланирован пилот по контролю перемещения товаров внутри ЕАЭС. С октября 2026 вводится обязательная маркировка всех товаров на маркетплейсах. Товар без ГТД и нормальных документов продавать будет нельзя физически, площадки просто не дадут его завести в оборот. Карго в привычном понимании сейчас доживает последние месяцы. Логика простая или вы уже сейчас начинаете выстраивать белую схему, или потом делаете то же самое, но под угрозой блокировок и доначислений.
Белый ВЭД и цена: ломаем миф про "в три раза дороже"
Главный страх селлеров звучит одинаково: "если уйти в белую, себестоимость сразу улетит в космос". Этот миф возник из неверного сравнения. Люди берут голый тариф карго, например 2.5–3 доллара за килограмм, и сравнивают его с коммерческим предложением по официальному импорту под ключ на уровне 8–10 долларов за килограмм. Но во второй цифре уже сидит все: таможенные платежи, НДС, пошлина, услуги брокера, сертификация, маркировка.
Если разложить по полочкам, картинка меняется.
Пример.
Товар на 10 000 долларов.
Карго: доставка 3 000 долларов, итого 13 000 долларов.
Белая схема: логистика 1 500 долларов, пошлина 6.5 процента, НДС 20 процентов, брокер около 200 долларов, сертификат 300 долларов. В рублях это дает примерно 1 550 000 против 1 300 000 по карго. Разница около 19 процентов, а не 200–300.
То есть, когда вы видите тройное удорожание, это чаще всего смесь страхов, слухов и некорректной математики.
Еще один миф вам нужно самому становиться экспертом по ВЭД и таможне.
Реальность другая. Должны быть специалисты, а ваша задача управлять процессом и принимать решения. В белой схеме обычно участвуют:
• таможенный брокер он оформляет ГТД, общается с таможней, отвечает на запросы, берет 15 000–25 000 рублей за декларацию
• логист он отвечает за маршрут от фабрики до вашего склада, в его тариф уже заложена перевозка
• бухгалтер по ВЭД от 30 000 рублей в месяц он ведет валютный учет, отражает таможенные платежи, собирает отчетность
• агент по оплатам в Китай с комиссией 2–4 процента он решает вопрос с переводом юаней поставщику
Еще один распространенный страх сроки. Кажется, что белый импорт всегда в разы дольше.
Сейчас все наоборот. В 2025 году реальные сроки выглядят так:
авто через Уссурийск в среднем 25–30 дней
ЖД через Маньчжурию 35–40 дней
море через Владивосток 40–45 дней
экспресс TIR 18–22 дня
На этом фоне карго через Казахстан уже идет 50 и больше дней, да еще и с риском досмотров, разворотов и досрочного "прекращения дружбы" с вашим перевозчиком.
Отдельный миф китайские фабрики будто бы не хотят работать по белой схеме.
На практике около 70 процентов производителей имеют экспортную лицензию или готовы выйти в экспорт через торговый дом. Если у фабрики есть экспортная лицензия, вы работаете напрямую и экономите 5–8 процентов за счет китайского НДС. Если лицензии нет подключается торговый дом, надбавка обычно 5–13 процентов к цене товара.
Проверка простая задаете вопрос менеджеру "你有没有对外贸易经营者备案登记表吗" по сути это "у вас есть лицензия на внешнюю торговлю". Ответ и прикрепленные документы сразу показывают, с кем вы имеете дело.
Как перейти на официальный импорт: пошаговый сценарий
Переход на белую схему это не один документ, а последовательность шагов. Если идти без хаоса, первые этапы укладываются примерно в один-два месяца. Дальше процесс превращается в рутину.
Шаг 1. Посчитать свою реальность
Сначала нужно честно посмотреть на цифры, а не на ощущения.
• Сколько вы закупаете в месяц в долларах и килограммах.
• Сколько SKU, как часто обновляете линейку.
• На каком режиме работает компания УСН или ОСНО.
• Есть ли уже сертификаты на ваши категории.
• Какие требования к документам у маркетплейсов, где вы продаете.
• Практический критерий готовности к белому ВЭД простой.
Если у вас закупка от 5 000 долларов в месяц, или вес от 500 кг, или объем от 3 кубов, официальная схема уже имеет смысл. Если меньше пока это либо белое карго с частичным оформлением, либо стратегия копить объем до минимального разумного шага.
Шаг 2. Определиться с налоговым режимом
В 2025 году у бизнеса по сути два рабочих варианта.
УСН "Доходы минус расходы" со ставкой 15 процентов.
Здесь можно учитывать стоимость товара и логистику в расходах, отчетность относительно простая, но вы не возвращаете НДС. Для большинства селлеров с оборотом до 200 млн рублей в год это оптимальный базовый режим.
ОСНО с налогом на прибыль 20 процентов и НДС 20–22 процента.
Зато вы принимаете входящий НДС к вычету и фактически возвращаете до 20 процентов от закупки. Этот режим логичен, если обороты уже вышли к 200 млн рублей и выше, и вы работаете с крупным В2В сегментом.
