На рынке консультантов, маркетологов, коучей и всех, кто работает с людьми, давно есть одна удобная формула: «Экспертам не хватает продаж». Удобная — потому что снимает тревогу. Если проблема в продажах, значит, её можно решить технично: прогревами, воронками, более цепкими текстами.
Но чем больше я вижу, как эксперты пытаются «чинить продажи», тем яснее становится: чаще всего у них проблемы не с продажами, а с атмосферой вокруг себя.
Эксперты не проигрывают по качеству. Они проигрывают по человеческому ощущению.
И вот что я имею в виду.
1. Что на самом деле происходит, когда эксперт пишет полезный, грамотный текст — и получает ноль реакции
Одна моя клиентка — финансовый консультант — месяцами писала аккуратные, полезные посты: как считать бюджет, как делать учет, какие ошибки совершают люди. Всё правильно. Всё по делу.
Однажды она прислала мне скрин: десять постов подряд — по 3–5 лайков. Ни одного вопроса. Ни одного запроса в директ.
И она спросила: «Как так? Я же даю пользу. Я же не продаю воздух. Почему тишина?»
Ответ оказался простым, но неприятным: её тексты были правильные… но в них не было места для человека на той стороне.
Она описывала ошибки — и люди считывали: «Меня опять оценивают».
Она давала советы — и люди слышали: «Ты делаешь неправильно».
Она звучала компетентно — но холодно.
При этом она правда очень хороший специалист. Но читатель этого просто не чувствовал.
2. Типичная ошибка экспертного контента: человек не видит в тексте себя
Представьте ситуацию.
Человек сидит вечером с телефоном на груди. Отложил ужин, силы на нуле, голова забита: работа, дети, долги, дедлайны, «я опять всё делаю не так».
Он открывает пост эксперта. И что он видит?
Совет. Инструкцию. Правильную мысль.
А он сейчас не выдержит ещё одного «как надо». У него не осталось внутреннего места, чтобы впускать очередную идеальную жизнь эксперта.
Поэтому он не реагирует. Не потому что вы плохо написали. А потому что у него сейчас нет энергии быть «учеником».
3. Что действительно ищет человек, когда выбирает эксперта
Скажу прямо: люди не ищут экспертность.
Люди ищут облегчение. Ту самую секунду, когда можно перестать делать вид, что всё под контролем.
Вот пример. Другая моя клиентка — психолог. Она написала пост, который сама назвала «слишком личным»: как она сидела вечером на кухне, смотрела на раковину с посудой и ловила себя на мысли, что «к психологу приходит слишком уставшая женщина».
В посте не было ни систем, ни методов, ни выводов. Зато была жизнь.
После него она получила три заявки за сутки. Потому что люди увидели не училку, а человека, который живёт примерно так же, как они.
И поняли: «С ней безопасно. Она не будет меня чинить».
4. Почему честный текст работает лучше, чем идеальный прогрев
Когда человек видит экспертность — он оценивает. Когда человек видит правду — он доверяет.
Вы можете собрать безупречный прогрев: конфликт, боль, мост, решение, кейсы. Но если между строк ощущается подтекст «я покажу, как правильно жить» — у человека включается защита.
Зато один честный кусочек реальности делает обратное — размыкает напряжение, создаёт близость, снижает стыд.
И это автоматически превращается в продажи. Не потому что «вы вели клиента по воронке», а потому что человек ощутил: рядом с вами ему можно быть живым.
5. Как писать так, чтобы в итоге у вас стало больше клиентов
Вот конкретные, рабочие пункты — без абстракций и пафоса.
1. Пишите сцены из реальной жизни — а не выводы.
Не «люди откладывают решения из-за страхов», а «клиент два часа не мог нажать кнопку “отправить заявку”, потому что боялся выглядеть идиотом».
Сцены включают человека. Выводы — дистанцируют.
2. Показывайте свою человеческую сторону.
Не идеально-собранную, а настоящую: усталость, сомнения, неловкости, моменты, когда вы сами ошибались. Это не снижает экспертность — это делает вас безопасным.
3. Не пишите в тональности “я объясняю тебе, как надо”.
Пишите в тональности “я стою рядом”. Это две разные энергии — и разный результат.
4. Дайте человеку почувствовать, что его опыт — нормален.
Это главный триггер доверия. Когда вы не исправляете, а признаёте его реальность — человек автоматически приближается.
5. Оставляйте место для читателя.
Не закрывайте мысль полностью. Оставляйте микропаузу — чтобы он мог вложить туда свою историю. Это мощный, но незаметный приём, который резко увеличивает отклик.
Итог: почему после такой подачи у вас становится больше клиентов
Потому что человек выбирает не по идеальности,а по внутреннему ощущению: “Я могу быть собой рядом с этим человеком.”
И когда в тексте появляется это пространство — человек сам делает шаг: лайк, комментарий, вопрос, запрос на консультацию.
Это не манипуляция. Это естественная реакция на тепло и честность.
Вы перестаёте «продавать» — и продажи начинают происходить сами, потому что человек вам доверяет.
Хочешь разобраться глубже — как человек принимает решение купить у эксперта?
Я собрал подробный гайд о том, как устроен внутренний выбор клиента, что он чувствует на каждом этапе и как создавать тот самый эффект “со мной можно выдохнуть”.
Забрать гайд можно в моём Telegram — здесь