Когда продавец знает о качестве товара больше, чем покупатель, возникает негативный отбор: хорошие товары уходят с рынка, а плохие (те самые «лимоны») остаются и даже продаются активнее.
🔹 Классический пример — подержанные автомобили
Покупатели не могут идеально оценить скрытые дефекты, поэтому готовы платить меньше. В таких условиях владельцам качественных машин продавать невыгодно, и они уходят с рынка, тогда как продавцы «лимонов» получают большую выгоду.
🔹 Где еще это встречается
• Медицинское страхование: компании не знают всех деталей о здоровье клиентов и повышают цены. Люди с хорошим здоровьем уходят из-за высокой стоимости, в итоге компания будет иметь дело все с большей долей более «проблемных» клиентов.
• Рынок труда: если работодатель не может надежно оценить квалификацию, он занижает зарплаты. Способные кандидаты не откликаются, и на вакансию приходят те, кто соответствует более низкой оплате.
🔹 Как это исправить
Нужно снижать информационный разрыв. Этому помогают:
• рейтинги продавцов и отзывы;
• рекомендательные письма и портфолио;
• гарантии и возвраты товаров;
• законы о защите прав потребителей.