Есть еще обсуждаемый режим "доходы минус расходы" в новом формате, но его параметры лучше уточнять у профильного консультанта он в стадии доработки.
Важно смотреть вперед. С 2026 года НДС затронет и УСН, поэтому решение по режиму нужно принимать не на один квартал, а с прицелом хотя бы на два года.
Шаг 3. Собрать команду
Центральная фигура в этом процессе таможенный брокер.
Его задача не просто "пробить" декларацию, а сделать это так, чтобы не прилетели доначисления через год и не начался постконтроль. Нормальные критерии: опыт от трех лет, реальные кейсы по вашей категории, работа с тем постом, где вы будете оформляться, понятное объяснение процесса и прозрачный договор.
Красные флаги те же, что и в любой серой схеме. Человек обещает провести "любой товар без проблем", говорит про "гарантию отсутствия досмотров", требует 100 процентов предоплаты и не может нормально объяснить, что именно будет происходить с вашим грузом.
Логист часто в одной связке с брокером.
В идеале у компании есть свои или партнерские склады в Китае, опыт по вашим категориям хрупкий товар, крупногабарит, опасные грузы, нормальная страховка и понятное ценообразование.
Бухгалтер по ВЭД отвечает за следующую часть игры.
Ему нужно вести валютные счета, контракты, отражать таможенные платежи, подписывать УПД, собирать отчетность для ФНС и ФТС. Стоимость услуг в аутсорсе обычно 30 000–80 000 рублей в месяц в зависимости от объемов.
Шаг 4. Проверить поставщика
На этом этапе вы запрашиваете у фабрики экспортную лицензию, банковские реквизиты, пробный инвойс. Если лицензия есть, все ясно работаете напрямую, можно рассчитывать на возврат части китайского НДС. Если нет подключается торговый дом, и начинается торг за процент. Важный момент многие торговые дома сначала забирают все 13 процентов НДС, но реально выбить возврат 5–10 процентов, если вести переговоры спокойно и с цифрами.
Шаг 5. Разобраться с документами на товар
Для части категорий нужна сертификация.
Декларация соответствия ТР ТС для большинства товарных групп стоит 15 000–40 000 рублей и делается за 7–14 дней.
Сертификат соответствия нужен для части игрушек и электроники, стоимость 25 000–60 000 рублей, сроки до 30 дней.
Свидетельство о госрегистрации требуется для косметики и БАДов, это уже от 80 000 рублей и 30–60 дней на оформление.
Ключевой нюанс для сертификации нужен живой образец товара, завезенный по белой схеме. Отсюда растут дополнительные услуги вроде "доставка образца под сертификацию" примерно от 300 долларов.
Отдельно стоит маркировка "Честный знак".
С октября 2026 года она обязательна для всех категорий на маркетплейсах. Нужно зарегистрироваться в системе, заказать коды, организовать нанесение либо в Китае, либо уже в России. Точный порядок по вашей категории лучше уточнять у площадки, где вы торгуете.
Шаг 6. Настроить оплату в Китай
Сейчас работают три основных пути.
Агенты по оплатам.
Это российские или китайские компании, которые принимают деньги от вашей фирмы и переводят их поставщику. Комиссия 2–4 процента. Зато быстро, с документами и без лишних приключений по 115 ФЗ.
Банковские переводы через структуры с китайским контуром.
Например, ВТБ Шанхай или инфраструктура Сбера. Комиссия 1–2 процента, юридически все чисто, но нужно больше документов и иногда 5–10 дней ожидания.
Расчеты в USDT.
Комиссия небольшая, скорость высокая, но в бухгалтерском и налоговом учете это самый сложный вариант. Любая экономия здесь должна быть взвешена с риском вопросов со стороны проверяющих.
Частая стратегия начинать с агентов по оплатам, чтобы не утонуть в бумагах, а когда объемы и процессы стабилизировались переходить на прямые банковские платежи.
Шаг 7. Первая отправка
На этом этапе вы собираете пакет документов для брокера контракт, инвойс, упаковочный лист, спецификацию с описанием и фото товара, сертификаты, реквизиты поставщика. Брокер оформляет ГТД, считает таможенные платежи, отвечает на запросы таможни, логист организует забор товара с фабрики, доставку до границы, растаможку и доставку до вашего склада.
Оплата обычно делится на несколько этапов аванс поставщику, аванс логисту, таможенные платежи перед подачей декларации, остаток поставщику после отгрузки и финальная оплата логисту после фактической доставки.
Шаг 8. Постановка на учет
В финале вы получаете товар, ГТД как ключевой документ, УПД или накладные от логиста и акты выполненных работ. Бухгалтер ставит товар на учет, учитывает расходы при УСН или принимает НДС к вычету при ОСНО. Дальше каждая следующая партия уже идет по отлаженному шаблону.
Живая экономика: три кейса с цифрами
Чтобы оторваться от теории, посмотрим на три типовые ситуации.
Кейс 1 стартовая небольшая партия.
Товар одежда, футболки на 3 000 долларов, вес 200 кг, маршрут авто через Уссурийск.
