Почему заказчики сливаются после вашей консультации

Почему заказчики сливаются после вашей консультации?

Последняя неделя была богата таким вопросом: « Я даю консультацию, рассказываю о проблемах, заказчик уходит подумать и не возвращается, что не так делаю?»

Своим ребятам я всегда говорю, что:

1. Цену выше рынка платят за решение проблем

2. Декомпозируйте свои навыки и выводите предпроектный анализ в отдельную услугу.

Что происходит очень часто: заказчик скинул план на посмотреть и оценить. В ответ ему выдается перечень «фи» и запрос большого количества исходных данных. А еще и перечень, как и что надо сделать, чтобы показать свою квалификацию. Поздравляю, свою часть работы вы уже сделали, до свидания. А деньги заплатят тому, кто не такой капризный и требовательный.

А теперь подумаем, что не так? Проблемы выявили, компетенции показали, решение подсказали. Молодсы.

Рассказываю. В этой истории ценность своей работы понимаете только ВЫ, то есть только вы знаете, что кривая планировка приведет к кривым решениям по ПДВ, что нарушается алгоритм, что если не поработать с АР, системы нельзя спроектировать по 123 ФЗ. И вы, поправляя корону (что очень даже и неплохо), начинаете сыпать умными тезисами и замечаниями.

Запомните главное правило: ни один заказчик не хочет чувствовать себя идиотом и виноватым. И он НЕ ПОНИМАЕТ, что там такого страшного вы нашли, потому что ДО ВАС этого никто не находил. А признавать, что работы выполнены с нарушением никто не хочет. Естественно, что Заказчик уходит к тому, кто говорит: «давай сделаем вот так, мы всегда делали так и принимали»

Понимаете, что в этой ситуации происходит? Вы не доносите ценность своей работы или доносите ее таким образом, что вызываете желание сделать все попроще и не с вами.

Вам самим нужно понимать, что:

- декомпозиция подразумевает выделение предпроектного анализа в отдельную ОПЛАЧИВАЕМУЮ услугу. Заложите на нее несколько тысяч рублей, а потом вычитайте себе спокойно это из общей стоимости работ в перспективе, например. Таким образом вы изначально отфильтруете тех, кому «просто посмотри, прикинь че там по цене и по срокам». И не будете расстраиваться, когда ваши компетенции не оценят.

- Решение проблемы не означает, что вы здесь и сейчас показываете, как это надо сделать и выставляете простыню исходных данных. Решение проблемы – это вариативность в вашей голове, она так легко считывается при общении. Это манера разговора «на равных», это демонстрация ценности вашего времени и времени заказчика, это признание важности вашего дохода и затрат заказчика, это уважительное отношение к команде заказчика и это продажа с превышением(!), то есть ценность всегда должна ощущаться дороже цены.

- Если вы выбрали этот путь, то будьте принципиальны в своей позиции. Признавайте честно, что да, не всем Заказчикам нужно то, что вы предлагаете и это нормально. Есть такое понятие, как «конверсия». Средняя конверсия – это 10% сделок, отличная – это 30% сделок.

- Натянуть маску уверенного в своих решениях человека и продавать компетенции не получится – это очень хорошо считывается. Вы должны быть и истинно уверенными в себе, чтобы заявлять о том, что можете решать проблемы, и истинно уверены в своей цене. Не просто, потому что вы услышали от меня на курсе, что нужно «декомпозировать навыки и решать проблемы», а потому что вы внутренне выстроили такой фундамент, который не пошатнет ни один Заказчик, даже если он ушел от вас с ни одной сотней тысяч рублей.

А теперь из моей «учительской практики»: проектировщик пришел поучить ПДВ и сделал это за 3 месяца, а прокачивать личностные качества приходится больше года, разматываясь от глубоких разочарований до крыльев за спиной. Вот и вопрос: а что первостепенно?