Долги, дебиторка и кассовые разрывы: как не утонуть в финансовых проблемах

Управление кредиторской и дебиторской задолженностью для малого бизнеса

В малом бизнесе деньги заканчиваются не тогда, когда кончаются продажи, а когда нарушается финансовый баланс. Звучит парадоксально, но компании с растущей выручкой чаще других сталкиваются с кассовыми разрывами. Причина проста: деньги в пути. Они зависают в дебиторской задолженности, уходят на оплату счетов, задерживаются из-за неверно выстроенных условий с поставщиками и клиентами.

Разберём, как владельцу или финансовому директору малого бизнеса выстроить управление долгами так, чтобы не бороться за выживание каждый месяц.

1. Кредиторка vs. Дебиторка: что действительно важно понимать

Дебиторская задолженность — это ваши «деньги в долг» клиентам.

Кредиторская задолженность — это ваши обязательства перед поставщиками, государством, сотрудниками.

Ошибка многих предпринимателей — смотреть на оба показателя в абсолюте. На самом деле ключевой вопрос один:

👉 Ваши клиенты должны вам больше, чем вы должны другим — и когда именно эти деньги приходят и уходят?

2. Главный враг малого бизнеса — кассовые разрывы

Даже прибыльный бизнес может утонуть, если не может расплатиться завтра. Кассовый разрыв — следствие неэффективного управления сроками оплаты.

Типичный сценарий:

• клиент платит через 30–60 дней,
• поставщик требует оплату «по факту» или аванс,
• зарплата — дважды в месяц,
• налоги — ежеквартально.

Если не управлять этим циклом, разрыв неизбежен.

3. Как управлять дебиторкой, чтобы она не убивала бизнес

1) Введите кредитную политику, даже если вы маленькая компания

Определите:

• кому и на каких условиях можно продавать в отсрочку;
• максимальный кредитный лимит;
• срок оплаты для разных категорий клиентов.

Большинство проблем с дебиторкой — результат отсутствия правил.

2) Рассматривайте отсрочку как инструмент продаж, а не как обязанность

Отсрочку нужно зарабатывать:

• история своевременных платежей,
• объем закупок,
• финансовая информация о клиенте.

Не давайте одинаковые условия всем.

3) Используйте «мягкое управление» просрочками

Это не про выбивание долгов, а про системность:

• напоминания за 3–5 дней до срока,
• письма в день просрочки,
• звонок через 3 дня,
• заморозка отгрузок при длительной просрочке.

Просрочка не исчезает сама. Уходит только клиент.

4) Мотивируйте менеджеров на своевременные оплаты

Простая схема:

• бонус за оборот,
• штраф/снижение бонуса — за просрочку по клиентам менеджера.

Менеджеры быстро превращаются в лучших сборщиков долгов.

4. Как управлять кредиторкой, чтобы она работала на вас

1) Договаривайтесь о рассрочках так же активно, как клиенты — с вами

Не бойтесь обсуждать:

• изменение графика платежей,
• перенос сроков,
• частичные оплаты.

Поставщики ценят прогнозируемость больше, чем идеальную своевременность.

2) Используйте эффект масштаба, даже если вы малый бизнес

Объединяйте заказы, увеличивайте регулярность — и получайте лучшие условия.

3) Планируйте оплату по принципу приоритетов

Первыми оплачиваются:

1. зарплаты и налоги,
2. стратегические поставщики,
3. обязательные сервисы (аренда, связь),
4. остальные контрагенты.

У вас всегда должно быть понимание, кому вы можете безопасно задержать оплату.

5. Создайте платежный календарь — это ваш спасательный круг

Платежный календарь должен:

• формироваться минимум на 6–8 недель вперёд,
• обновляться ежедневно,
• включать все платежи: налоги, зарплаты, аренду, поставщиков, возвраты кредитов.

Цель — чтобы в любой момент вы знали:

• сколько денег будет на счёте,
• когда наступает дефицит,
• какие решения нужно принять заранее.

Без календаря вы управляете финансами на ощупь.

6. Что делать, если кассовый разрыв уже случился

1. Заморозить некритичные расходы.
2. Ускорить сбор дебиторки: скидка за быструю оплату, звонки, письма.
3. Договориться с поставщиками о переносах и частичных оплатах.
4. Привлечь краткосрочное финансирование (овердрафт, кредитная линия, факторинг).
5. Пересмотреть бизнес-модель: возможно, проблема в условиях продаж, маржинальности или структуре закупок.

Кассовый разрыв — не катастрофа, если реагировать быстро.

7. Финансовая устойчивость — это не про рост, а про контроль

У малого бизнеса нет подушки безопасности корпораций.

Зато есть преимущество — гибкость.

Если управлять:

• сроками оплаты,
• правилами кредитования клиентов,
• графиком расчетов с поставщиками,
• и регулярно обновлять платежный календарь,

— вы сможете предсказывать риски, избегать кассовых разрывов и направлять бизнес в устойчивый рост.