В рублях получаем:
стоимость товара около 300 000
логистика порядка 60 000
пошлина 6.5 процента 19 500
НДС 20 процентов 60 000
услуги брокера 20 000
декларация соответствия около 25 000
агент по оплатам с комиссией 3 процента 9 000
Итого получается примерно 493 500 рублей. Если это тысяча футболок, то себестоимость 493 рубля за штуку.
Через карго при тарифе в районе 3 долларов за килограмм выходит около 360 000 рублей, то есть 360 рублей за штуку. Разница 37 процентов, и ее в этом кейсе дает именно первичная сертификация.
Кейс 2 регулярные поставки.
Товар хозтовары на 10 000 долларов в месяц, вес 1000 кг, сертификат уже есть.
Расклад:
товар 1 000 000 рублей
логистика около 150 000
пошлина 6.5 процента 65 000
НДС 20 процентов 200 000
брокер 20 000
агент по оплатам 2.5 процента 25 000
Итого 1 460 000 рублей. Разница с карго около 19 процентов. При стабильных объемах и закрытой теме сертификации удорожание держится в разумных рамках.
Кейс 3 крупный объем, контейнер.
Товар электроника на 50 000 долларов, 40 футовый контейнер, вес около 10 тонн, море через Владивосток.
В рублях это:
товар 5 000 000
контейнер и доставка до Москвы примерно 450 000
пошлина 10 процентов 500 000
НДС 1 000 000
брокер 30 000
сертификация при необходимости 40 000
В сумме около 7 020 000 рублей. Удорожание по сравнению с карго на этом масштабе в диапазоне 15–17 процентов. Чем больше объем, тем меньше процентная разница между серой и белой схемой.
Частые ошибки и как на них не наступить
Первая типичная ошибка неверный код ТН ВЭД.
Излишняя экономия на брокере, попытки "угадать" код по соседним товарам приводят к досмотрам, задержкам и доначислениям. Решение простое работайте с теми, кто умеет обосновывать код перед таможней и просите объяснить логику выбора.
Вторая ошибка занижение стоимости в инвойсе.
Таможня давно живет не по бумаге, а по своим базам цен. Если стоимость у вас слишком низкая по сравнению с рынком, велика вероятность подозрений, продленного контроля и доначислений через год в формате постпроверки. Если вы реально покупаете дешевле, нужно заранее готовить обоснование, а не надеяться, что "прокатит".
Третья ошибка работа без нормального контракта.
Банки по 115 ФЗ сейчас не церемонятся. Перевод без договора или с кривыми документами легко заканчивается блокировкой счета и долгими объяснениями. Контракт с поставщиком должен быть всегда, даже если вы давно знакомы и много раз работали "по доверенности".
Четвертая ошибка попытка обойти требования через "помойки".
Агентские схемы через фирму-однодневку живут ограниченное время три-четыре месяца. Потом приходят блокировки, запросы документов, доначисления и в худшем случае уголовные риски. Экономия на таком обходе редко окупает последствия.
Пятая ошибка экономия на брокере.
Самостоятельное заполнение ГТД без опыта выглядит как способ "сделать все самому", но на практике ведет к ошибкам в кодах, стране происхождения, описании товара. Итог тот же доппроверки, простой, штрафы и потеря времени. Брокер в белой схеме это не расход ради галочки, а страховка от дорогих проблем.
Что в сухом остатке и какой следующий шаг
Если убрать эмоции, картинка получается такой.
Белый ВЭД действительно дороже карго, но речь идет про 17–25 процентов при нормальной организации, а не про трехкратный рост себестоимости.
Для старта не нужно становиться таможенным гуру достаточно собрать команду из трех-четырех специалистов брокер, логист, бухгалтер по ВЭД и агент по оплатам.
Сроки доставки по белым маршрутам через Уссурийск, Маньчжурию и Владивосток уже сопоставимы или лучше, чем карго через Казахстан.
С 2026 года товар без ГТД и нормальных документов просто не зайдет на маркетплейсы из-за маркировки и ужесточения контроля.
Самая тяжелая партия первая, когда вы параллельно разбираетесь с сертификацией и документами. Дальше это превращается в рабочую рутину.
Если ваш оборот уже от 3 млн рублей в месяц, логичный шаг заказать расчет белой доставки у нескольких логистов и сравнить предложения. Обычно первый расчет делают бесплатно, а вы получаете конкретные цифры по своей категории, а не абстрактные страшилки из чатов. Для ориентира можно посмотреть варианты доставки из Китая для бизнеса и при желании запросить консультацию под ваши объемы и товар.
И напоследок вопрос к вам.
Что именно сейчас больше всего тормозит переход на официальную схему цена, ощущение сложности процесса или страх ошибок на таможне. Напишите в комментариях, с чем сталкивались лично вы и какие решения уже пробовали это будет полезно и другим предпринимателям, которые пока только думают о белом импорте.
Если хотите следить за спецпредложениями по доставке, живыми кейсами и новостями по таможне, подпишитесь на наш Telegram канал 👉 https://t.me/cargoares там регулярно выходят лайфхаки, разборы реальных ситуаций и актуальные изменения по правилам ввоза из Китая.