Многие продавцы думают, что их ключевая задача - это попасть на полку магазина и они ошибаются.
Да, без условно, сегодня попадание на полку магазина, в ассортимент дистрибьютора задача архи сложная, но не менее сложная задача - это извлечение выгоды из этих отношений (сети, дилеры, розница).
В своем тренинге я выделил 24 ситуации, торговых кейсов, в которых продавец в FMCG оказывается с определенной периодичностью.
И задача продавца молочной продукции уметь находить нужные тезисы и аргументы, создавать их при необходимости и достигать личных целей. В каждой из 24 ситуаций.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1) Переговоры с товароведом, хозяином по вопросу введения продукции в ассортимент магазина
2) Переговоры по вопросам размещения продукции, проведения ротации полки
3) Переговоры по вопросу личной мотивации продавцов магазина
4) Переговоры по вопросу предоставления эксклюзивности молочной витрины
5) Переговоры с управляющими ресторанов и отелей
6) Переговоры по вопросу изменения действующих условий контракта
7) Переговоры по вопросу взыскания дебиторской задолженности
8) Переговоры с категорийным менеджером по вопросам листинга продукции
9) Переговоры по вопросам маркетинговой активности и объемов продаж
10) Переговоры о повышении цен на листинговые позиции
11) Переговоры по вопросам размещения на полке
12) Переговоры по вопросам штрафов сети
13) Переговоры по вопросу исполнения сторонами финансовой дисциплины
14) Переговоры с байером дистрибьютора по вопросам введение своих позиций в ассортимент
15) Переговоры по экономическим вопросам первоначальных условий листинга
16) Переговоры по вопросам каналов продаж дистрибьютора
17) Переговоры по вопросам предоставления отчетов о продажах
18) Переговоры по вопросам бюджетов маркетинговых мероприятий
19) Переговоры по установлению объемов продаж на территории
20) Переговоры по вопросам мотивации торговой команды дистрибьютора
21) Переговоры по вопросам формирования эксклюзивной команды на базе дистрибьютора
22) Переговоры по вопросам обсуждения "гонораров успеха"
23) Переговоры по вопросам предоставления эксклюзивности на территории
24) Переговоры по взысканию дебиторской задолженности