Забудьте про заезженные фразы вроде «дешевле, чем у конкурентов» или «это инвестиция».
Сегодня — психологический дзен-прием, который заставит клиента самого понять, что он неправ.
🤫 Клиент говорит «ДОРОГО»?
Ваш ответ — молчание (и еще один вопрос)
Знакомо?
Выкладываете коммерческое предложение, а в ответ — лаконичное «Дорого».
Первый порыв — начать оправдываться и скидывать цену.
Стоп. Выключаем панику и включаем голову.
«Дорого» — это не возражение.
Это рефлекс. Как чихнуть при взгляде на солнце. Клиент не анализировал ваш продукт, он просто среагировал на цифру.
Так что же делать?
Забудьте про контраргументы.
Задайте один простой вопрос.
Спросите:
«А с чем вы сравниваете?»
Вот именно так.
И после этого — ваша суперспособность — МОЛЧИТЕ.
Первый, кто заговорит после паузы, проиграл.
Пусть клиент заполнит тишину.
Вы услышите одно из трех:
1. «Ну… я просто посмотрел по рынку…» (читай: «Я не сравнивал, просто испугался»).
· Ваш ход: «Понятно. Давайте я расскажу, из чего складывается наша цена, и вы сможете сравнить по конкретным параметрам, а не по абстрактной цифре. Или: «Интересно, а что для вас в этом сравнении было ключевым?».
2. «У конкурента вот такая же штука за N рублей» (ура, клиент включил мозг!).
· Ваш ход: «Отлично, значит, вы уже в теме. Давайте сравним функционал/материалы/сервис по пунктам. Наша цена включает [X, Y, Z], чего у конкурента, как правило, нет. Вам точно нужна просто «такая же штука» или все-таки решение, которое [даст конкретный результат]?».
3. «Для меня это просто много денег» (честный ответ).
· Ваш ход: «Спасибо за честность. Давайте тогда подумаем, какую проблему вы решаете и во сколько вам обходится нерешение этой проблемы?
Часто оказывается, что бездействие стоит дороже».
В чем магия?
Вы не спорите.
Вы не давите.
Вы не оправдываетесь.
Вы — Сократ в мире продаж. Вы заставляете клиента самого продумать свое возражение и либо найти ему обоснование, либо осознать его несостоятельность.
Цена всегда субъективна. Она меркнет на фоне ценности.
Ваша задача — не снизить цену, а помочь клиенту УВИДЕТЬ эту ценность.
А если он ее не видит — возможно, это не ваш клиент, и вы сэкономили кучу времени и нервов.
Резюме от «Трезвого взгляда»: В следующий раз на «дорого» не торопитесь скидывать цену.
Спросите «С чем сравниваете?», помолчите и послушайте.
Чаще всего клиент сам продаст себе ваш продукт, вам останется только кивать и выставлять счет.
Узнай ещё больше, жми не бойся
P.S. Гуру рассказывают, что нужно давить и продавливать.
Мы же считаем, что нужно думать и слушать.
Работает дольше, но результат — долгосрочный и без чувства вины.
#продажи #спросиэксперта #психологияпродаж #возражения #бизнес #трезвыйвзгляднабизнес
